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新零售时代生态圈营销

2018-7-11 09:01| 查看: 20317| 评论: 0|原作者: 李治江

摘要: 新零售时代生态圈营销,首先需要我们的经营者们放弃传统的营销观念,千万别以为自己的产品好服务好就会生意好。


坦白地说,新零售这个词已经被用烂了,大家都在说新零售,如果你现在让一个老师讲“零售”这个词,大家都会觉得Low到爆了。但是,如果你问一个老师或者所谓的大咖,新零售到底是什么,新零售到底该怎么玩?我想他们也没办法给你一个完美的答案。因为在新零售面前,我们很多人都很迷茫,在各种新技术、新模式面前,我们每个人都会焦虑。唯一可以确定的就是,新零售的玩法跟过去不一样了,尽管还没有发生天翻地覆的变化,但是这种变化已经不声不响地在你身边发生了。如果你是开餐厅的,你会发现至少有一半的生意来自于外卖,如果你是开超市的,你会发现盒马鲜生和超级物种跟你玩的不是一个套路,但是却可以打败你。
如果你还在谈零售三率(进店率、成交率、回头率)的话,那么无疑你要被新零售这辆飞速奔驰的火车给抛弃了,因为在新零售面前很多传统的观念、方法都要被颠覆。而今天我想跟大家分享的就是关于新零售时代生态圈营销的问题。在谈这个问题之前,我们首先需要把新零售和生态圈营销割裂开来简单地说明一下。我理解的新零售至少有几个关键词,一个就是客户管理,还有一个就是深度营销,什么意思呢?新零售会让客户变得更加方便,也就是说客户没有必要非得花上半天时间开车几公里跑到你的店里来,相反你应该走到客户的身边去,客户在哪里我们就应该出现在哪里,谁离客户最近谁就能抓住机会。客户资源是零售终端最有竞争力的资源,也是我们所有营销动作最终所追求的目标。“生态圈”这个词大家并不陌生,在一个生态圈系统里,肉食动物吃草食动物,草食动物吃草,草靠动物的粪便和阳光雨露的滋养肆意生长,当然如果是线性的链条就简单了,但是真实的自然生态圈是错综复杂交叉滋养的,没有任何一个动物或者植物是孤立生存的。在商业世界里,我们也不应该用最简单的线性思维来思考问题。微信圈子里总有很多销售人员转发这样一段话“你刚好需要,我刚好专业”,在我看来这是比较搞笑的一件事情,因为人家有需求你也专业可是人家也不一定找你买啊,因为毕竟专业的不是只有你一个。
前两天,我团队的一个项目老师打电话给我,说他在帮助一个做大理石的客户做零售店业绩提升的项目,他带着客户的销售团队去别墅里扫楼了。结果呢?特别受伤,一是因为根本见不到业主,二是因为装修师傅们真的就没有业主的电话。怎么办?无独有偶,在我们的A群里,有一个做高端门窗的经销商也在问,小区扫楼该怎么办?对此,让我陷入了思考,首先我们得思考一下我们的商业模式,不管是大理石还是高端门窗,我们销售的对象都是高端客户,那么显然小区扫楼这条路子并不是最理想的方法,因为我们要抓的不是客户数量而是客户质量,小区扫楼这样的爆破行为更加适合大众化产品。既然高端客户本身很少,那么怎么找到这些高端客户人群并与之建立信任关系就非常重要了。
一、基于消费场景的联盟资源
所谓消费场景,是指消费者在一个特定的时期内所产生的一系列消费需求,比如如果客户要去旅行,那么他就会有订机票、酒店、门票、餐饮、购物等相关需求;如果客户要结婚,那么他就会有买钻戒、拍婚纱照、订酒席、找婚庆公司等相关需求;如果客户要装修,那么他就会有找装修公司、买建材、买家具、买家电等相关需求。在这样的消费场景下,客户自己去解决这样的问题比较繁琐,商家每一个都去跟客户对接成本很高,而且竞争惨烈,在这样的背景之下,品牌联盟的概念也就应运而生了。
像我们刚刚谈到的大理石商家,他完全可以去找卖家用中央空调和地暖的客户去做一些客情关系或者资源的置换,因为家用中央空调处于装修的最前端,他们早就已经用尽各种办法拿到了客户的信息,甚至已经完成了客户的产品销售安装服务,那么在这种情况下如果人家愿意帮你推荐一下大理石或者门窗产品,我们的销售不就是很简单了吗?
二、基于客户行为的异业资源
不管你是做什么产品的销售,首先要做的就是研究你的客户是谁,别人用A方法赚得盆满钵满,你很有可能会血本无归,因为产品不同客户不同,销售方式也应该不一样才对啊。如果我们做的是高端产品,那么在组建生态圈的时候,就要研究高端人群的消费行为,他们经常会出现在那些消费的场所,特别是一些高频的消费场所,就是我们要去整合互动的生态圈资源,比如汽车4S店、珠宝首饰店等。
有一位做高端净水产品的经销商于总,他自己店里并没有多少员工,用他的话说,他主要生意靠的就是朋友引荐,朋友就是我们说的生态圈。关键是朋友从哪里来,怎么来,他研究了自己的产品销售对象,既然国外的进口产品主要卖给有钱人,那么有钱人的高频消费场所都有哪些呢?他找到了高端的美容SPA会所,接下来他就去拜访这些高端SPA会所的负责人,跟他们交朋友,当那些高端女士来做SPA的时候,顺带着体验了自己的产品,生意自然也就不愁了。
三、基于社会关系的人脉圈层
每一个人都有自己的人际关系圈子,做生意就是要混圈子,我们可以混的圈子实在是太多了。比如说你有没有参加当地的同乡会,同乡会里就有我们可以深度互动的资源,甚至同乡会里的每个人本身都可能是我们的目标销售人群。全国生意做得好的大家都知道温州人,那么温州人在全国各地都有温州商会,从做生意的角度想想,商会的价值比同乡会更加重要。当然,我们还有校友会,虽然大家不同院系不同年级,但是同在一所大学读书,恰好又在同一个城市打拼,无疑就多了很多沟通的话题。在“知识付费”的时代,我们很多人都下载了得到、樊登读书会等APP,进行自主学习,那么大家有没有发现这些APP现在都在做线下的沙龙互动,这些都是结识客户的很好的资源圈子。
除了现有的圈子之外,作为零售店的老板我们还得想办法提高自己的影响力,那么担任一些社群的重要领导职务也是提升影响力的一种手段。我的一位好朋友在一个县城做生意,当地政府成立了“青年企业家创业协会”,他自告奋勇担任了秘书长的职务,自然他在当地县城的影响力响当当。  
新零售时代生态圈营销,首先需要我们的经营者们放弃传统的营销观念,千万别以为自己的产品好服务好就会生意好,要想尽一切办法去挖掘客户资源,这就需要我们去链接很多的人,打造生态圈。只有这样才能获得新零售时代商业游戏的入场券。

编辑:
中    元    market@vip.sina.com



本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2018年07期,转载请注明出处。

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