我是如何让这帮喜新厌旧的剁手党成为老客户的

为什么越来越重视老客户营销？

        1．平台越成熟，获取新客户的流量成本越高，这最终会跟线下一样：获取一个新客户的成本将会远高于维护一个老客户的成本；

        2．平台的整体流量基本已经达到了一个瓶颈状态，关注的焦点也将会从“进一步做大蛋糕”转移到“让每一个流量的价值得到最大限度的发挥”上，而这其中，老客户的多次购买是极其关键的一个指标；

       3．通过老客户营销来增加顾客黏性，也会成为影响整个店铺综合质量得分，进而影响商品自然搜索排名的重要因素。

        其实对于大多数的类目来讲，都是可以进行老客户营销的，但是我们也必须承认，有一些类目确实在一定程度上只能是一次购买。所以，本篇文章有一定的适用性，如果你的类目无法进行老客户营销，不要强求。

       以下介绍7个我们在日常的运营过程当中屡试不爽的小技巧，这些小技巧都是可以很好地维护老客户的。当然，每一个方法还是会有类目的适用性，大家在应用时要考虑自己店铺的实际情况。

七招小技巧搞定

       快速地促成二次购买：直接在你的订单包裹中进行追销

       没错，你可以直接在你的订单包裹中实现二次追销。这个方法现在有很多的卖家（甚至平台）都在用了，大家回忆一下你在收到的包裹中，有没有这样的情形：你打开包裹，发现了一张纸质的宣传单（或者说是宣传册），这个宣传单（或者宣传册）有可能是跟你所购买的商品相关的东西，比如你买的是一件衣服，那么宣传单上可能就是店铺内比较畅销的其他衣服；你买的是儿童服饰，宣传单上可能就是儿童玩具、儿童图书等针对同一目标人群的其他用品；或者这个上面还有可能是某一个主题的，比如女人节的、六一儿童节的、双十一的预热等等。

       2015年双十一，我当时指导的一个宠物用品的店铺就用这种方式，实现了双十一当天的爆发。操作方法也很简单，从10月份开始，我们就已经把双十一当天准备重点推荐的商品做成了一个宣传单，然后把产品的二维码放在上面。鼓励收藏、加购，双十一当天惊喜价格，并且送红包。

       这种方法建立的基础是什么呢？

       其实很简单的：网购的虚拟性，让消费者对包裹里面所有的东西都充满了好奇。如果你在线下，收到了一张别人递给你的宣传单，你的处理大多数情况下是随手扔到了垃圾桶里面。但是，对于包裹里面的宣传单，你看的概率要高得多，因为你对包裹里面所有的东西都是有期待的。

       这种方法对于衣服、母婴用品、宠物用品、零食类目、包包、鞋子等大多数类目都是比较适合的。

       赠品可以直接用于追销

      这种方法适合的类目局限性比较大，比如可以是茶叶、零食、宠物用品等等，基本要求就是赠品本身可以做成小包装，然后赠品也可以作为正式商品销售。另外就是，对于这种方法来说，需要你有一定的前期投入（主要是小包装方面的设计）。

       我们拿零食举例：

       零食这种东西，消费者在消费的时候，非常重要的一个特点就是追求多样化：想尝试各种各样的口味。比如消费者在你这里买了一袋牛肉干，然后你还有青豆、瓜子、巧克力等等品种。那么你就可以做一些小包装（为了节省成本，你可以只找店铺中的爆款做），然后在小包装中直接放上这种商品的二维码链接，下面一行字：喜欢它吗？扫一扫直接带回家。

       这种方法的效果也是很明显的。一方面通过多样化的赠品，让消费者有惊喜的感觉，有利于提高店铺的DSR评分。另一方面也可以最大限度促成老客户回购，这个方法如果玩顺了，你就应该多准备一些这样的东西，每个订单当中，客服可以自己决定送什么东西，每次送个六七样，只要在你的成本范围内就可以。

建立顾客档案主动联系

       这种方法主要适用于重复消费的商品，比如说生活日用品、宠物用品（狗粮）、母婴用品（儿童奶粉、纸尿裤等等）、零食等。这种顾客档案主要就是根据生活经验去判断消费者的购买周期，比如顾客这次买了3罐奶粉，如果你知道顾客家宝宝的年龄，你本身又是一个经验丰富的宝妈，那么这三罐奶粉大概能吃多久，你应该是可以基本判断出来的。比如说，你预计可以吃半个月，那么在还有五六天就要吃完的时候，就跟顾客联系，提醒顾客宝宝的口粮快没了，需要提前储备了。

       那么，这里面涉及的关键是，用什么方式去跟顾客主动沟通。很多店铺采取的都是旺旺，或者是短信，其实我觉得最好的方式就是电话，一个好的电话销售人员在这一点上的效果会远远地超过旺旺和短信。不要觉得你的顾客少，不好弄，哪怕就一个，你做起来看看，坚持一年，效果会让你吃惊的。

       定期的为老客户传递真正的价值

       这实际上是内容营销。真正的内容营销并不是把微淘等等当成一个商品的发布渠道，而是要当成一个为老客户传递价值的平台。我们就拿微淘举例，我们看现在很多微淘账号都是直接发布产品的介绍，不管是视频还是图文。但是，实际上，更好的内容应该是让顾客觉得有价值的东西。

       还是拿母婴用品举例，在微淘中，你每天更应该发布的内容是：带宝宝的一些经验、一些教训啦，甚至是带宝宝的过程中发生的一些糗事，让你的顾客愿意来看你的微淘，觉得在你的微淘上能够获取到一定的价值，然后在这个基础上，营销和转化就会变得顺理成章了。

       不定期给老客户发一些小礼物

       这个其实频率不用很高，但是建立的基础是：你店铺的商品值得重复消费。比如说服饰类目、鞋子、包包、母婴用品等等。

       这个一般的操作方法是这样的：

       比如你集中上了一批新品，我们以茶叶为例，我曾经在一个茶叶店铺买了两次铁观音。然后隔了有小半年没有在那里买东西，突然有一天，我收到了一个快递，打开后，里面是一个很精致的小纸盒子，里面放了4种共新产品。还有一个折页的小册子，就是对这4种新品的介绍。我就买了其中的一款茶，花了168元。

       设立会员日

       这个主要是可以促进新品销量破零的。操作手法也是比较简单的，你可以设立一个会员日，在会员日的时候，新品对于会员是可以打折的，折扣设置在一个你自己能接受的范围之内就可以了。比如你设定每月的30号为会员日，那么你就在每月的29号上新。然后以短信或者其他的方式通知会员。这样有利于新品销量破零和新品迅速地打标。

       给老客户发刮刮卡

       这是增加老客户黏性的一种方法，也可以提高DSR评分。方法很简单，做好刮刮卡，然后奖品用红包就行，你都设置成一等奖，消费者得到一等奖的时候肯定是最开心的，也更愿意给好评。这种方法还有一个好处就是可以把老客户聚集起来。

作者微信：feiliu721

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