新营销组织转型：从B端组织向C端组织进化

关于新营销组织，其对应的就是传统营销组织。所以，我把传统营销组织定义为B端组织，新营销组织叫做C端组织。

过去三十年：坐销、行销、连销。

这个时代的大背景是我们在经历一个物质极大丰富，甚至过剩的时代。从物质需求到美好生活需求，这一转换必然引起营销层面的大变化。

1.坐销时代：因为需求旺盛，物质匮乏，营销简单到有货就是爷。包括厂家的营销系统大多是坐门等客的状态，一批能人或供销系统转过来的经销商崛起，解决了批发问题就可以，二批逐利，挣钱就卖，营销组织简单的不需要几个人就可以完成。

2.行销时代：生产力在旺盛需求刺激下飞速提高，坐销弊病开始显现，一批厂家和经销商进化成行销，砍大户，到终端去成了行销的标配动作，强势厂家开始了越过经销商直控终端，出现了大体量的营销组织：深度分销、通路精耕、渠道扁平……

这个时期废掉了无数坐销经销商和人员，进化出大批服务型的行销型经销商，厂商形成了互废武功的博弈：厂家将经销商驯化成配送商，经销商将厂家拖进管理泥潭。因为需要控制几万、几十万的终端，厂家营销组织急剧膨胀，销售队伍以十倍、百倍的速度暴涨：强了销售，忘了品牌！拿住了终端，忘记了消费者！因为，资源和经历都给了渠道，没有余地留个消费者！

3.连销阶段：互联网是这个阶段的最大红利，红利的本质是连接。流量思维成了传统营销人百思不得其解的概念，甚至以鄙视、叫骂的心态去看阿里、京东的电商，可惜的是人家在不理你的时候，利用互联网红利直奔消费者（C端）而去，一骑绝尘，并进化出一批的新型经销商和营销组织。

这仅仅是上半场，下半场里面，移动互联开始新一轮的连接红利，社群形态下的微商组织开始出现，又被传统营销人一顿臭骂：这是坑人骗钱的游戏！

B端组织管理体系经过接近20年的盛行后，在互联网时代开始成为基础武功。B端组织往往成就高大强或者区域霸主，这个是建立在需求可以大快朵颐基础上，以执行力为发条驱动的。所以，只要有强大的销售，可以不去和消费者啰里啰唆，所以也就不需要所谓市场部，大不了把叫着市场部的名，干着销售支持部或销售服务部的活。

这就是为什么这两年，一些大品牌连续下滑的根源。很多企业战略口号里面喊着消费者是上帝，骨子里面认为消费者是狗屁！销售部几万人，市场部几十人，品牌费用不及销售费用的零头，研发费用都懒得找地方列支……

出来混，一些账总是要还的！

所谓靠渠道、靠执行力、靠资本堆砌起来的万里长城依然会巍峨耸立，但是连商们已经从空中悠然越过，连一声再见都不说！

B端组织本质就是以销售为龙头成就的金字塔组织，是执行力和KPI、线性管理驱动起来的人海组织，是奉行“考核什么，员工就会干什么”的僵尸组织，却忘了“你不考核什么，组织就不干什么”！

没有企业会去考核关心消费者，没有企业去考核产品研发，因为万能的“K大爷”也不会！

增量的天敌是存量。换句赤裸裸的话：传统企业的转型里面，绝大多数创新的人基本都被自己人消灭，用五马分尸、千刀万剐来泄私愤了。

这也许是一个悲观的看法，传统企业对于转型的需求强烈，但是也会在转型中陷入迷茫。也许这意味着新品牌的机会。例如：消时乐强大的C端组织不仅仅包含国内顶尖营销专家、咨询公司组建的顾问团，还包括模式组、教练团等新组织。

B端组织里面找不出C端基因。这也是长期在传统营销组织里面的人，无法转型的根本。区分B端组织的一个基本逻辑就是看他的组织框架：以销售为主导的地盘管理，以渠道作业为重心的搭建模型，以业绩考核为管理要点，以责权利划分和争夺为日常生活。

那么，C端组织的模型是个什么样子？两种组织在理论上是对攻的。B端组织里面做重的地方，就是C端组织做轻的地方，反之依然。

那么，C端组织里面是不是要废掉销售功能呢？这个要看你的渠道落脚在哪里，只有弄清楚你的渠道所在，才能匹配你的组织。也许有一天，传统营销人不仅要学会扫街，更要学会扫人。

当然，要记住4P皆传播，过去则是强调4P皆销售。也要记住：销售不过是营销的一条腿而已，传播认知的腿瘸了，一样会掉队！

过去营销三十年就是F2B2b2C2c的过程（未来不排除这个逻辑反过来演绎），也就演变出：坐销、行销、连销三个阶段。F=工厂、B=经销商、b=终端、C=KOL、c=消费者。

F2B=坐销时代，核心解决批发、通路问题；F2b=深度分销，核心解决终端问题；F2C=流量和连接，核心解决消费者、用户问题。

组织才是战略结果，只有梳理清楚了这个逻辑，新营销的组织转型才能找到落脚点！

编辑：SAILING  market@vip.sina.com

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