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日志

业务员,你还有多少货款没有收回?

热度 1已有 26296 次阅读2012-10-23 22:28 |个人分类:农资原创|系统分类:营销实战|

      眼下全国大部分市场都进入结账清收阶段,一年的合作即将结束,厂家业务员忙着和客户结账,盘点库存,联系物流退货回工厂,核算市场费用、返利和账目,但最重要的工作还是回款,即让客户打款给公司,业务员称作“催款”,可见货款并不好收,尽管“欠债还钱,天经地义”,客户进了货,就应该给钱,但行业无序的竞争、赊销的陋习,还是有很多经销商拖着厂家的货款迟迟不回,让业务员欲哭无泪,眼看着辛苦一年的血汗钱就要打水漂了,不由感叹:咋货款就这么难收呢?到底是客户欠公司的钱?还是我欠了客户的债?
    仔细分析,客户拖欠货款的原因主要有以下三种:
    1、客户确实没钱,农民欠着零售商的货款,零售商欠着经销商的货款,而厂家的结账日期一般都是阳历10月-12月,农民习惯阴历12月还账,零售商也习惯年前去收农民的款,这中间有一段时间,经销商的资金链条是绷紧的,而这个时候各个厂家都来催款,考验着经销商的资金压力,仅有的现金流只能给一部分厂家,也就注定了有一部分厂家的货款要被暂时拖着。 
    2、客户有钱,但是因为种种原因不愿意打款或者拖延打款,比如有市场问题没有解决、厂家的承诺没有落实、库存太大厂家不给退货、和业务员有矛盾、遗留问题没有处理、厂家返利有异议等。
    3、碰到“黑心经销商”,不准备给货款了,纯粹骗厂家的货,明目张胆的赖账,“林子大了什么鸟都有”,这种客户比较少,但又确确实实存在,如一锤子买卖、不想和厂家合作了、公司破产无法经营了、赌博输光家产了、家庭出现意外情况、客户公司股东意见不一搞分裂等,很多不可意料的情况都有可能导致“黑心经销商”的出现,最后只能是厂家业务员承担损失,之所以称为“黑心经销商“,是因为做生意就是一个诚信,连诚信都丢失了,也就不是一个有良心的经销商了。
    了解清楚客户拖欠货款的原因是第一步,接下来便是对症下药,根据客户的实际情况(往年清收情况、信誉、其他厂家业务员的评价、公司实力、库存、资金流等)来“催款”,采取有效的招数,收回公司的货款。
    1、准备工作充足,结账的第一步就是对账(让客户签字确认),账目一定要清晰明了,业务员要心里有底,把客户的明细账目、返利、费用、结算单等以书面的形式准备好,提前和公司财务人员沟通到位,数据清晰,客户的发货、回款、返利、欠款一目了然,因为客户最怕账没有算清楚,催款的业务员多,耐心有限,见你账都没有算清楚,往往一句话就打发你回去了。
    2、对于比较棘手的客户,做好分阶段分批次收款的准备,收到一笔就减少一笔欠款,风险自然就减少了一些;和客户开口了收款就一定要收,不管多少,不能空手回;正常情况下,切忌业务员当场与客户正面争吵和翻脸,保持冷静,先回去再想解决办法,做好打“攻坚战”、“持久战”的准备。
    3、提前提醒客户要打款,给客户准备货款的时间,提前告知客户公司的最后结账日期,如没有办法一次性结清,需制定回款时间表和计划,对客户“晓之以理”,业务员也是一个小圈子,如延迟打款会影响客户的信誉和来年的合作,而且自己是要扣工资或者奖金的,给客户施加压力,让客户衡量利弊,如有必要,可以跟着客户一起下乡收款,协助客户回笼资金。
    4、打感情牌,“动之以情”,这是很多业务员的绝招,根据客户的爱好安排一些娱乐活动,如请客户吃饭喝酒,中国毕竟是个讲人情的社会,酒喝好了什么都好谈,我甚至听说过业务员在酒桌上让客户签字确认回款的事情,真乃“催款”的高手!
    5、“画饼充饥”,或者给客户描绘来年甚至是未来的合作远景,或者以来年公司优势产品的代理权为筹码,或者以来年的支持和承诺,让客户看到长远的合作发展之路,而尽快配合厂家打还货款,来年更加愉快地合作。
    6、“以赖治赖”,确实碰到没辙的客户,就是不打算给你货款想赖账的客户,除了公司层面的法律途径外,对于基层的业务员来说,为了回家过年的微薄奖金,也只能对客户“以赖治赖”了,赖在客户店里、家里,24小时跟着客户,和客户一起吃住,我只要回我的货款,否则我就赖上了,我身边很多这样的真实案例,最后就是这样迫不得已的逼着客户把货款都给业务员了。
    业务员是货款的第一责任人,迫不得已的情况下,威逼利诱,什么办法和手段都能想的出来,可谓“逼”出来的费尽心机,货款的催收也极大的考验着一个业务员的智慧和勇气,因为只有货款全部收回来了,这一年的销售才算是真正结束了。
      最后提醒大家,清收结账时,一部分业务员还是收取现金,建议及时存入银行,随身携带货款时,尽量不要到人员拥挤的地方凑热闹,行车一定要注意安全,在公交上千万不能睡觉,防止被扒、被贼盯上等意外情况发生,顺顺利利清收,快快乐乐领奖金!

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鲜花

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 赵二龙 2013-1-8 09:33
受益匪浅

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