难以抗拒的终端攻心计

你看他们如何卖厨房刀具：“轻轻切，慢慢推，香港澳门都回归”，“要切多长切多长，一直切到太平洋。”

你看他们如何推销节能灶：“一半时间、省一半煤气，买回家里就省一半人民币。”

再看他们如何怂恿围观者掏出钱包：“又不是买彩电买冰柜，回家还和老婆开个研讨会”，“又不是买飞机买大炮，要向中央领导申请打报告”，“几十块钱不算多，去
不了香港到不了新加坡。”

这就是走江湖的街头小贩。说者滔滔不绝，听者津津有味，在笑声中就把生意做成了。

而正规终端的销售攻心术，还远不止摆摊耍嘴皮子这么简单。

攻心计 1 ：锚定效应

现象一：时装店有这样一条生意经——形象款就像调味品，量不大，但必不可少。少了它，基本款的销售就会大受影响。这叫“不专业的老板做单品，专业的老板做一盘货”。
现象二：这些年，街头出现了很多几元店，从早期的一元店、两元店，到后来的五元店、十元店，卖些小商品，低价揽客，生意火爆。这一模式甚至影响到不少KA卖场，大润发、华联、家乐福、乐购纷纷打破按品类陈列的惯例，推出了“均一价商品”，辟出专区，将不同品类同一价格的低值商品集中陈列。
现象背后有什么奥妙？
不能不提“锚定效应”。
所谓“锚定效应”，又称沉锚效应，指的是人们对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，它们像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
船只停泊要靠锚来固定位置，人们决策时则会不自觉地将初始信息当作锚，作为自己的判断依据。
时装店形象款的锚定效应体现在两方面：
一是价格锚定。价格较高的形象款设定了一个高“锚值”，在推销基本款时，消费者便产生“基本款的价格还算便宜”的错觉，价格障碍无形中被化解。
二是印象锚定。形象款大都高档、时尚、前卫，陈列突出，顾客容易形成时尚、高档的心理认知。即使对买下的基本款心存顾虑，也可能因为锚定效应而认为自己过虑了。
而光顾过几元店的人，事后大多有个共同的感受：所购商品中总有一些没啥用，但不知当初为什么会鬼使神差地买了下来。
均一价的锚定效应在于：很低的均一价，其实是给出了一个基点定位，像一只锚一样，暗示着顾客这里的商品很便宜，无所谓，不妨随便看、随便拿、随便买。一旦锚确定了，评价体系也就确定了。在锚定初始判断的影响下，心理防备不知不觉就卸下来了。
其实，均一价的很多商品并不见得便宜，也不见得用得上，却仍然在一念之间被你顺手扔进了购物篮。

攻心计  2 ：紧打慢唱

频繁的促销，消费者难免厌倦。尤其是像圣诞、元旦双节以及春节长假这样的长周期活动，怎样才能制造新鲜感和紧迫感，避免消费者日久生厌？
某化妆品连锁店的一场春节促销值得借鉴。
该活动以百万抽奖为亮点吸引人气。在活动预热过程中，除了大肆宣传活动内容和抽奖主题，还在所有的广告中插入倒计时提示：“离百万大抽奖还有N天”。就连宣传单上也留出了倒计时的空白位，每天派发前加盖倒计时的剩余天数；店门口的大型喷绘板同样每天更新倒计时数字。
从节前一周就开始的长达三周的正式促销期内，倒计时宣传仍然保留，内容变为：“离百万大抽奖结束还有N天，机不可失，你还在等什么！”
为解决促销后期消费疲软的问题，活动中还设置了“打折倒计时，越折越欢喜”的促销项目，店家拿出一些彩妆类、化妆工具类的库存积压货，外加小部分高利润产品，辟出“倒计时打折专区”，针对不同商品，以三天为单位，从七折开始往下降折扣：第一至三天打七折、第四至六天打六折，直至最后三天打一折。
结果正如预料那样，到了活动的中、后期，顾客反而有增无减，等到最后三天打一折时，店内更是一反常态地爆满。
这种让长促销变得快节奏的策略，我称之为“紧打慢唱”。
紧打慢唱，本是京剧术语，指的是伴奏以紧凑的节拍烘托，渲染出一种急切、紧迫的气氛，而唱腔则仍然缓慢、自由地进行。简言之，伴奏响得急，演员唱得缓，通过速度和节奏的交错对比，传达出箭在弦上、千钧一发的戏剧张力。
美剧《反恐24小时》，为什么每每让人紧张得喘不过气来？除了情节本身扣人心弦外，剧中频繁出现的滴答作响的数字计时，也加剧了紧张气氛，与京剧的紧打慢唱异曲同工。
促销活动的紧打慢唱，能在不改变活动原计划、原周期的前提下，以“紧打”的方式变慢为快，化长为短，从而牢牢抓住顾客的心。
一些有经验的促销活动主持人，在舞台上派发数量有限的赠品时，也常常刻意通过语句和语气来制造紧迫感，实际派发不多，但紧打慢唱却起到了充分渲染热销气氛的作用。

攻心计  3 ：互补促销

很多酒吧为了促销酒水，免费供应花生米，但是，一杯清水却要收好几块钱。
这是典型的互补产品促销：花生米和酒是互补商品，多吃花生米，自然会多饮酒，但多喝水却只会少喝酒。
所以做促销要整合，走量产品、广告产品、利润产品各自以什么方式来促销，互补产品如何配搭，如何连带销售，都需要从消费心理层面加以揣摩。
很多化妆店老板虽然也知道彩妆的市场增长速度高于护肤品，但依旧不愿意引用彩妆，因为彩妆的品类库存控制较为烦琐，做得不好，到头来只赚了一仓库的货。
但是，从互补的角度来考虑问题，引进彩妆的优势就相当明显了——消费者用了彩妆之后，必然要卸妆、清洁、护理，因此，护肤品的连带销售机会就大大增加了；而且，销售护肤品时，选择一些胭脂、眼影等低值、常用彩妆作为赠品，既可以用库存抵减部分促销费，又可以让顾客通过使用彩妆赠品，加大护肤品的用量。
促销既是一盘棋，也是一桌菜。试用装、买赠、套盒、折扣等多种促销工具的组合运用，才能充分刺激消费欲望。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。