一小时，订货会上截住撤单洪水

大战欲来，摩拳擦掌。郑奇苦等的新品终于要在五月亮相。陈梦借极致分销成立的培训中心，也将在五月走出第一批战士。两人大会小会，都把彻底击败对手挂在嘴边。两家公司的客户，都集中在长沙的高桥市场。一时之间，关于两人的战斗，被炒得沸沸扬扬。
而激战中，从来都不乏腥风血雨。本来这斗争就起源于郑奇和陈梦的感情瓜葛，这会儿又突然传出净洁那新来的老板，年轻帅气才华横溢的周波，与陈梦暧昧的流言。
说来也怪，陈梦自从上次洗脑后，被周波的思想征服，常主动找周波汇报思想，学习沟通，还在团队与经销商里传播周波的种种魅力。本是单纯的崇拜，在经销商群体里，传来传去，就变成了是是非非。
除了陈梦外，连艾洁的经销商也都知道了。郑奇偶然听到这个消息，难过了好一阵子。有一次，刻意远远地打量了周波，下意识地把自己与他对比，在对方那贴金的外表下，郑奇有些自惭形秽。于是便狠狠发誓，一定要在战场上将成就感找回来。
    
双线受挫

马上就是“五一”促销旺季了。一边要和净洁抢夺促销资源，一边要做新品的上市准备，连续几夜郑奇都夜不能寐、辗转反侧。为了打好新品第一炮，郑奇准备在长沙召开一次新品订货会。邀请湖南大小经销商、渠道二三批商，到长沙学习订货，让新品能赶上五一档期，进入湖南各区域市场。
这场订货会一定要有特色，要能网住这些渠道商人的心。借一句官话来说，一定要是一次成功的大会、圆满的大会。让新品一炮打响，否则，很难有第二次机会，让这些经销商对新品感兴趣。
要成功的第一步，就是造势。将新品的宣传做透，按照FAB法则（即属性Feature、作用Advantage、益处Benefit的法则。按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的），将新品的特性、优点以及对客户的利益点，提炼得准确精干。然后制定力度很大的促销政策，促成当日成交。
然而，当今快消行业，哪家公司的订货会不是这样呢？自卖自夸的宣传加上寅吃卯粮的促销政策，将订货会都做烂了。现在的经销商对日益泛滥的订货会，兴趣越来越小。所以，当郑奇的第一轮宣传出去之后，得到的积极反馈并不多。
郑奇静下心来，分析了行业经销商的状况。洗涤是个老行业，行业里的经销商，也大都有了一定年限，发展也与其他快消行业里的经销商一样，遇到了瓶颈。一方面品牌厂家施加压力，一方面零售终端谈判也越来越难，加之人力、资金成本都上升，很多经销商利润年年下降，发展陷入迷茫。很多人都想知道，未来的路在哪里？借这个机会，郑奇决定将订货会转向，聘请了一位行业里有名的培训老师，来一趟“经销商之路”的培训，改一改大家以为订货会就是吃饭喝酒拿订单的惯例。
要做好新品，比净洁更早地抢到行业优势，一定要网住这个行业更多的客户，不论这个客户做什么品牌，尤其是行业里的优质客户，坚决不允许将优质客户留给竞争对手。郑奇畅想着，如果能借机从净洁那里抢得客户，将是一件美事。
这个问题还没有解决，就得到陈梦要在现代渠道掀起“金色旋风”促销计划的消息。如果徐东从净洁经销商那里得到的消息不错的话，湖南排名前三十位（TOP30）的现代渠道门店，都被陈梦卖进了促销计划。
而这一次与之前不一样的是，除了促销力度外，听说真正的杀手锏，是陈梦培训了好长一段时间的促销员。一个月前，陈梦培训业务员的时候，就开始了为五一促销活动的促销员培训准备了，她给她们取了一个更牛的名字：“洗涤顾问”。
很快，郑奇就接二连三地收到反馈，艾洁在TOP30门店的促销计划就被打回来了。由于准备不足，门店都愿意将最好的促销机会给到净洁。艾洁只能在部分门店里，拿到不痛不痒的促销机会。
就连长沙最大的门店，576店，也被净洁抢了五一档期、黄金通道、多达30平方米的促销位。30平方米，净洁可以把它布置成一个形象专卖店了。一时的销售损失也就罢了，由于这个店占据长沙最优地理位置，这个店号称行业的晴雨表。行业里的客户最喜欢到这个店来看看行情。
销售能丢，面子不能丢。无论如何，不能在这个店丢了。可是，业务员屡次过去，连谈判的门都没找到。郑奇只能找时间，亲自上阵。
就在郑奇手忙脚乱之时，陈梦也没闲着。接着提前准备促销的优势，陈梦开始着手破坏郑奇订货会的计划。陈梦也知道，这个行业里的经销商，良莠不齐，唯利是图。要想拦住他们不去参加利益诱惑巨大的艾洁订货会，可能性不大。但是，优质客户一定不能流失。只要行业优质客户在手，艾洁新品也难唱出好的生意来。
二八定律无处不在，80%的生意往往在20%的客户手上。把这20%的客户往下一排，陈梦就找到了对象。除了艾洁经销商徐东外，上千万级的经销商就这么几家，都可以做工作。
这几位之外，其余都是几百几十万的小鱼小虾，他们唯这几家千万级客户马首是瞻。至于徐东，从净洁叛逃之后，在行业里的威信，早不如从前。
要做工作也很简单。要想阻止别人不对利益伸手的最好办法，只有两个。要么给他更多的利益，要么告诉他伸手后得到的损失，会大于即将得到的好处。陈梦向周波申请了一笔费用，开始了与行业里销售排名前20%的客户利益谈判。就连徐东，也象征性地做了工作。
郑奇一边去敲响576店主管、副总甚至总经理的大门，耐心做着谈判工作，一边遥控着订货会的准备工作。那几天下来，郑奇瘦了好几斤。
终于，在576促销开始的前一天，郑奇成功从总经理那里拿到一半的促销位。直接从净洁的30平方米里，分出一半来。这一下，两家成了面对面的竞争。
而订货会，也在第二天开始了。

