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2012-8-8 16:24| 查看: 31722| 评论: 0|原作者: 黄 若

摘要: 中国电商的教训第一个教训,不要去追求规模。这几年下来,电子商务犯了很多错误:第一个错误,流量就是一切;第二个错误,规模就是效益;第三个错误,追求规模只能打价格战。当然,价格战有价格战的无奈,流量有流量的优势,规模有规模的好处,但是,今天那些准备做细分 ...

中国电商的教训

第一个教训,不要去追求规模。
这几年下来,电子商务犯了很多错误:第一个错误,流量就是一切;第二个错误,规模就是效益;第三个错误,追求规模只能打价格战。
当然,价格战有价格战的无奈,流量有流量的优势,规模有规模的好处,但是,今天那些准备做细分市场的企业千万不要把规模作为你追求的目标。
那你追求什么呢?
这就是第二个教训:你一定要维持可持续的毛利率。
关键点是可持续,就是说你靠这个毛利率支撑两年,三年以后你自己能够造血。很多企业一开始都要风投,但是,作为垂直领域的企业,你不能指望三五年以后还要继续输血,这就不行。
第三个教训:不要跟着人家走。线下有两家公司都是很典型的代表,当你讲企业定位,当你讲到怎么留住顾客,你们只要想想这两家企业,就会有所启发。第一家是沃尔玛,地球人都知道,第二家是屈臣氏,基本上业界人都知道,但是这两家企业A成不了B,B也成不了A。
大有大的美丽,小有小的动人,屈臣氏每平方米所创造的销售、屈臣氏顾客的忠诚度,一定高于沃尔玛。仔细想一下,屈臣氏为什么始终围绕着年轻的职业女性?他的道理在哪?如果你做垂直细分领域,还把价格战打得一塌糊涂,你是没有空间的。你不要拿淘宝、京东、当当烧钱的方式做细分领域。

怎么评判电商企业

很多人问我,怎么看一家电商企业的优劣和前景?我就看三样东西:
第一,模式。你的模式跟别人有什么不一样?比如顾客营销、页面展示、购物流程,不管哪个环节,在模式上有没有创新?有创新我给你钱,模式做得好,你盈利的倍数一般很高。如果你说我没有模式,我的模式是抄袭别人的。那好,我再问:
第二,你的运营效率是否比别人强?你每达成1块钱销售,需要花多少钱?你每产生100单的销售,有多少退单率?这些都是运营效率的体现。
如果你跟我聊了10分钟,最后告诉我,你的运营效率不比别人高,好,没问题,咱们再换一个角度:
第三,你的顾客留住率是不是比别人高?不管你是用微博、手机短信,还是顾客积分计划,在挽留顾客、提高重复购买率方面,你是不是比别人高?
作为曾经的操盘手,我评价一个电商企业,就是这三样东西。如果你一样也没有,那对不起,真不是我不想帮你,你是在自取灭亡。
请你绞尽脑汁想一想,你究竟能在哪一个方面做到最优或者聚焦。如果你想不清楚,我有一个很简单的方法。假如你现在做的垂直项目就是这张纸,你把你做的事情砍掉一半(把一张纸撕开),缩小一半,若你说还是做不好,再缩小(再把纸撕掉一半)。
比如,如果你想做家纺,但是实力不具备,那么专门做枕头行不行?其他先不做,枕头如果做不好,专门做枕芯行不行?你总有一点自己的优势吧?
一定要记得,聚焦就是你最大的成功。
(黄若,著名零售专家,淘宝商城创始人,原当当网COO,本文为作者在第四届派代网年会上的演讲,题目为编者所加。)

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年08期,转载请注明出处。(作者: 黄 若)

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