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——培养杰出销售人员的权威策略(24)
2、动力要求“护念”
修佛重在“善护念”,一念之差,天壤地别!
我毕业于云南大学,近年来我的母校连续发生了几起凶杀案,以“马某榔头案”最为震惊。了解实情的人都知道【违禁词,被屏蔽】本身是个很的好孩子,学习成绩也很出众。我经常说如果【违禁词,被屏蔽】对同学敲下去的不是铁锤,而是面包,他就是个可爱的天使。可惜啊,一念之差,天使变成了魔鬼!
“念”字是“今”下的“心”,也就是说,要谨慎呵护当下之心。我在前面的博客中曾经说过当情绪失控时,我们不妨学学蜗牛,而不是充当“霹雳火”,也是护念。
妖魔诱惑唐僧的时候,唐僧并非没有受到诱惑,不断地念“阿弥陀佛”,其实是让“无上光明”赶紧驱走心灵的阴暗,这也是“护念”。
千里之堤溃于蚁穴,多年精心经营的团队,可能只因一个小小的差错而毁于一旦。
比如:
①一句带有讽刺意味的话
一个销售人员挥舞铁拳、掷地有声地对上司说:“老板,我今年一定要完成100万!”上司立马反应道:“你?吹牛也不打个草稿!我真佩服你的胆量!”
②磨灭销售人员期盼认可的希望
一个销售人员签了一个小单,兴冲冲地走进上司的办公室说:“老大,我签了一个单子!”他的声音里充满了对表扬和认可的期待,而你却头也不抬地说:“喔,不错,我知道了!”
③你让他们感觉自己不重要
一位当局长老友,有天早上出门妻子深情地对他说:
“今晚早点回家吃饭!”
“哎呀,忙得很,看情况吧。”
“你总是很忙,今晚也这么忙,嗨!”
中午老友接到我的生日祝福电话才想起妻子早上的用意,十分愧疚,晚上回家道歉,妻子感叹:“我这种糟糠之妻怎么比得了你应酬的重要!”
你的一位下属想请你吃顿饭,你拖着疲惫的语音回答:“实在不好意思,我太累了,改天吧。”几天过去,他再次向你发出邀请,你又说:“咱们再找机会吧!”
这个情景的潜台词是:“你可以一个月不停地盯着我要业绩,可是你却没有一个小时和我进行感情交流,我只是你的赚钱机器。下面的意思将是:“既然你可以不关心我的感受,我凭什么要关心你的业绩?”
要让销售人员失去动力,三秒钟足够了!有趣的是,大多数让人丧失动力的言语并非恶意,只是欠考虑的简单反应。
④开玩笑也要看人、看场合。
早上八点半上班,有位女同事八点就到了,上司一看:“哟呵,今天太阳打西边出来了!美人也不睡啦!”
可能导致的结果是“美人长睡”!
表扬和批评都是很严肃的事情,来不得半点戏谑。
有位主管对一个同事说:“你长得好像孙红雷啊,你们大家看看,是不是很像?”潜台词不言而喻,那位同事第二天就辞职了。评价别人长相的玩笑更是开不得!
有位业务员辛辛苦苦签下了一个大单,庆贺会上主管说:“戒骄戒躁,继续保持!”结果,第二天那位业务员“弃暗投明”——被别的公司挖走了。
如果你想开玩笑,最好的方式是自嘲,最好别和下属插科打诨,特别是涉及表扬或者批评的话题。
假如我们对那位签下大单的业务员说的是:“辛苦了,真不知道你在整个过程中受了多少委屈,给我们大家分享分享这个故事好吗?”也许就是另外一种效果了。
更有甚者,有些销售主管看到自己的下属签下大单非但不会由衷高兴,却好像受到严重的刺激,非要自己也立马签一个更大的单子压着他,表现一下自己的厉害,结局将会怎样呢?
我们看看故事吧:
有位著名的书法家,他的儿子也有很高的书法天份(九岁就在中日少儿书法大赛中获得金奖),可是儿子十五岁的时候突然对父亲说:
“我再也不练书法了!”
父亲不解:“为什么?”
“因为我超越不了你!”
做长官的艺术应该是,即使你的业绩能表现得比下属出色,也要收敛一点,就像和皇上下棋,既不能赢,也不能输得很惨,让别人有成就感。
有句名言说得好:“个性界限也是领导才能和鼓励才能的界限!”
(未完待续)
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