卖给谁决定怎么说

作者：井越

应邀去中山一家小家电生产企业做咨询服务沟通。该企业的主要产品是电饭煲和电压力锅，产品很有特色，在断电后利用其专利储热装置能够持续加热30分钟。如果是做米饭，在沸腾后可以自动断电，然后靠余温把米饭闷熟。企业负责人很兴奋介绍说：“我们主打的卖点是可以做农家饭的电压力锅。农家饭的香是在水沸腾后将大火熄灭用余火闷出来的，这样做出来的米饭香、绵、软，我们这个原理和做农家饭是一样，猛火煮，文火闷。我们的宣传主题是：断电煮饭，能煮农家饭！”

讲的人很兴奋，我听着也兴奋，勾起了我对农家饭的怀念与向往。经过现场试验，沸腾断电后确实靠余温闷出来的米饭很香。但在品尝有农家饭味道的米饭时，想到个问题：“你们现在的销售渠道是怎样的？”负责人告诉我说：“我们目前的销售渠道主要建立在三、四级市场，也就是乡镇和县城的一些家电门店或小商场。”

这下我明白为什么这么好的产品却没有卖好了。产品主要是卖给农民，农民天天在家做着农家饭，都是用柴火大火煮、小火闷，他们怎会怀念农家饭味道？怎会对这个卖点产生兴趣与共鸣？

想起来一个笑话，张三喜欢钓鱼，也喜欢吃巧克力。他去钓鱼用的鱼饵不是蚯蚓而是巧克力，钓了半天没见一条鱼上钩，路人为其为什么用巧克力做饵，张三答曰：我喜欢吃巧克力，我以为鱼也喜欢吃巧克力。

企业负责人怀念农家饭的味道，但你的顾客天天都在吃着农家饭，何来怀念？卖点产生于消费者需求，而不是自己的主管臆断。

后来建议其将卖点改为：省时省电看得见。83℃水温自动断电煮好饭，92℃水温断电煲好汤，比传统饭煲和压力锅节能近50%。农村消费者的收入决定了对产品的需求点不同与城镇消费者，省电省钱更能打动他们。

谁在买，决定了我们应该怎么说。谁需要，左右着我们销售过程中的话术。

和朋友一块出差，火车卧铺车厢上遇到了一个卖电子香烟的列车售货员。这种电子烟外观和普通香烟一模一样，但抽起来无明火、无尼古丁。她所锁定的顾客群体是正在抽烟的烟民，说是戒烟的佳品，如果不想戒也可以长期抽这种电子烟，对身体无害。一边讲还一遍让我们这些烟民尝试。

不试还好，试完后每一个人都摆摆手，“这玩意没用！”

我习惯抽555，白蒂特醇，如果习惯了抽中华、苏烟或芙蓉王，熟悉了这个牌子的烟蒂，虽然都是黄色，但都不同，对这个独特的黄色也有特殊的情感与依赖。这个电子烟的烟蒂乍看是黄色或白色，但细看与真的烟蒂相差很远。看到这种烟蒂，我的潜意识告诉我：这是假的，和我原来抽的烟不一样。

每一种香烟参配的香料不同，某一个牌子的烟抽久了，对其特殊的香味就有长久的依恋。电子烟根本做不出那种喜爱的香味。第一口觉得不对味，就不想抽第二口。

售货员锁定我们这种老烟枪只能碰壁。我向售货员建议：“你这种烟，不要找我们这种抽烟的人买，无论是外观还是口感都打动不了我们。你可以卖给我们的朋友、或者那些女性，不抽烟的人买来送给抽烟的人，让抽烟的人戒烟。比如有的女性她老公或男朋友在抽烟，她可以买来帮助他们戒烟。除了卖产品，还卖的有关爱！”我指指我的朋友说：“刚才我去抽烟的时候，你向我朋友推销，他绝对会买。我们出差都是住一个房间，他最讨厌我抽烟!”售货员白了我一眼，又开始向一个烟民介绍她的电子烟。

难道我说错了？