戳到客户的痛点

苏秦是历史上著名的“纵横家”，他最为辉煌的成就是劝说六国合纵抗秦，身佩六国相印，令秦国十数年不敢东出崤山，可谓“一怒而天下惧，安居而天下熄”。
然而，苏秦开始对天下大势的主张是“连横”。他西出秦国，欲说秦东联强齐，“事一强而攻众弱”，却未能说动秦惠文王，盘缠花光，灰溜溜回到老家，以致“妻不下织，嫂不为炊，父母不与言”。苦读数载，重析天下大势，终成一时大业。
苏秦先是盛赞秦国的强势，后又开始颂扬惠文王本人，希望激励秦王夺取天下，同时成就自己一代名臣之志。苏秦之言，颇有道理，很有诱惑，为什么对秦惠文王却没有起到作用呢？
用《输赢》中雷励行的观点来看，就是他没有找到目标客户心中的“痛点”。
对于秦惠文王来说，称不称霸天下，并不是他当时最关心的问题。他刚刚继位，尚没有纵横天下的雄心，不与六国连横，并不会影响到他现有的地位。同时，国内由于商鞅变法产生的各阶层矛盾暗流涌动，稳定国内局势，才是他的当务之急。苏秦没有正确分析当时形势，没有真正了解秦惠文王的需求，遭遇冷落在所难免。
捷科公司大中华区副总裁雷励行十年前初做管理，喜欢西方那一套，无非战略、流程和各种方法技巧，后来思路改变，悟到企业的核心是人，于是将二十五史放在床头，究天人之际，通古今之变。他又用西方的逻辑和方法论，将中国古典智慧进行整理，终于大成。根据客户和竞争对手的相同，他随需应变，见招拆招，提练出一套绝学，称之为“摧龙八式”。
“摧龙八式”是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具。它可以帮助企业形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升销售效率和赢率，降低销售成本。
“摧龙八式”招招见血，针针封喉，但只有有着极高悟性的人才能领悟并在实践中灵活运用。针对自己钟爱的骆伽与周锐，销售泰斗雷励行在身体力行中传授着自己的理念：销售其实很简单，就是“一个中心两个基本点：一个中心就是客户需求，两个基本点，就是客户的痛点和兴趣点”。新人参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那里夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法就是死路一条。因为促成心理急切，而忽略了客户的采购过程、行为和心理，一套招数使出来，完全是瞎猫去碰死耗子的打法。
销售技巧的学习可以分为四个阶段，第一个阶段是心中无剑手中无剑，不知道也做不到，第二个阶段是心中有剑手中无剑，知道仍做不到；第三个阶段是心中无剑手中有剑，在实践中摸索出来，不知道能做到；第四个阶段是心中有剑手中有剑，知道且能做到，这也不是最高境界。最高境界是“剑人”，“我就是剑，剑就是我”。明代大儒王阳明龙潭悟道，悟出了知行合一的道理，就是“剑人合一”的最高境界。
周锐和骆伽正是在雷励行的指导下，一步步达到“剑人”的境界，治大国如烹小鲜，依靠“摧龙八式”，倾听、戳痛点、提供价值建议书，一点点解开了北京市通管局二期工程的密码。从开始的惠康吃肉、自己喝汤到全面翻盘，在关键时候惊天逆转，通吃通赢，将深蓝三十二节电脑引入中国市场，一举成为捷科销售明星。
《输赢》营造了一个环环紧扣、步步惊心、回味无穷的商战故事，又不乏亲情、爱情，用温情和真情抵消了商场的冷漠晦暗，是一部可用来进行实战销售培训的商战小说。
编辑：可潇wqz3217@163.com

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