互联网思维，在于开放。一个企业带着一堆经销商，埋头打天下的封闭格局，需要打破，形成一个区域、行业，甚至跨行业的业务与服务联盟，这才是互联网思维的所在：竭可得资源、讨客户欢心。

       当然，开放也得有代价。比如，一些高端外资品牌的工程机械或加工设备，配件和服务定价特别高，这一点与豪华汽车有的一比。一旦开放价格，那销量上涨带来的盈利增加，无法抵消毛利的大幅下跌。

       在《互联网思维的只字片语（上）》这篇小文中，工业品营销教练叶敦明，与您分享了：读懂经销商的电商经、工程机械经销商的电商思维。本文继续分享其他三个话题。这些培训课堂上讨论的只字片语，连贯性、逻辑性不大好，可里面的真知灼见、实操心得，也许值得您深思和行动。

 

三、电商的威胁与机会

工业品O2O电商，无形的威胁存于观念，害怕价格公开后，老客户难以维系，新客户开发一片血拼。而新一代经销商，他们愿意为O2O做准备，随时发现和捕捉机会，一颗坚定的心，一个灵活运行的方式，这样，就会在传统销售与互联网营销上，不会有那么多“内部人”的拦阻。

 

也有经销商反映，之前一直高价、低成交量的设备，一下子降了40%以上，销量立马猛蹿。这说明两个问题：价格带动销量，在消费疲软之际特明显；之前的企业定价太高，或者说利润太厚。

 

继续聊O2O电商对经销商线下业务的威胁。有人说，光说O2O机会多，可现在无法看到，电商平台销量小，运费高，价格也被整透明了，对手借机大做文章。而且，大客户与小客户之间的商务条件的分别对待，如今也不大好使了。

 

威胁在，机会也在，这个经销商说，长期看，电商能节省成本，带来配件业务。他们在克服上述困扰之后，已开始试运营，感觉效果还不错。找到引导60、70后客户，也许不失为电商增长的一个新通道。

 

这个经销商心思缜密，他觉得导入电商的最大威胁在内部，就是把公司从销售唯一，带到服务领先的新方式。机会则在于降低人员管理成本，人员和业务过程随时了解，策略对路、帮扶对口，人员效率和收益大大提高，人气也随之水涨船高。

 

在转型的准备上，思维、人才首当其冲，培训与业务流程调整，这两把刷子挺管用。

 

四、电商实操

       机手俱乐部，配件店，加油站配件柜，人心收网、配件撒网。机手常年在外，工作辛苦，没有归属感，学习米粉俱乐部，提供一个情绪同感、兴趣共振的地方，人心编织的情感之网，收拢在一起，客户忠诚度有了着落。

       有一个大胆的设想，其他挖掘机品牌共同出资，成立一个新的服务品牌，授权给各自的经销商经营。服务从一个可选项，成为众品牌必选项。

 

       样机、客户信息、配件、维修工，这些分散的资源和信息，不妨学学大众点评网的做法，用线下的真实口碑，去串起网上的虚拟客户，再通过线下的接触和服务，成为真实客户，并影响他人的购买。

       融资方式的工程机械，客户还款环节，也有一个不错的通道。有一家四川的经销商，他们为每个贷款客户，配备一个POS机，还款情况，机器位置，活动场所，都能在后台系统里分析，贷款风险较低，客户了解更深，新业务也能随机导入。

 

       配件发送，可借用第三方物流，经销商做好跟踪和管理，物流成本降低，配送效率反而提升。电商操作的开发，需要一个强有力的内部管理。

 

五、电商经营的几个细节

       销售和服务，线上、线下融入，虽然难，可效果好。至于分两个团队，还是分客户由各自团队全流程管理，得看公司内部管理水平。根据客户在线上和线下的反馈，需求就能抓的更准，人员、配件的安排，得心应手，且成本降低。

 

       自创APP，或者借助微信平台，拉进来的都是熟人，圈子太小，这个必须突破。就拿微信公号来说，招商银行突出服务，小米则着重新品发布和销售。无论怎么用，微信公号都要发自心底去服务客户，并非一个信息发布和销售推广的出口而已。

       有的经销商，定期在网上商城推出活动，时间长了，客户就会形成一个同步的节奏：该买了。打折，小礼品，一边联络感情，一边做些业务。客户一直有接触，无论是相互了解，还是业务推进，都有了一个不错的基调。

 

       至于微信公众号，怎样赢得客户关注，有人提出了五个要素：便利、利益、互动（一些常见的使用、维修、保养问与答）、线下跟踪、中重读。

 

       更多《互联网带来的营销新思维》的实战分享，请参见叶敦明相关的培训课程：http://www.360gyp.com/peixun/html/394。