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渠道腾挪术

2012-11-14 10:26| 查看: 53824| 评论: 0|原作者: 方 雨

摘要: 就目前的电商行业格局来看,不同品类的电商KA差异很大。数码家电,最重要的电商KA是京东、易迅、苏宁易购、库巴、国美电器商场、新七天、DX(dealextreme,唯一香港上市的外贸电商公司,日均出单10万左右)、兰亭集势。化妆品,主要有当当网、京东、苏宁易购、卓越、一号 ...

就目前的电商行业格局来看,不同品类的电商KA差异很大。
数码家电,最重要的电商KA是京东、易迅、苏宁易购、库巴、国美电器商场、新七天、DX(dealextreme,唯一香港上市的外贸电商公司,日均出单10万左右)、兰亭集势。
化妆品,主要有当当网、京东、苏宁易购、卓越、一号店、银泰网等综合性平台,垂直平台则包括乐蜂、聚美、唯品会、走秀、天品、俏物悄语等。
服装,则是京东、当当、V+、走秀、天品、俏物悄语等。

淘外渠道的势利眼

想要顺利入驻适化妆品或服装的电商平台,唯一的捷径就是全力把天猫的销量做起来,特别是拳头产品一个月销量到达两千单左右。
除非你已经是行业内众所周知的知名品牌,否则,对于以网络为主要销售渠道的新品牌,特别是淘品牌,只能通过这个办法,才有机会进驻电商平台。
天猫已然成为了这两个行业的电商标杆。其他电商平台的招商人员和你接触,首先看你天猫店的销量如何。销量好,他会主动争取你入驻;销量差,他会告诉你,先把天猫销量做起来后再说。
天猫是目前评估产品销量的唯一有效渠道。品牌要销量,电商平台更需要销量。他们只对热销的产品感兴趣,对于不知名的品牌,对于销量无从估算的产品,招商人员不敢冒这个险。他们头上高悬着KPI,所引进品牌的销量跟他们的收入息息相关。
我曾操盘一个去黑头产品,刚开始时,天猫店销量一天不过几十单,长达数月如此。当时有找过各类电商平台申请入驻,答复都非常敷衍。
后来我把该产品做到淘宝美容类产品T区第一后,主力产品月均销量达到1万以上,聚美优品、乐蜂、唯品会纷纷主动找过来,邀请我们入驻。
天猫与淘外渠道的关系可谓是一荣俱荣,一损俱焚。供应商要学会利用那些淘外渠道的势利眼,甚至包括京东。别看淘宝京东掐得厉害,只要你天猫做得好,京东的招商人员屁颠屁颠来找你。

这里的促销不一样

电商平台促销,呈现越来越常态化的趋势。比如京东,每天几乎都有针对不同类目的促销,效仿它的平台也差不多如此。
电商平台每次上类目促销,均会与品牌商沟通,要货源,要更低的折扣和优惠。你答应不答应?

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年11期,转载请注明出处。(作者: 方 雨)
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