改善关系、调整结构、供应商教育

改善和供应商的关系，提升采购的服务质量
卖场越开越多，周边的竞争者步步进逼，压力是越来越大了。零售商的数量大大增加，大家的软、硬件已经没有什么太大的差别，转而开始对供应商资源的争夺。现在，采购的强势作风已经行不通了，除了供应商自我素质的提升之外，他们现在也有很多的选择，反正资源是有限的，给了A就给不了B，就看哪家卖场的配合度好了。在2006年，我已经遇到过好几桩这样的事情，因为结算、费用等原因，好几个大厂家都把资源做了转移，导致我这边痛失先机。
这个趋势会越来越明显，由不得自己了。可是，我们很多采购还是习惯于那种开口便骂、伸手就要、不爽就扭头的作风，完全没感觉到这种趋势和压力，这是明年我必须在内部教育和外部实施上强调的一个重要方向。不改善和供应商的关系，提升采购的服务质量，只怕我们的日子就不会那么好过了。

调整供应商结构
门店开了好几年了，在每次的促销商品提报会上，都是那几家厂商、那几个品牌，做过来做过去没什么新意。导致这种结果的直接原因，就是供应商结构老化，产品结构老化，厂家新品研发不及时，采购引进新品、新厂商的步伐太缓慢。
要做好调整供应商结构这个工作，必须解决几个问题：首先，就是采购的职业道德问题，如果采购想着如何获取更多私利，自然会影响工作进展；其次，就是采购的专业教育问题，没有好的专业知识，采购就不能辨别商品好坏，买回来的怎么能是好货？所以商品专业课程培训是重要的工作内容，必要时也要请专业大厂商来给我们上上课；最后，就是市场资讯行情的收集，采购不是“坐家”，需要敏锐的感觉和大量的信息来源，要走出去看市场、看行情、看工厂、看竞争者，闭门造车不会有好结果，新的一年里“走出去”计划要花大力气来做。
对于供应商，需要采取“赛马机制”，选取排名靠后的40%厂商，制定业绩、毛利、新品的控制指标，一旦3个月不达标就替换掉，补充新的商品和厂商进来，提升整个商品和厂商结构的活性。

供应商教育
在当前的零供环境下，虽说供应商的素质和能力有了长足进步，但零售商仍然控制着零供关系的主导权。在相当长的一段时间里，供应商还需要学习不同系统零售商的操作特点和流程，以适应合作的需要。
从过去的一年看，很多供应商在这个方面做得不好，有的是不知道怎么学，有的是不愿意好好学，有的是用自己的观念学，导致日常合作中因为不了解我们的流程而产生各种各样的麻烦，直接影响了合作质量。很多供应商有个不好的习惯，遇到什么事就找采购，这是不对的：一来卖场是分工作业的，并不是所有的事情都是采购说了算；二来采购每天有很多工作，如果供应商老是为流程上的事情来找也会很烦；况且，你也难保采购会不会利用你对流程的不了解来蒙哄你。所以，供应商对采购形成依赖并不是件好事。
从我们内部来说，对供应商的教育也是不应回避的。把事情讲清楚，信息明朗化，可以提升沟通效果，虽然信息不对称有时是采购控制供应商的武器，但“蒙蔽”不是发展的趋势，我们应该看得更远。虽然这是个长期的过程，但路总是一步步走出来的，起码从短期利益来看，加强对供应商的教育，也有利于减少采购不必要的时间和精力支出，从而可以更有效率地进行更重要的工作。
（编辑：林 木zsj@cmmo.com.cn）

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