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矮脚马文化——草原卖药人的坚韧营销

2012-5-24 15:05| 查看: 52293| 评论: 0|原作者: 汉明

摘要: 有人把内蒙古的营销称为一种矮脚马文化。蒙古矮脚马善于长途奔袭,虽然不具备大洋马一样高大漂亮的外形,却有着超乎想象的耐力和吃苦能力。内蒙古保健品营销军团在开拓市场的过程中把这种“矮脚马精神”发挥得淋漓尽致。恰恰是他们所具备的这种矮脚马般的吃苦精神,在创 ...

有人把内蒙古的营销称为一种矮脚马文化。蒙古矮脚马善于长途奔袭,虽然不具备大洋马一样高大漂亮的外形,却有着超乎想象的耐力和吃苦能力。内蒙古保健品营销军团在开拓市场的过程中把这种“矮脚马精神”发挥得淋漓尽致。恰恰是他们所具备的这种矮脚马般的吃苦精神,在创业初期极大程度地降低企业运营成本,机动灵活地转战于一个又一个市场。也正是这种吃苦耐劳的精神,成就了他们在保健品营销市场上一个又一个胜利。现在,这种方式已成为通向成功营销的典型路径。

 

IT产业中杀出的回马枪

 

永业的营销有自己的特点,它的营销人员与农民同吃同住同劳动,摸到了农民的需求,也熟悉了农民的心理。永业请王宝强做形象代言人,抓住农民务实的心理,让农民看着样板田来致富,看着身边的致富榜样来创业。 

专卖店模式:采用IT业、可口可乐式的店面包装形式,把销售生命素的终端进行专门的“九合一”(店头、招贴、海报、不干胶、荣誉墙、货架、单页、报纸、使用手册、案例KT板)包装,让经销商成为永业生命素的专卖店。

会议营销模式:永业公司把IT业的营销展示会模式带到了广袤的农村,在每个市场配有专门的设备(包括笔记本电脑、投影仪、音响、专门的课件等),组织农户进行科学种田的讲座。过去很多农村还停留在看科技简报、看农业电视频道来了解科技的时代,如今用PPT来学科技,这种学习方式的升级立刻让农民耳目一新。

精细化管理模式:永业对营销实行精细化的微机管理。对每日的销售量进行统计,对每个生命素网点的销售情况进行分析,对它下一步的销售作出计划,以达到生命素的最大销售量。永业还对每一个买生命素的农户进行详细的数据统计,把回访工作真正做到农户的身边,让农民买得放心,经销商卖得舒心。

有人以为,永业是靠一个产品一夜暴富,实际上不是,作为一个在边疆地区成长起来的企业,它的起点并不低。永业发展之所以快,是因为它一出生就站在IT业的肩膀上。好奇心把吴子申引入IT产业,而吴子申发现服务有很大的文章可做。

IT产业讲究售后服务,当时很多经销商对此还缺乏认识,只想卖产品,不想做服务。吴子申与他们想的不一样,他雇了两名小女孩专门通过电话作售后服务,不但没赔钱还赚了不少钱。吴子申从此意识到了服务的重要性。这似乎对他后来创造服务“三农”的经济增值模式作好了铺垫。

吴子申在一次演讲中说:“我卖的不是产品,是服务,科学技术转化为生产力的核心就是要提供良好的服务。永业的科技服务站就是要牢牢扎根在乡镇、村庄,永业的科技服务就是提供给农民致富的好方案,再通过城乡对接解决农民卖粮难、卖菜难的问题。”

吴子申前后代理了商务通、名人、步步高等多个PDA电子产品的销售,并最终成为内蒙古最大的代理商,赚到了人生的第一桶金。从这些思路里,我们仍能看到永业公司的战略发展打着IT产业的烙印,他后来投资农资快销业堪称从IT产业中杀出的回马枪。

 
(作者: 汉明)

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