泰山之崩

就如预谋好了的一般。9点钟，订货会开始。
按照计划，郑奇作为领导讲讲话，徐东和其他几家上千万的经销商，将作为经销商代表发发言。10点，培训老师就要上台讲课了，郑奇将新品与课程糅在了一起。晚上，郑奇再让业务员分别进入这些经销商房里，尤其是千万级的优质客户房间里，深入沟通，拿订单。
8点50，大部分经销商都已经来到会场，却突然得到消息，行业里上千万级的经销商，除了徐东之外，都退出此次会议。会场顿时哗然，小经销商们如抽去信心一般，开始吵吵嚷嚷。有的还故意起哄，闹着也要退出会场。培训老师一看，也吵着要走。
郑奇来不及劝大家，又接到负责576的业务员电话，今天两个品牌促销开始，两家促销员提前入场做准备，因为抢夺场地，两家促销员打起架来，谁都劝不住，576店总经理发脾气，限令在10点开门之前，处理好打架事件。业务员搞不定，要求郑奇亲自去处理。
一瞬间，郑奇终于知道，他一向自以为有优势的团队，在这些突发事件面前那么苍白无力。分身乏术的郑奇，一个头两个大。
“10点，我赶到576店。一小时之内，你必须控制住局面。既不能让她们打架，也不能丢掉我们的气势。这是死命令！一小时之内，不准给我打电话。”郑奇说完，挂掉电话，关掉手机。
对着走廊的镜子，郑奇挺挺身子，挤出微笑。一小时，他要让订货会走到正常秩序上去，还要解决大客户丢失的问题。然后，他才能抽出时间，到576店，去解决那一个难题。
会场吵吵嚷嚷，已经有人开始起哄要走了，徐东只是盯着郑奇冷笑，一副隔岸观火的样子。经销商就是这样，名利场上，只有落井下石，从没有雪中送炭的。
郑奇静静地看着会场，即便有人已经开始离开，也不为所动，心里盘算着办法。慢慢地，有人发现郑奇很冷静地看着他们，就开始渐渐安静下来。看气氛降了些下来，郑奇走到讲台，对着麦克风，一巴掌拍将下去，一声巨响，把会场震了。所有人都愣了一下，短暂的安静随之到来。
郑奇板着脸，一点微笑也没有。他知道，如果这个时候泄一点点气，将换来大家更多的嘲笑。
“大家知道，那几个所谓的大客户为什么要走吗？”郑奇故意停顿。
悬念一起，会场安静，大家都等着郑奇解开答案。
一位来自怀化的分销商，目前是净洁的经销商，跳起来说：“对你们艾洁看不上眼呗，觉得你们的生意做不起来呗。”
有人挑头，就有人跟着起哄。看来，这个家伙，是陈梦埋在会场上的钉子啊。
按照以往，郑奇一定要打压下这颗钉子，但今天的郑奇微微一笑。拿起白板笔在会议室的白板上写着一个大大的“50万”!
“各位，这次会议，我共计向公司申请了这么多促销费用！”郑奇说完，在50万周围画了好几个圈。
根据当初预算，郑奇此次计划销售订单1000万，按照促销政策计算下来，合计50万左右的促销让利。当然，这里面包括折让、赠品与广告费用等多种形式。
50万！一个订货会促销费用50万！这使众经销商心底惊叹，紧接着，大家就会关心另外一个问题，“我能从这50万里拿到多少？”
果然这一招有效，郑奇庆幸没有立即反击怀化经销商的讽刺。瞧不瞧得起艾洁，艾洁生意做不做得起来，这是有事实在的，没必要反击，只能让众多经销商认为你的气量狭小。
按照逻辑，要拿走50万的促销支持，就必须让这帮客户拿走一千万的订单。几个大客户走了，剩下的除了徐东能吃一笔大单外，这些小客户能吃掉多少呢？
