聚焦是你最大的成功

中国电商的教训

第一个教训，不要去追求规模。
这几年下来，电子商务犯了很多错误：第一个错误，流量就是一切；第二个错误，规模就是效益；第三个错误，追求规模只能打价格战。
当然，价格战有价格战的无奈，流量有流量的优势，规模有规模的好处，但是，今天那些准备做细分市场的企业千万不要把规模作为你追求的目标。
那你追求什么呢？
这就是第二个教训：你一定要维持可持续的毛利率。
关键点是可持续，就是说你靠这个毛利率支撑两年，三年以后你自己能够造血。很多企业一开始都要风投，但是，作为垂直领域的企业，你不能指望三五年以后还要继续输血，这就不行。
第三个教训：不要跟着人家走。线下有两家公司都是很典型的代表，当你讲企业定位，当你讲到怎么留住顾客，你们只要想想这两家企业，就会有所启发。第一家是沃尔玛，地球人都知道，第二家是屈臣氏，基本上业界人都知道，但是这两家企业A成不了B，B也成不了A。
大有大的美丽，小有小的动人，屈臣氏每平方米所创造的销售、屈臣氏顾客的忠诚度，一定高于沃尔玛。仔细想一下，屈臣氏为什么始终围绕着年轻的职业女性？他的道理在哪？如果你做垂直细分领域，还把价格战打得一塌糊涂，你是没有空间的。你不要拿淘宝、京东、当当烧钱的方式做细分领域。

怎么评判电商企业

很多人问我，怎么看一家电商企业的优劣和前景？我就看三样东西：
第一，模式。你的模式跟别人有什么不一样？比如顾客营销、页面展示、购物流程，不管哪个环节，在模式上有没有创新？有创新我给你钱，模式做得好，你盈利的倍数一般很高。如果你说我没有模式，我的模式是抄袭别人的。那好，我再问：
第二，你的运营效率是否比别人强？你每达成1块钱销售，需要花多少钱？你每产生100单的销售，有多少退单率？这些都是运营效率的体现。
如果你跟我聊了10分钟，最后告诉我，你的运营效率不比别人高，好，没问题，咱们再换一个角度：
第三，你的顾客留住率是不是比别人高？不管你是用微博、手机短信，还是顾客积分计划，在挽留顾客、提高重复购买率方面，你是不是比别人高？
作为曾经的操盘手，我评价一个电商企业，就是这三样东西。如果你一样也没有，那对不起，真不是我不想帮你，你是在自取灭亡。
请你绞尽脑汁想一想，你究竟能在哪一个方面做到最优或者聚焦。如果你想不清楚，我有一个很简单的方法。假如你现在做的垂直项目就是这张纸，你把你做的事情砍掉一半（把一张纸撕开），缩小一半，若你说还是做不好，再缩小（再把纸撕掉一半）。
比如，如果你想做家纺，但是实力不具备，那么专门做枕头行不行？其他先不做，枕头如果做不好，专门做枕芯行不行？你总有一点自己的优势吧？
一定要记得，聚焦就是你最大的成功。
（黄若，著名零售专家，淘宝商城创始人，原当当网COO，本文为作者在第四届派代网年会上的演讲，题目为编者所加。）

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