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日志

沟通很简单,勒住舌头就行!

已有 28166 次阅读2022-5-16 15:13 |个人分类:销售话术|系统分类:营销实战| 销售话术, 沟通, 销售技巧

世上没有不犯错的人,尤其在言语上。

几句话,就能把你之前所做的好事,一笔勾销不说,还可能会产生关系上的负债。好多时候,做事要比说话来得容易。

对于专业销售人员,说话的风格千差万别,但有一点是共通的,那就是用言语建立关系,直至赢得信任。这里面,就有两项功夫,一是能打动客户的话语,二是学会勒住自己的舌头。

勒住舌头,通常更为重要。

 

古代骑兵夜袭时,会给战马上嚼环。长途奔跑时,马儿发出嘶鸣,给自己打气,可这会惊动敌人,失去突袭的效果。上了嚼环的马,只管埋头奔跑,不说一话话,事就这么成了。

销售人员的嘴里,有必要上嚼环吗?

有必要。学会勒住自己舌头的销售人员,知道什么时候开口,什么时候闭嘴。大体上,闭口的时间会比开口长很多。客户不是被你说服的,而是被他们自己说服的。因此,你要做的是引导,而不是说服。

要引导客户,就要先引导自己。而引导自己的最好办法,就是勒住自己的舌头。一个人,勒住了自己的舌头,心就安静下来了,全身心也能勒得住。

可惜啊,我们好多销售人员,总是喜欢给客户嘴里上嚼环,仿佛是在说:这个我比你懂,请闭上嘴巴、打开耳朵,专心听我说。

结果呢,事与愿违,你说的越多,沟通的效果越差。

 

平原打仗靠战马,海里作战得有船。

大如航空母舰,它的船舵也不到一平方米。看哪,大风大浪中的船只,只用小小的舵,就能随着人的意思转动。

舌头,就是那船舵;而人,就是那船只。

唱歌的人,清晨起来吊嗓子;靠说话为营生的销售人员,早晚都要练舌头。那么,练到什么程度呢?

1)巧舌如簧。自己觉得过瘾,客户却反感,觉得自己被你的言语胁迫了,不得不走在他不情愿的路数上。

 

2)动静有致。也就是之前提到过的说话时机。在你对客户不了解,或者解决方案较为复杂的情况下,提问总是扮演主角。你问他说,客户的内心想法与真实需求,一点点地浮出水面。

只有在你的回答能给客户带来明显的益处时,你的发声才有意义。这大概就是“好钢用在刀刃上”。恰如其分的话,一句顶十句。

 

3)点状突破。不求面面俱到,但求某一个或几个点,能带来不同凡响的效果。这个办法,之前一直用在广告语的文案撰写上,被称为“独特销售主张”。农夫山泉,有点甜,贩卖的就是原生态的好水。这个独特销售主张,一下子把蒸馏矿泉水给甩开了。

客户的不同部门与人员,纷纷提出自己的想法和要求,销售人员拿着厚厚的一本“客户需求大全”,然后回去交给技术部门,请他们拿出一个方案。这种需求沟通,多半空折腾一场。

在沟通现场,你若是找不到这个突破点,你就无法找到一个“钩子”--把客户的需求与你的产品/方案连接起来。于是,你会拼命找多几个钩子,或者干脆织一张大网,这样一样,成本、周期和风险,都会增加不少。

 

舌头偏离一毫米,船只偏航一大截。

小小的舌头,整个话语的控制器。在发声之前,练习好“勒住舌头”的基本功,沟通方可事半功倍。

 

舌头能成事,更能坏事。

因为,小小的舌头,最能说大话。只要客户肯买单,什么要求我们都敢答应,反正这些烂摊子会有其他部门解决的。实在不行,那领导您就看着办吧:这个订单,要还是不要?

 

“这个我们肯定能搞定”,这是个承诺,还是一句大话呢?

没弄清缘由、不留余地的话,主观上你觉得是承诺,客观上容易蜕变为大话。这些大话,起初惹不了多大的问题,如同在树林里划着一根火柴。一遇到竞争对手或客户内部反对者的“扇风”,火迅速烧开,连最大的树林也能点着。最后呀,你的业务机会就在这片大火中化为灰烬。

 

玩火者须小心。

首先,在给客户承诺前,心里要盘算一下,这样的交易条件下,这些承诺那些是必减项、哪些是可选项。在第一时间,勒住自己的舌头,谨慎地承诺,这火难以烧起来。

其次,在口头承诺后,最迟第二天要给客户一个书面备忘录。以前是用传真,如今微信或电子邮件更为方便一些。

最后,长周期运作、多部门交往的项目,每周要做一些项目进展的盘点,其中最为重要的,就是“承诺事项”:我们答应的,客户答应,做了没有,做的怎么样。

 

--选自叶敦明《话术学箴言,销售凭智慧》系列


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