卖场谈判：不靠口才靠准备！

“好， 郝经理爽快，我喜欢！但是目前我们合作中问题还是不少啊。”孙总也罗列了一些问题，其中大部分是马经理给小吴抱怨的。

对于这些问题，郝卓飞心里早已经有了答案，但他还是认真用红色的笔做着记录，随后就把问题一一分析给孙总答案。孙总点头。郝卓飞最后说：“卖场价格形象决定了卖场能否吸引消费者。消费者对价格的理解是‘比较价格’而不是‘绝对价格’。价格形象三个方面中，性价比占比是43%，价格优势占40%，价格诚实度占17%，但我们产品价格没有任何优势。”

“我们的价格形象一向很好啊！”孙总很惊讶。

“目前有几个小问题，孙总，根据数据显示我们产品属于目的性品类，零售价格毛利率和促销价格毛利率太高了。”郝卓飞之前准备的基础价格和促销价格给孙总分析了一遍。

“这个问题，小马也和我提过，是我没有同意，因为你们不重视我们，我们就没有必要重视你啊。我们也不在乎你们这点销量。”孙总很不屑地说。

“我们这次是非常有诚意地带着促销及相关资源来见孙总的，希望我们能有一个新的开始，也希望您给我们一个证明的机会。”小吴快速地把话接上去。

“之前有的是时间证明啊，为什么没有结果呢？销量一直这么差！怎样才能提升销量才是你们要回答我的问题。”孙总很快把皮球踢了过来。

“刚刚的促销规划不是给您展示了吗？”小吴有点不耐烦地跟上去。

郝卓飞也环顾了一下大家，此时谈判到了冰点，他知道此时要换话题，便说：“哎，听说孙总非常喜欢画 ，是一个专业的收藏家？”

“嗨，马马虎虎，我是瞎玩呢！”

“这次过来拜访孙总，特意从北京带了用各种真实的五谷杂粮做成的一幅长城画，赠予贵公司，希望笑纳!”小吴也适时把画拿了出来。

礼物制作得确实很精致、大方漂亮，这是这两天在当地找人特别制作的，画上印有绿养吉公司LOGO。

“郝总，您太客气了”孙总仔细地瞅了瞅，“好啊，很好，让你们破费了，谢谢！”

 “哪里哪里，我也是对这个略懂略懂，有几个朋友玩这个，顺便玩玩。”郝卓飞睁着眼睛瞎话就来，他根本不懂画，但是他对客户感兴趣的事物先答应，谈判后快速补课。

“既然这次你们这么有诚意，你们的产品正常售价不做调整，你们多给促销，促销产品的毛利率可以适当地放低，按照PPT中的规划，再结合我们实际情况，由马经理负责安排落实到位。基础价格调整以后再说。”孙总看着表，感觉时间也差不多了。

 “好，就这样！” 郝卓飞又向小吴讲到，“小吴，把今天的会议纪要整理出来后给孙总一份，双方好真正落实此事。”

“如果没有其他问题，那我们今天就到这儿？”孙总语气很慢地看着每一个人。

 “来，我们合影留念，庆祝合作新起点，”小吴机灵地掏出相机。大家也很高兴合影一张。

“时间过得真快，11点半了，我们一起去吃个便饭吧。”郝卓飞说。

“郝兄弟，今天真不巧啊，中午公司老总叫我有点事，我必须陪同。下次，下次！”

“那希望马总给机会下次去北京参观我们总部及生产工厂，我们总经理亲自接待您。再次祝贺我们合作顺利！谢谢孙总给予我们的大力支持，感谢所有人的努力！”

后期谈判及跟踪

过了几日，小吴和马经理又约了第三次谈判时间，把双方领导谈判精神落实到具体的促销方案里。马经理提供了一份下半年DM的档期计划，双方将可操作机会初步罗列了出来。马经理也答应“石哈”促销价格毛利保持6%。

对于这次半价产品快讯，小吴以买2瓶送价值6元的精美赠品形式替代价格折让，这是第一次在终端海报使用此促销物料。

小吴认真完整地填写促销协议书，双方签字确认。

小吴叫马经理出去抽一支烟，小吴把准备好的中华递上去，两个人又聊了一会共同关心的NBA比赛。六七分钟后，小吴愉快得离开了。

郝卓飞深知付诸行动是谈判很关键的收尾部分，必须要跟踪执行。小吴以周报形式每周二给郝卓飞发电子邮件汇报事情的进展，整个事情后期落实也非常顺利。

在随后的几个月中，小吴倾斜资源重点关注。M卖场销量保持快速良性增长。

谈判无止境

两个月过去，小吴依然用“毛利=销量×毛利率”的方法找采购马经理沟通基础价格问题。采购根据两个月“石哈”的表现情况——销量提升，毛利率下降，卖场毛利依然很好，最终顺利成章地将基础价格调为5.8元∕瓶。

销量的问题解决了，毛利的问题得到了改善，毛利率的问题也就得到解决，基础价格和促销价格同样也可以解决，这就是整个逻辑。零售商毛利、销量改善，供应商销量大幅提升，做到了零供“双赢”。

谈判就是个圈，圈里圈外，绕来绕去，你总会遇到各种对手。这不，采购马经理永远不满足地提着要求，“小吴，我的费用不够啊，我玩不成全年费用目标……你们库存周转率需要改善啊，领导批评过好几回了。你必须这样……你还得那样……”

编辑：朱灵 705764206@qq.com

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