——培养杰出销售人员的权威策略（26）

当销售人员遇到瓶颈时，让他们尝试问问自己这些问题：

l         “遇到同样的问题，有没有人获得了成功？”

l         “为什么会成功？”

l         “我的差距在哪里？”

l         “需要弥补的相关知识是什么？”

l         “需要改进的技能是什么？”

l         “需要修正的态度是什么？”

销售人员最有成就感的莫过于签大单，在我的职业生涯中的确遇到过一位屡屡签大单的传奇人物A。

A君2001年签下9700万（当年在全国同行业名列第一）；

2002年末，一个月内签下2200万；

2003年签下4000万；

即使后来做了一家知名公司的省公司总经理依然保持惊人的签单效率。

可能有人会问：“A君是不是有深厚的背景？”

让人敬佩的是，在进入销售行业之前，A君只是一个拥有中专学历，并且只是昆明一家国营企业的普通技术人员，最初为了贴补家用还不得不在厂里摆点小摊。

作为以前一起共事的同事，我有幸更深层地了解了A君，我对A君的成功总结了几个关键因素：

1、抱负远大——记得1995年他刚入行不久，隔壁职场的Z经理签下了一张的大单（那个时期能签这样的单子在昆明实属第一），令当时公司里所有员工为之瞠目！

Z经理不无得意地在职场外悬挂了一条横幅——“前无古人！”

A君受到了震撼，A君一直奉行“敏于行而讷于言”的处世原则，半个月后，A君签下了远远超过Z经理的另一个大单，此时我们在A君职场外看到了另一条横幅——“前无古人，后有来者”！

那时的A君就立下了一个争做全国第一的远大目标，并且在六年以后得以实现。

2、目标准确——推销界有句名言：“推销从顶尖人物开始”！

从事销售工作开始，A君便瞄准向有影响力、有决策力的关键人物进行销售。

精诚所至，金石为开，多年的努力，A君终于建立了一个坚固的高端营销关系网，这个关系网为后来屡创佳绩提供了坚实的保障。

受A君影响，我一改自己跳跃浮躁的销售方式，用了数年潜心打造高端销售平台，现在终于有了一个比较稳固且深具潜力的销售平台。在此，十分感谢那些年A君对我的影响。

3、动态思考——多年以前，在一次年度分析会上，A君提出，营销工作是一种动态过程，必须在理论的基础上采取灵活机动的动态思考原则敏锐把握市场的变化，那段发言给我很多启示。

纸上谈兵的赵括、固守街亭的马谡正是缺乏动态思考的典型失败例证，战争史上有一个经典案例：当以色列军人攻入埃及的军营时，发现埃及军官遗留在床边的书和以色列人军官读的都是《孙子兵法》，然领悟却大相径庭！

正因为动态思考，虽然市场在变，决策者在变，A君却能在动态中长期保持顶尖的销售业绩。

销售界每年都能涌现一些闪耀的明星，大多数不久便成“昔日黄花”，如A者，凤毛麟角。

4、善于学习——A君喜欢读书，更善于学习，多年来一直保持着谦虚谨慎的学习态度，个人虽然很优秀，却不耻下问，本人也是A君桌上的常客，每一次见面他都要向我讨教很多问题，更难得的是A君善于在工作实践中找到自己的饥渴点，饥饿是最好的胃口，A君不仅做业务是顶尖高手，学习也堪称榜样！

5、工作系统——A君在多年的实践中摸索出了一套行之有效的工作系统，他常说：“系统就是力量！”

多年前，我和他合作时，我整理了一套《销售人员教战手册》，拿到总公司石沉大海，却在A君这里受到了高度重视，并且在经费紧张的条件下给予了大力的支持。

现在我擅长做标准系统的整合工作与A君当初的肯定和支持是密不可分的，应该说那段时间的合作为我后来的工作奠定了坚实的基础。

虽然我们现在各自有独立的工作领域，不过A君作为榜样对我的影响却始终深远！

我始终铭记一条成长的秘诀：“站在巨人的肩膀上！”