一个有机品牌的悲催生存实录

消费人群

D公司的产品属于家庭饮食消费品，其消费人群的消费层次较高端，属于住在中高档小区、年收入在10万元以上的人群。

但找到了主要消费人群，又怎样阐明有机产品的特点，找到与消费者利益的链接呢？

D公司的市场操作人员几乎没有渠道扩张的经验，为了快速开店，店面最后几乎都开在了距离商业区较近的次闹市区，而没有根据主力消费人群去科学选址，如考察中高档小区的地理位置、消费人群比重、消费结构、消费观念、文化层次、周边覆盖人群、相关超市竞争等。这种盲目选址的结果就是导致新店开业后客流量稀少。

单店盈利

在老王这种扭曲的渠道扩张理论引导下，D公司的营销重心都围着店面数量展开，而忽视了店面的单体营销质量。新招聘的店员、店长又缺少有效的培训，加上单店的营销如DM、广告、促销等手段全无，单店盈利十分困难。轻视了单店盈利质量，导致店面开业后现金流出现了严重的问题。

（空一行）

在前期大量投入种植基地和店面陷入集体性亏损的背景下，D公司的资金链也面临入不敷出的局面。如果店面再不能持续盈利，公司将面临破产的风险。

无奈之下，D公司做出了关店的决定，并快速地将各个直营店转让出去，避免了更多资金损失。

D公司后续的生存更是悲催，由于种植基地还源源不断地供货，但货品积压销售不畅，公司还是无法正常运营，老王不得不靠以前的人脉资源低价或平价出售产品。虽然没有高额利润，甚至因为产品销售不畅损失了不少种植户，但至少D公司的品牌还能靠一部分企业团购悲催地生存着。

面对销售短路和种植基地缩减以及市场难以打开的困境，老王依然看好有机产品的未来，并苦苦忍受着市场寒冬般的冷遇，期待着能够迎来有机产品的春天。

给我们的启示 

渠道不是万能

很多人认为，只要开了店面，就能卖货，而忽视了背后的营销。

D公司以为有了单店渠道就能把产品卖出去，殊不知，没有营销模式和营销体系的支撑，开再多的店也会失败。尤其是有机产品作为一个全新概念，渠道只是缩短了与消费者的距离，但这种概念如何让消费者接受、如何让消费者在渠道形成消费惯性，这都不是渠道能解决的问题。

消费者教育，让概念落地

飘在空中的有机概念落不了地，就等于飞在空中的飞机不能着陆，迟早会坠毁。

有机产品的概念如何落地？有机产品与普通产品有何不同？对消费者有何利益？能不能易于被消费者感知？D公司认识到有机产品这个行业的巨大潜力，但一个概念的落地既需要产品品质的支撑，还需要对消费者进行教育。让消费者接受了产品，才能让整个有机产品概念落地。D公司完全忽视了消费者教育，单店肯定会亏损。

整体市场还需培育

一个新兴的行业，其市场教育期的长短既与概念和产品的对接有关，也与整个市场的发展程度有关，再加上整个产业链的完善与否，市场教育期的长短完全会决定品牌的生死。

概念和产品落地，存在很多李逵、李鬼；产业链还不完善，再加上整个行业没有集体对消费者进行市场教育的投入，无疑无限延长了整个有机产品的市场教育期。这对所有的有机品牌包括D公司来说，生存更加困难。

营销模式尚待完善

有机产品采取哪种营销模式吸引消费者？是先发放DM？还是不断搞促销？抑或是大规模投放广告？

D公司在营销上完全没有作为，既没有促销，也没有发放DM宣传单，更没有试吃试尝等活动，与消费者完全没有互动，完全是被动等顾客上门。这种守株待兔式的营销难免会造成单店亏损。

归根结底，还是没有建立一个完善的营销模式。如果有促销、DM、试尝试吃，有能直接展示产品特点和让消费者感知产品利益的活动，单店也不至于亏损那么严重。

 编辑：朱灵 705764206@qq.com

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