怀化经销商看会场被这50万镇住了，还不死心，又闹着说，“你这50万又不是白送给我们的！要买你的新品才给支持，你那新品还不知道卖不卖得动呢？”
这个问题问得好，按照逻辑，郑奇可以借机向大家宣讲一下，新品的FAB，给大家信心。但郑奇发现，这个问题被抛出来后，大家反应平淡。郑奇心里有底了。这帮行业里的老油条们，并不需要他对新品进行过多的说明，以他们的经验，已经在心里对新品进行了评判。他们知道，这新品是能成功的。
于是，郑奇拿起笔在白板上有写了一个词，“优质客户”，然后说，“我这50万，大部分是留给优质客户的！”
这下，会场嗡的一声闹起来了。因为除了徐东，这里面都是小客户。在他们看来，优质客户都是大客户。那也就意味着，这50万大部分要给大客户了。
“但在我们公司的标准里，优质客户并不等于大客户！”郑奇继续说，“我们的优质客户标准不是这样的。”
“大家想听我讲吗？”郑奇双手往下按，让大家安静，“在我们公司的标准里，优质客户是这样的。”
郑奇在白板上写道，“意愿”、“发展”！
“在我们公司里，有配合意愿，发展快速才是优质客户。哪怕他现在只是怀化县里的一个小经销商，只要他愿意发展，我们也可以把他扶持起来。我们可以让他从10万，卖到100万、200万。”
怀化经销商一愣，把县里的扶持起来，那不就成了他的对手吗？而一个名牌厂家，扶持一个小客户，并不需多大力气。怀化经销商意识到，自己被盯住了，再也不敢起哄。
“我们今年的政策，就是扶持愿意发展的小客户。那几个大经销商离开了，正好，计划给他们的支持，大家分了吧。我宣布，把促销政策起点降到10万档。”
“好哦。”众经销商兴奋，降到10万档意味着小客户有更多机会。
郑奇接着说，“只是，我现在的任务是必须完成1000万，几个有钱的大户走了，不知道咱们这么多人，能不能完成呢！”
“我可以将政策降低到10万，让每个人都享受到成果。但是，你们也必须体谅我一下，帮我完成这1000万的任务。这样这50万，才能真正让大家享受到。”
说到掏真金白银，大家又开始沉默了。郑奇拿眼扫视了一圈，最后盯着怀化经销商，然后对他意味深长地笑笑。怀化经销商突然跳出来，“有什么大不了的，我当初计划买20万，我申明，翻一番，40万。只是，公司必须给我一个月的信用政策。”
“没问题，我们向公司申请。徐总，你呢！”
“我肯定是支持我们公司的，支持郑经理的。我原计划200万，这样吧，我增加100万。”
郑奇盯着他不回答，徐东熬不住了，“好啦，也翻一番！不过，晚上要多陪我喝两杯。”
有了一大一小两个经销商带头，其他经销商都热闹了。郑奇拿出一部分信用政策支持，给小客户做10万元一月的贷款，很快，1000万就被分得七七八八。还剩下个几十万，郑奇硬塞给徐东。
“那几个大客户没有这个货，你正好抢他的下线客户，别说你没那想法。”郑奇悄悄对徐东说。
“那你为了这些小客户放弃了那几家大户，值得吗？还贷款给他们？”
“值得！这些小客户分布在各地市县，各有优势。卖新产品，网罗这些小客户比那些只能做价格促销的大批发更有利。而且，忠诚度更高。”
郑奇看表，40分钟，搞定订货会，离一小时还有20分钟。正准备出发去576店，处理促销员打架的事，意外发生了。

