母婴电商最可怕的地方并非低价和快递

       最近，因为一个项目需要，燕玲与一群资深的电商运营团队合作。这群以90后为主力军的团队，让燕玲这个思维还算敏锐工作也算勤奋的70后，刮目相看。

       举个栗子（也用点90后语言）：在合作项目中，甲方希望我们对未来一年的工作及目标做一个规划，熟悉线下母婴渠道操作的我们，充其量也就能做一个阶段性工作规划及销量预估，而且只能凭经验测算，很难有精确的数据推演。而电商运营团队却可以将目标从引流、转化率、客单价等进行精准的分解与测算，并详细规划未来12个月的工作，按月的哦!

       虽然燕玲也上过淘宝总裁班，知道一些电商运营的流程与原理，但真正接触到落地执行的电商运营团队时，还是被震动了一下下。

        都说市场如战场，这句话,对于传统企业，意味着团队的士气、执行的速度、战友间的默契，以及指挥官的敏锐和魄力。而对于一支电商团队，除了前面这些，还要多加两项：精密的作战计划和及时校正体系——他们的优势就是对过程数据的及时把控和精准运用。

为什么这样说？

       还记得我们儿时玩过的一种游戏“盲人摸象”吗？在一面墙上画一个靶子，让一个人站在十几米远的地方，蒙上眼睛，向目标前进。

        如果你正在参与这个游戏，从距离目标10米的地方出发，而你的对手从距离目标20米的地方出发，你们都蒙着眼睛，谁的胜算大？

        毫无疑问，你比对手更具有先发优势。这好比母婴行业初期，先开始开店的，在原始资本累积、供应链整合、顾客信誉等方面，都具备先发优势。

         但如果你和对手在蒙上双眼后被人推着转了两圈，你觉得谁的胜算大？

        很难说对吗？

        因为这时候的先发优势不再明显，操盘手对市场的敏锐度和决断力成为决定胜负的关键。

        近年来快速崛起很多有特色的母婴连锁，如山西太原的谷子孕婴，山东济南的婴贝儿，广东河源的宝贝港等，都是因为操盘手独特的运营理念和方式，后来居上，迅速成长。

        现在，游戏规则再次发生改变。新的竞争对手加入了，他同样蒙上双眼，从距离目标50米甚至100米的地方出发，不同的是，每走一步，他可以拿下眼罩看一眼，再继续前进。你觉得谁的胜算更大？

        毫无疑问，我们都会选择后者。而母婴电商，就是这个可怕的对手。

        为什么？

        因为，电商团队更能掌握精准的过程数据，并通过及时的数据分析，找到运营中的短板，及时修正，让运营更精准。

        可以这样说，对数据的敏感及分析运用能力，是传统零售与电商运营团队最根本的区别。如果一支团队没有数据敏感性，就算进入电商平台，也会一败涂地。这也是很多传统企业进入电商后的一个致命短板。

这种短板真的无法跨越吗？

        一支电商团队，每天必须关注几个数据：流量分析，转化率，客单价。根据这些数据，随时调整流量入口、店铺装修、商品定价、客服运营、甚至物流。以天或周为单位，快速调整。就好比一个每走一步，可以取下眼罩，看一眼目标，及时调整方向的对手。

        我们传统零售行业，虽然对数据也很关注，但一般都是关注结果数据，例如，营业额，毛利率等。就好比游戏中，我们摸到了墙，才摘下眼罩看是否达到目标。

        传统母婴店要获取完整的顾客数据，需要投入更大的成本。除了完善会员管理系统外，还需要更强大的数据采集能力。对店面人流量、顾客进店率、在店停留时间、客单价等进行更准确的跟踪和分析。

        好消息是，随着图像识别技术的普及，以及人工智能技术的兴起，这些沉淀在高校象牙塔内的技术，已经逐步飞入寻常百姓家。

        即使暂时没有这些数据采集能力，传统零售企业也要知道，顾客已经成为一种稀缺资源。不仅要关注商品层面的数据，也要关注顾客层面的数据。

       孕婴童零售行业是一个针对特定人群进行全方位服务的行业，顾客转化为会员的比例非常高。因此，新会员数量、老会员回头率、客单价、活跃会员数量等基础会员数据，应该成为门店会员管理者必须关注的数据。这些数据是结果数据，也是过程数据，为最终结果——营业额和毛利率负责。

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