怎样做好小品牌的业务员

2011-12-1 15:02| 查看: 615344| 评论: 2|原作者: 建晓阳

摘要: 做小品牌并不代表能力差，在小品牌企业同样可以有好的发展，也只有玩转了小品牌，未来才能将大品牌运作自如，前提是小品牌业务员不妄自菲薄。

第三，做小品牌业务要有全面的规划
由于小品牌企业的人力资源不充足等原因，对业务员独立性的要求会比较高，一个业务员可能要负责一个县或更大的区域，所以做事情之前要考虑周全，因为没有人商量，也没有人帮你事后“擦屁股”。
7月初，公司决定7月25日在湖北孝感、黄冈两地开招商订货会。我7月17日赶到黄冈，并在网上了解了黄冈所辖各个县区的情况，经过分析，我想接管黄冈的麻城、黄梅、浠水三县中的一个，但领导称这些县都有人接手了，并安排我去负责孝感的孝昌县。这就是我失了先手，开会地点在黄冈，我却被分派到孝昌，从黄冈到孝昌需4个小时车程，无论在时间和费用上都浪费不少。
孝昌之行的主要目标是在7月25日前，完成孝昌地区30万的订货任务。我对孝昌地区的业务开展做了以下计划：
第一步：通过网络及其他资源了解孝昌。孝昌县人口约有60万，下辖8镇1区。
第二步：现场考察，做好业务开展的准备。7月18日到达孝昌县城后，我没有贸然去拜访我们的县级代理商，而是先在整个县区转了两圈，对县区的市场分布和经济状况等有了进一步的了解。在县汽车站附近的旅馆住下后（这样方便出行），我去打印了孝昌的乡镇地图（百度中可以找到全国所有县市的地图，打印地图方便还节约成本），并对县城到各乡镇的乘车情况进行了了解，如早上最早几点发车，晚上最晚的车是几点等。
第三步，进一步了解各级经销商状况（经销商资料及提货情况在未到孝昌就已提前获知），并根据具体情况进行实际工作安排。
由于时间比较紧，我们就把拜访重点放在老客户身上。19日—21日，我们初次拜访了20个老客户，了解我们产品的营销状况，解决他们营销上的问题，并告诉他们近期公司会组织经销商会议，并且有好的进货政策等；22日—23日，我们对老客户进行了二次拜访，再次对他们进行“洗脑”，并发放经销商会议请帖，确认他们能否到会；24日，我们上午电话回访了老客户，并确认到会情况，中午安排车亲自去接那些摇摆不定的客户，下午包车一同去黄冈。
在时间紧、任务重的时候，一定要事先好好安排，否则肯定会失败。很多业务员在最后总结时，总是认为任务完不成是时间不够造成的，其实是因为没有安排到位。
【点评】对内要搞清领导的要求，对外要摸清客户的需求，然后你要重点做的就是如何在两者之间做对接。30万的任务，怎么分解，达成的方法是什么，这中间促成实现的关键动作与环节是什么，阻碍任务实现的障碍在哪里，哪些你能解决，哪些需要寻求支持……工作不能停留在表层，在订货会之前一定要将这些问题理理清楚，做好充分准备，否则任务就可能会打水漂。

第四，做小品牌业务员要合理充分地利用资源
我所讲的资源包括物料、费用以及政策等一切有利于业务开展的内容。小品牌的各类资源往往比较匮乏，无论对经销商的支持，还是对业务员的费用支持等相对较为苛刻，如果不能很好地利用，往往不是自身被琐事所困，就是业务上陷入被动。
首先要合理利用公司资源。公司的支持是我们开展业务的基础，这种支持包括产品、业务费用、广告宣传、优惠政策及促销资源等，其中对公司的政策要认真学习，灵活运用。比如，我们公司的太阳能终端广告支持分为灯箱门头、墙体广告、路牌电杆贴及车体广告等，平时各地经销商做广告的费用一般按照1：1的比例承担。今年公司出台了在2月——7月期间，对乡镇客户的旧门头及新开乡镇客户的新门头的制作费用全额报销的政策，因此，做业务时，我们就以货物搭配的形式灵活运用该政策，实施每台太阳能送门头一个的进货政策，趁机使各个乡镇在所辖的乡村商店或修理铺挂上带有我们产品标志的合作店铺门头，为公司和经销商做了宣传，公司又实现了多出货，一箭双雕。
其次，业务员要敢向经销商要资源。大品牌的业务员做促销活动时，从人到物基本都是公司在支持，但这样也有弊端，经常会出现业务员搞自己的活动，经销商也在忙自己事情的情况，得不到预想的效果。做小品牌业务时，公司的支持并不够用，这就需要向经销商要资源、要支持。此时，我们不必把思想固化在给经销商做活动是应该的，是公司布置给我们的活动任务。其实，我们与经销商是合作关系，目标是共同盈利，所以做活动是对双方都有利的事情，虽然做好活动是我们的本职工作，但也需要经销商的支持。我们可以直接向经销商表明：“我是业务员，做就要做有价值的事情。活动是给你做的，如果你愿意用心，我也用心，将公司的资源就投放到咱们这里，我追求的是当下结果和提高品牌影响力的双赢。如果你不愿用心做，我就先放下你这边搞其他人那里。公司资源是有限的，你可以考虑考虑。”
双方提前讲清楚，事情就好办多了，如果讲不透，处理不好，我们业务员就要“出血”，可能活动也搞不好，经销商和公司都会埋怨我们。比如7月份在孝昌时，县级经销商给我们提供了下去拜访乡镇经销商的车辆和食宿，并陪我们一起去谈业务，还包揽了二级经销商到黄冈参加订货会的包车和住宿的全部费用。因此，合理控制和利用资源是小品牌业务员必须会的本领。

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