微利时代，招商如恋爱

兑现承诺追求双赢

做过销售的人都知道，不同档次的客户其需求也不一样。资金不足的客户大都喜欢厂方铺底、资金充足的客户就喜欢跟企业要政策。诸如首批进货支持、店面装修补贴支持、广告支持、油木工会议支持、分销会议支持、经销商物流运输支持、物料支持、人员支持、促销活动支持、营销方案支持、退换货政策、返利政策等，在厂商合作洽谈合作之前，这12项支持，若厂方有一项没有满足经销商，经销商就有可能终止谈判；俗语云：道高一尺魔高一丈。时间久了，厂家也学会“谈判技巧”，先答应客户签完合同，等客户进货以后再说，就是这样厂商双方先经过一段甜蜜的“婚恋”，当客户打款进货以后，厂家就以原材料涨价、宣传物料印刷改版、物流费用增高、人员跳槽离职、销量没完成等种种原因及借口对政策进行“打折”，当客户发觉被厂方“忽悠”以后，开始“报复”，先是“红杏出墙”，搞“婚外恋”，接着开始正式寻找新品牌，最后进行不同区域窜货，逼得厂家“离婚”，所有这一切都是“政策”惹的祸。如果厂家政策给力，也许厂商双方将会“白头偕老”，共同经营美好的“爱情”。

低成本策划注重实效

有一个不争的事实，不管农资经销商有资金、还是有渠道；不管其规模是大还是小；不管其所处是一、二级市场，还是三、四级市场，他们都同样希望厂家能给他们免费做策划。当然策划的范围包括：产品推广手册、业务员培训手册、经销商运作指南、门店形象策划、小区推广方案、产品促销方案、市场拓展方案等系列策划活动，提到企业给经销商做策划，很多人可能认为这是一般企业在招商政策中都会提及的事，感觉企业给经销商做策划已经是“昨日黄花”了，无需再提；但是在实际运作的过程中，有些厂家，虽然有了“策划”的承诺，可是他们的承诺有的是虎头蛇尾，有的是不切实际，有的是敷衍经销商骗取签单，有的是只针对一、二级市场忽略三、四级市场等等。

要么不做，要做就做好，也就是说策划不给力不如不策划。如果企业在招商前有这一承诺，且每一个策划都非常给力，那么企业策划的美誉就会不胫而走，经销商就会争着与企业合作。这也是吸引经销商的一大卖点。企业要把经销商当成是自己的子系统，看成是自己营销队伍，并把经销商当成是企业营销网络的一个部分。

为经销商做渠道

俗话说：渠道为王，终端制胜。渠道一经建成，可以给予厂家丰厚的回报， 成为厂家的无形资产。然而在农资企业招商时，很多经销商往往担心的是打款后货在仓库里滞销，或者渠道少卖不出去。企业如果倒着做市场，也就是说企业在没有找到合适的经销商以前，要先做市场再做渠道。先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。或者企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，那么再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

企业完成终端渠道建设以后，在招一、二级经销商就比较容易了。如广东某化工有限公司，一开始在业内毫无名气，无人知晓。但公司就是采用帮助经销商“做渠道、卖产品”营销战略，在不到三年的时间里，已经使公司从创业之初的6个人发展到全国九个销售分公司，员工有500多人，最终把一个无名的区域品牌做出全国品牌，从而将产品销往全国各地。

终端给力 形象升级

良好的品牌形象是企业在市场竞争中的有力武器，不仅能深深的吸引着消费者，还能促使潜在客户及下游经销商产生即时或冲动购买。然而，事实上品牌形象内容主要有两方面构成：第一方面是有形的内容，第二方面是无形的内容。品牌形象的有形内容把产品或服务提供给消费者的功能性满足与品牌形象紧紧联系起来，使人们一接触品牌，便可以马上将其功能性特征与品牌形象有机结合起来，形成感性的认识；品牌形象的无形内容主要指品牌的独特魅力，是营销者赋予品牌的，并为消费者感知，接受的个性特征。随着社会经济的发展，商品丰富，人们的消费水平、消费需求也不断提高，人们对商品的要求不仅包括了商品本身的功能等有形表现，也把要求转向商品带来的无形感受。

由此看来，企业在价格、人力、物力、政策、渠道、策划给力时，还必须考虑形象给力，特别是终端形象，不仅能提高消费者的信任，同时又能刺激消费者购买欲，因此，企业要把终端形象作为业务员和经销商业绩考核的内容之一，建议企业每季度进行一次终端陈列或导购仪表仪容的品牌形象评比活动，来强化品牌终端形象建设。

总之，商场如战场，市场如情场，客户如恋人，招商如恋爱。农资企业要建立有效的厂商合作模式：既分工明确，又通力配合。同时要针对不同类型经销商，按照需求重点分别采取有舍步骤，来体现品牌积极的市场态度与合作诚意，打消经销商顾虑，增强经销商信心。在目前绝大多数品牌的营销支持还停留在提供一点终端包装、宣传资料，或者顶多提供一点广告费用的初级阶段，要对招商工作进行资源优化，最终为经销商制定的系统化、整体性扶持计划，无疑将对经销商产生巨大的吸引。

毋庸置疑，只要农资企业正确诊断出招商的“病因”，对照笔者所列的八部曲，并把招商的具体工作做实、做细、做精、入位，让客户感觉企业真正在修炼招商“内功”，那么，招商工作也就不难了。

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