矮脚马文化——草原卖药人的坚韧营销

有人把内蒙古的营销称为一种矮脚马文化。蒙古矮脚马善于长途奔袭，虽然不具备大洋马一样高大漂亮的外形，却有着超乎想象的耐力和吃苦能力。内蒙古保健品营销军团在开拓市场的过程中把这种“矮脚马精神”发挥得淋漓尽致。恰恰是他们所具备的这种矮脚马般的吃苦精神，在创业初期极大程度地降低企业运营成本，机动灵活地转战于一个又一个市场。也正是这种吃苦耐劳的精神，成就了他们在保健品营销市场上一个又一个胜利。现在，这种方式已成为通向成功营销的典型路径。

从IT产业中杀出的回马枪

永业的营销有自己的特点，它的营销人员与农民同吃同住同劳动，摸到了农民的需求，也熟悉了农民的心理。永业请王宝强做形象代言人，抓住农民务实的心理，让农民看着样板田来致富，看着身边的致富榜样来创业。 

专卖店模式：采用IT业、可口可乐式的店面包装形式，把销售生命素的终端进行专门的“九合一”（店头、招贴、海报、不干胶、荣誉墙、货架、单页、报纸、使用手册、案例KT板）包装，让经销商成为永业生命素的专卖店。

会议营销模式：永业公司把IT业的营销展示会模式带到了广袤的农村，在每个市场配有专门的设备（包括笔记本电脑、投影仪、音响、专门的课件等），组织农户进行科学种田的讲座。过去很多农村还停留在看科技简报、看农业电视频道来了解科技的时代，如今用PPT来学科技，这种学习方式的升级立刻让农民耳目一新。

精细化管理模式：永业对营销实行精细化的微机管理。对每日的销售量进行统计，对每个生命素网点的销售情况进行分析，对它下一步的销售作出计划，以达到生命素的最大销售量。永业还对每一个买生命素的农户进行详细的数据统计，把回访工作真正做到农户的身边，让农民买得放心，经销商卖得舒心。

有人以为，永业是靠一个产品一夜暴富，实际上不是，作为一个在边疆地区成长起来的企业，它的起点并不低。永业发展之所以快，是因为它一出生就站在IT业的肩膀上。好奇心把吴子申引入IT产业，而吴子申发现服务有很大的文章可做。

IT产业讲究售后服务，当时很多经销商对此还缺乏认识，只想卖产品，不想做服务。吴子申与他们想的不一样，他雇了两名小女孩专门通过电话作售后服务，不但没赔钱还赚了不少钱。吴子申从此意识到了服务的重要性。这似乎对他后来创造服务“三农”的经济增值模式作好了铺垫。

吴子申在一次演讲中说：“我卖的不是产品，是服务，科学技术转化为生产力的核心就是要提供良好的服务。永业的科技服务站就是要牢牢扎根在乡镇、村庄，永业的科技服务就是提供给农民致富的好方案，再通过城乡对接解决农民卖粮难、卖菜难的问题。”

吴子申前后代理了商务通、名人、步步高等多个PDA电子产品的销售，并最终成为内蒙古最大的代理商，赚到了人生的第一桶金。从这些思路里，我们仍能看到永业公司的战略发展打着IT产业的烙印，他后来投资农资快销业堪称从IT产业中杀出的回马枪。

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