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乡镇母婴竞争白热化,哪条路线才能杀出重围?

2017-9-28 09:06| 查看: 5169| 评论: 0|原作者: 王 榷

摘要: 一直推销高毛利的杂牌,即使在乡镇,上门的顾客也越来越少。
       安琪纽特的老总朱银宏没有想到,乡镇店老板是最富学习欲望的群体,“我们做一个讲座,最认真听讲的就是他们。他们非常渴求学到新东西。”
       作为亚洲第一大酵母品牌——安琪酵母公司旗下的婴童营养品品牌,安琪纽特依托母公司在酵母领域一家独大的技术实力,尤其是“深挖酵母的营养功能”的开发主线,在营养品市场上独树一帜。
       基于对国家政策的正确判断和对孕婴童营养品市场需求的准确把握,自安琪纽特进入母婴渠道以来,安琪始终在全力推动渠道商要重视营养品这个潜力高毛利品类。三、四城市的母婴店几年前就开始重视营养品这个品类,从辅食中独立出来,给员工做单独的培训,给门店下达单独的任务指标,目前在不少知名母婴连锁里的营养品营业额占比已经高达12%-15%。
        安琪纽特对这个品类的推动,来自一次次的行业峰会和渠道培训。就是在这些场合,朱银宏发现了乡镇市场营养品类爆发的苗头。
        以前的乡镇市场,杂牌横行,老乡们不知道谁是真正的品牌,全听店员的推荐。早期的乡镇店,靠着高毛利,赚得盆满钵满。
        乡镇那屁大点的地方,赚了大钱能瞒住谁?于是最近几年,乡镇母婴店如雨后春笋般开始涌现,竞争异常激烈,一点都不逊于二线市场。
        于是母婴店很快分化,寻找各自的市场定位,有人会继续杂牌高毛利的老套路,有远见者,则走上品牌化之路。
        这就是为什么像安琪纽特这样的品牌,在乡镇也受到了店老板们热烈的欢迎。
        首先,毫无疑问,是因为安琪纽特是个大品牌,还是个有着显赫声誉的国有企业,做起来一百个放心。
        其次,安琪纽特给乡镇店送来了两样他们最缺的东西——品质门店的意识,和相应的经营管理能力。
        稍微有远见的乡镇店主都隐隐约约感觉到了,一直推销高毛利的杂牌,上门的顾客会越来越少。而安琪纽特恰恰驱散了他们心头的彷徨和犹疑,坚定了他们走品质门店路线的信心,因为安琪本身成长为亚洲第一大酵母企业的故事告诉他们,只有品质路线,才是有未来的。只有安琪这样的品质大牌,才能带来顾客的信任,带来持久的生意。
        而经营管理能力,则是母婴店主的另一个短板,商品运营更是一塌糊涂,非常依赖安琪营养品的营解决方案——特色产品+专业培训+动销。安琪以酵母为差异化的产品,依托安琪自身的营养商学院,在全国有30多个专业专职的培训师,700多名专职服务人员,既开展企业内训,还给渠道商进行营养师、孕育师的培训和认证,包括店员和消费者的培训。
       如何运营好一个品质门店,是乡镇母婴店老板最渴求的。而武装起来的门店,必将在未来的乡镇母婴渠道竞争中,占领先机。



本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年09期,转载请注明出处。

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