临时竞选

或许是郑奇关于小客户的价值触动了徐东，徐东突然站起来，号召大家成立个行业协会。说起来，这样的非官方组织，很容易被利益冲乱。但既然那几个大客户走了，徐东又在关键时候靠不住，何不借此机会，成立个洗涤协会，把大家统帅起来。这样，也切合当初培训讲课，探索经销商之路的主题。
这对在行业里树立艾洁的威信，大有好处，也让陈梦还有她的那个老板也刮目相看。
众经销商也不反对。协会第一件事，就是先选主席。徐东萌生私心，想自己做主席。生怕郑奇抢了机会，先毛遂自荐。不过，徐东的发言主题，只是围绕说，大家选他做主席，他将请大家吃什么玩什么。他是大客户，有钱，这是他的优势。
郑奇正为576店焦心，但徐东这样的表演，逃不过郑奇的眼睛。徐东今天在关键时候没有主动支持他，这是在大局已定的时候，随势表表态，这让郑奇非常不爽。这个主席，绝对不能给他。
徐东承诺了很多好处，而郑奇没有这样的资金实力。如果要去抢这个主席，该怎么办呢？
看时间只有10分钟了，徐东还在上面呱呱地讲要请大家吃喝玩乐。郑奇打断说，“好，我们感谢徐总，原来选徐总当主席，有这么多好处。”
大家都兴奋，喊好，徐东也假装谦虚起来。郑奇不给他说话机会，接着说，“不过，我想问，徐总，如果你不做主席，你刚才的那些承诺是否还生效呢？”
这一下逼住了徐东。如果答应生效，那么那些承诺的好处将与竞选没有关系。如果答应不生效，就给人留下心胸狭小的印象。
徐东在那里打哈哈，不表态，想混过去。
“各位，我们选主席的目的是什么呢？是为了这个协会服务，要为协会提供行业信息，分享行业经验，探讨解决行业面临的问题。而这些，徐总生意这么忙，是忙不过来的。”准确地说，凭徐东的能力，他是做不到的。“徐总生意做得大，为人也好，我相信，即便他不做大家的主席，他仍然会请大家吃喝玩乐的。而我呢，恰恰可以借助艾洁公司的优势，为大家提供行业信息，分享一些全国各地好的经验。就像今天这样，可以请知名老师，来给大家讲讲经销商之路一样。”
“所以，大家选我吧。选我既能为协会服务，又有吃喝玩乐。两不误啊。怎么样，徐总，你看呢？”
徐东只能哈哈地说，对对，选郑经理。大家也表态没有问题。
既然得到了主席这个位置，应该抓紧时间，给大家留下更深刻的印象。郑奇看只有5分钟了，时间紧迫，长篇大论不可能了。
郑奇在白板上，写了一个词，“选择”。他要用一个词，给大家打上烙印。反正，别的东西讲多了，他们也不感兴趣。但人心都是肉做的，感性发言，或许是最好的。
“各位，我马上要去处理一件紧急事情，几分钟后，老师也要开始培训了。既然我作为主席，想给大家讲一个词：选择。
我们每天，都面临选择。我们的人生，就是这些选择构建起来的。快乐与痛苦，你选择什么？我选择快乐；成功与失败，你选择什么？我选择成功；得意与失意，你选择什么，我选择得意。
是的，我其实和大家一样，都想选择好的结果。然而，一个好的结果，决定于你开始的选择。今天，有人选择了离开这里，大家选择了在这里坚持，选择了艾洁，选择了我，就像你们当初选择这个行业，选择你的爱人，选择你的家庭一样。我们一起，在这里选择了坚持。
我相信，我们齐心协力，一定能选择一个好的结果。坚持，一定胜利。谢谢大家。”
掌声起，郑奇谢幕，交给了知名培训老师，赶往576店。事后访谈，这个订货会给他们留下深刻印象的是什么？答案出人意料，不是知名老师的培训，也不是那50万。而是那个词，“选择”。他们都记下了这个词......（未完待续）

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