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——培养杰出销售人员的权威策略(25)
3、把培养动力变成习惯
培养优秀的销售人员的核心在于好习惯的培养,这要求领军人物自身要养成这种好习惯的好习惯。而这种习惯来自于:
第一,积极的思考力。
l 你的销售人员在想什么?
l 什么事让他们倍感压抑?
l 什么手段能够让他们重新回到正道?
销售人员如果总想的是“佣金”或者“挫伤”所困扰,其思考方式就要调整。我个人是这样理解的——销售工作玩的就是跌宕、就是对自我胆怯的毅力抗衡,更吸引人的是“学会了与不同人群打交道”。比如,我以前和企业打交道的时候比较多,相对熟悉企业的很多运作习惯,如今与政府部门的交往比较多,发现和他们的思考模式与行为模式与企业大相径庭,由于思考习惯的不同,有些时候自己也比较郁闷,不过我们很快就意识到问题出在自己,把自己放在一个学生的位置,发现这是自己工作的短板,拿出足够的时间和耐心、虚心向官员们学习,并且悉心揣摩政府的需求,逐渐探索出了一套向政府的营销模式。
为此,我总结了销售工作总结为四个字“探索发现”!
不断探索新的沟通模式,不断发现潜在的、新的需求点。把销售人员的专注点从“佣金”或者“挫伤”中解放出来,让他们更关注研究不同人群的的关注点和需求点,在此过程中得到成长的愉悦。
第二,超强的行动力。
管理销售团队很辛苦、很熬人,我把销售人员的管理总结为三个字“盯、关、跟”。
盯住他——常抓不懈地督导,具体表现为“今日事,今日毕”。
关心他——每一点进步都不忘肯定与赞扬,关心他的成长。
让他喜欢跟着你——习惯你严谨的工作风格,跟着你的工作节奏。
第三,坚韧的学习力。
除了读书之外,勤于和下属讨论个案的得失。我和我的搭档每次和客户沟通之后都要进行认真的分析总结,分享从客户那里学来的在书本里学不到的知识,这是我们合作中最愉快的事情之一。
分析总结就是学习,在工作进程中找到自己的渴望点,再去读书,事半功倍。
所有的一切,难得的是坚持。
例如:
l 每天进行一次振奋人心的沟通;
l 每周进行至少一次的陪同销售;
l 每周举行一次工作分析总结会;
l 每月举行一次团队健身奖励会。
这里有两条规律:
l 销售人员获得的鼓励越多,他们准备投入工作的热情越高!
l 每个工作人员需要的肯定永远存在,只是乐于接受的方式有所不同!
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