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赢在掌控

2012-2-29 15:06| 查看: 43835| 评论: 0|原作者: 郭汉尧

摘要: 营销人员必须具备掌控渠道的能力,为什么要掌控渠道,这里有一个四轮驱动的说法:我们的厂家也叫做品牌总部,品牌总部最终要把产品卖给消费者,而这个过程是要通过渠道来完成的,所有的渠道就是通路,这个通路分成四个部分:总部,经销商,终端门店,农民消费者,我们把 ...
营销人员必须具备掌控渠道的能力,为什么要掌控渠道,这里有一个四轮驱动的说法:我们的厂家也叫做品牌总部,品牌总部最终要把产品卖给消费者,而这个过程是要通过渠道来完成的,所有的渠道就是通路,这个通路分成四个部分:总部,经销商,终端门店,农民消费者,我们把它叫做四轮驱动。总部要想把产品卖给消费者,必须经过经销商和终端门店,所有的渠道还都是利益分配,三个轮子一旦有一个转不起来这个生意就干不下去,所以总部要做的事就是掌控经销商和终端,最终掌控农民消费者。
一个业务员的形象价值百万
业务员掌控经销商和终端有个前提,你凭什么去掌控?有句话说,没有金刚钻,不揽瓷器活。
要想掌控经销商,业务员本身的专业化程度很重要。专业化有三个境界:一,要成功,先发疯。你要狂热的喜欢你的产品,狂热的热爱自己的工作。有句话叫做:之所不欲,勿施于人。你自己都不喜欢,怎么能做到让客户喜欢?要想做得专业,就要有巅峰的工作状态。二、没有利益动机的服务意识。当我们每一秒都在盘算怎么拿到人家钱的时候,这个时候就有问题了,因为你的功利心太强,从而削减了你的服务意识。三、专业的品牌产品知识。你自己对自己的产品知识不能讲出一二三四,你不能给经销商提供很好的方案,那么就不能证明你的产品是好的,就得不到他们的信任。
业务员要想提高专业化,还要造势。咱们做人可以低调,做朋友可以低调,唯有做营销不能低调。
所谓造势就是配套。为什么要造势?举个例子,一个业务员跑业务屡屡受挫,经常走到公司门口就被保安拦下来。于是他找营销专家资讯原因,专家说,因为你看上去像一个穷人。于是这个业务员借钱买了一辆宝马,从此做业务的士气大增,车开到公司门口保安不但不敢拦还马上敬礼,前台小姐也很客气地把他迎到老总办公室,基本三分钟就能找到老板,进了老板办公室他有意无意的把宝马钥匙摆在明显的地方。老板一看这人看着宝马来了,一定很厉害,于是业务谈得相当顺利。
一个业务员,他说他的品牌很大,可是看他自己,浑身上下像个穷人,那么即使做得再大人家也不相信。所以现在一些大品牌的业务员是有要求的,必须戴某个品牌的手表,必须穿什么样的西装,我们虽然不会去买宝马戴劳力士,但是起码要收拾的稍微利索点。因为业务员对经销商的第一印象是很重要的,每个人都很相信自己眼睛所看到的。也许很多业务员说卖农资都是和农民打交道的,穿这么好看干什么,你这样想就错了,你的形象没有到位,那你给人传达的信息就是不专业。一个专业的业务员你的形象价值百万。所以从今天开始学会包装自己。你要想掌控经销商,你就要震撼人家,作为业务员,要提高自己的专业化形象,形式比内容更重要。外在的形式到位了,内容才到位。
鱼骨图和尖刀动作
专业化练就好外,每个业务员还要学会规划能力和目标管理。比如我今年的目标是八百万,我必须经过各种分解去实现这个目标。在所有规划能力和目标管理上,有一个方法,叫鱼骨图,鱼的脑袋就是我们的目标,两边的翅就是我们分解的动作,只要目标一拿到手,你就开始分解,根据我今年要完成的目标,我要拥有哪些动作,我老的经销商要提升达到百分之多少,要怎么给他签,我要发展多少新的经销商等等必须一条条的列出来,然后要完成这些动作我需要哪些资源,我需要总部给我什么政策。你再找领导说,八百万,没问题。
所以我们要学会分解,找到你重点的尖刀动作,什么叫尖刀动作,有的东西我能完成的尽快完成,不能完成的剪掉,要清楚阶段性战略今年做哪几个动作是最重要的,经常有人满把抓,脑子里都是事,不断的抱怨我今年好忙啊,其实优秀的业务员一年只做几件事,你干得事越多,你的方向越迷茫。


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