日志
- 淡季调整，成就渠道优势
- 所谓优势，就是和对手相比，其核心就是竞争力，所谓优势渠道，就是指相对对手更具竞争力的渠道。那么，啤酒企业如何才能构建自己的优势渠道呢？笔者认为，淡季调整是关键一局。 淡季市场，诸多企业关注的重点已经发生转移，很多企业开始刀枪放库、马放南山，而很多的企业还在为“淡季做市场、旺季做销量”的理论所迷惑，开 ...
- 过不去的火焰山------中小啤酒企业新市场开发的过坎之痛
- 啤酒新市场的开发是一个系统工程，而高端市场的开发更是让诸多的中小企业望而却步，很多的不确定性因素制约着企业的发展，笔者将从战略的层面长期关注啤酒企业高端新市场开发，仔细研究发现，很多的中小啤酒企业有着相同的发展基因：都有过不去的坎。 1、市场投入------鸡VS蛋的坎。市场是鸡，销量是蛋。在厂商博弈中，销 ...
- 啤酒企业如何有效控制终端
- 虽然终端营销的概念被诸多争相报道、甚嚣尘上，终端的地位被无限的抬高，但对终端的作用相当多的企业还只是停留在认识论上，而对终如何掌控终端的问题很少有深入的研究和探讨。 华南啤酒终端市场最大的特点：终端市场竞争接近惨烈，随着竞争的加剧，竞争对手非理性的终端投入使终端的门槛越来越高 ...
- 诊断区域市场啤酒促销
- 啤酒促销已经成为了啤酒销售的一个日常性工作内容，尽管啤酒促销手段和水平不断提高，但同样存在着许多问题。啤酒促销很多时候往往变成营销老总们一相情愿的事情，促销的力度很大，而结果通常陷入几个怪圈： 现象一：促而不销。促销了，可销量没有实现增长，由于竞争对手的参与等各方面原因导致促销效果不佳。 ...
- 对待一批：养而后动
- 对啤酒一批经销商的管理很多企业很大一部分上还停留在如何控制阶段，尽管很多企业每天都在谈大客户管理、经销商管理，而真正的把经销商纳入管理范畴的企业却很少，其实，在对经销商的管理上很重要的一条原则就是：养而后动。 养——即培养、开发与维护。 一、确定目标： 企业培养经销商的目标，是 ...
- 渠道创新，寻找新的“蓝海”
- 淡季营销虽然是每个企业都在关注的方向，据笔者观察，目前国内对淡季营销有系统研究者还是凤毛麟角。各啤酒企业进入消费淡季，产品销售不畅，资金周转困难，现金流量骤减时。通常，许多厂商压缩各项开支、停止促销、撤下广告，一派刀枪入库，马放南山，偃旗息鼓的态势。 其实，在营销中，旺季有旺季的任务，而淡季有淡季的 ...
- 找准穴位做“联姻”
- 淡季营销是经常被经销商遗忘的角落，加强厂商关系，提高淡季市场的免疫力已成为诸多企业共同关注的话题。 销售淡季，厂商的关系非常微妙，经常会出现几种现象：经销商痛斥厂家过河拆桥、兔死狗烹。企业控说经销商见利忘义、不念旧情。矛盾激化的结果只能是“各走阳关道”。那么作为企业的营销人员，现在最重要的是 ...
- 推力、拉力，二力齐发，滞销变畅销
- 某啤酒公司为创造产品的差异化，提升产品的市场竞争力，决定开发针对城市中等收入的大众目标消费群体的新产品——黑啤。在生产、技术部门的精心准备下，包装高档、口感醇厚净爽的黑啤从决策到上市仅用了10天时间。 该公司把省会Z市作为试点进行产品首推。在产品上市之前，公司召开了由全体营销人员和一级经销商参加的思想动 ...
- 抓核心，抓要点
- 在精益化营销的时代，靠传统的“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，抓好核心销售日将成为重要的竞争手段。 核心销售日是目标消费人群最集中、购买力最强、销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好）、影响大的某段销售时间，在不同的行业、不同的区域，核心销售日是不同的。在核心销售日，就要做和普通销售日不一样的事， ...
- 推力、拉力，二力齐发，滞销变畅销
- 某啤酒公司为创造产品的差异化，提升产品的市场竞争力，决定开发针对城市中等收入的大众目标消费群体的新产品——黑啤。在生产、技术部门的精心准备下，包装高档、口感醇厚净爽的黑啤从决策到上市仅用了10天时间。 该公司把省会Z市作为试点进行产品首推。在产品上市之前，公司召开了由全体营销人员和一级经销商参加的思想动 ...
