传统企业互联网转型的反思

       我们正在面临一个巨大的转折点，互联网已经成为国家战略。在互联网转折点上，我有双重身份，一是传统企业的服务者，十年前我从美国回来，创立了一家管理顾问公司，服务了非常多的传统企业。二是三年前我投身到互联网里面，我做的最多的是社群经济，或者叫部落电商。在中国最早呼吁社群经济的是我，那时候我响应了互联网大佬们的号召，下决心思想清零，把自己过去的东西都抛弃，从零做起，从一点一滴做起。但是今天我想跟大家负责任地或者从内心深处跟大家做一些沟通，我认为今天电商正在进行一场巨大的转型。

      中产阶级消费升级的机遇

       今天我们面临最大的变革是这样的，中产阶级消费升级。国家的供给侧结构性改革恰恰说明了我们的中产阶级的消费是没有被满足的，他们才到国外买马桶盖，到日本买大米。

       另外，传统企业大量进入互联网行业，电商行业从比价时代到品质时代。过去的电商消费者都是年轻人，没钱，他们在互联网首先是打价格战。现在互联网已经从成为国家战略。互联网公司已经从打江山到坐江山。互联网迄今为止做得最重要的一件事就是打江山，他们势如破竹地冲毁了传统企业的很多不合理现象，他们让打车，让购物，让任何商业形态都发生了革命性的变化，他们说这叫颠覆。可是今天的互联网正处在一个新的时代，不再讨论打江山，我们讨论的是坐江山。

       今天的传统企业互联网转型之所以这么困难主要是两方面的原因。一是传统企业的自身问题，二是互联网的指导思维偏差，他们将早期电商打江山的经验，推广到坐江山。传统企业要坐江山，要向互联网转型要注意以下五点。

       第一是客户价值，做生意所有人都非常清楚，本质就是要为客户创造价值。今天互联网把企业和客户之间的中介给打掉了，把媒介打掉了，变成自媒介，每个企业、每个人都可以很容易地在一瞬间把消息传递到每一个地方。

      今天的企业掌握了互联网的手段，很容易让客户接受我们的观念，可是谁来监督他们？我们只谈互联网怎么把用户搞定，我们从来不谈自己身上的责任，我们从来不谈在这个过程中我们应该有什么样的使命、价值观。我今天想站在互联网的角度把许多基本的观念回归初心，回归到本源。

       第二是利益规则。最典型的互联网方式是你先付钱，给什么东西再说，这是信任也没错，可是后来我从实践中感受到了朋友最后成为仇人。所以我的结论是：先君子后小人，大家都是小人；先小人后君子，大家都是君子。今天的利益原则不是不应该讲，而是应该讲在前面，应该讲得更清楚。只要做生意，规则、利益永远是第一位的，不管你用什么方法，最终都应该归结到利益上，这是永恒不变的生意逻辑。由此推断，大部分互联网公司的漏洞一定很多，因为他们掩盖了利益规则。

       第三是KPI考核。小米说不需要KPI考核，要让整个公司都去参与，要全身心投入，因为考核之后每一个员工就只顾自己不顾别人了，我觉得这不对。开始我也是这样去做的，把考核取消了，但时间长了发现不对了，一件事儿只要大家负责就等于没人负责，没人负责就一定没结果。也许小米是对的，360是对的，因为他们是打江山的公司，我们是坐江山的公司，我们追求基业常青，不是追求过把瘾就死。

       第四是执行力。今天的互联网要减少层级，从领导到员工直接扁平化。没错，我们是需要减少中间环节，只要大家有共同的目标，一定要执行力，今天中国互联网转型最好的是华为，华为最好的就是执行力。传统企业互联网转型的时候，我建议大家不要轻易取消层级，不要轻易地打断这个体系，我们应该把对话机制和沟通机制打开，但这不等于不要层级，不需要执行力。恰恰相反，我觉得我们需要一个强大的、垄断的、集权的执行力，生意永远是干出来的，要干就必须团结一致，要团结一致就必须有一个有权力的人说了算，结果由谁承担谁就来做决策，这是起码的经济学原则。

      第五是优质优价。不知道什么时候互联网开始免费，好像不免费就是坏蛋，现在做互联网最重要的手段就是免费。那么，免费是什么？免费的这些东西的成本怎么来？他们说羊毛出在狗身上，但是羊毛跟狗毛是不一样的。因为如果你不给我优质的回报，我一定做假冒伪劣欺骗你。刚开始他们用免费的方式用融资的手段绕过了传统企业的壁垒，可是今天再用免费，再用低价的思维这是极大的误解。

       今天的移动电商发生了革命性的变革，从前互联网以年轻人为主，做爆款，打价格战，成就了淘宝。互联网经过发展，我们成为中产阶级，我们觉得应该是优质优价，品牌制胜。

       张小龙的微信价值观

       我非常高兴看到微信朋友圈都在刷张小龙的文章。我认为张小龙的思想甚至超过了马化腾，这两年他一直思考移动电商、社群电商怎么做。张小龙是微信的开创者，本身是一个工科男，但是他在文章中从头到尾全在谈价值观。他说：“我们知道做一个事情有很多很多方法去做到，做一个产品也是这样子，但是大家会做出不同的结果，除了大家用的方法不一样以外，其实有一个最底层的东西，就是你看待这个事情，你看待你产品的价值观来决定的，你是一个什么样的价值观决定了你会做一个什么样的东西出来。”

       张小龙这套思想给了我非常深的启发。所谓互联网变革的第一件事情就是渠道。从农村集贸市场到供销社，从百货公司到商业综合体，这就是渠道。电 商打江山最重要的一件事情就是用互联网的渠道击败了传统的渠道，把传统渠道的三座大山地租、广告费、渠道费用打掉了。

       在互联网上最重要的品类也是最不适合做电商的产品，偏偏成了最大的品类：服装、家具。我在美国上学的时候，老师举了两个最不适合做电商的例子，一是服装，二是家具，因为它们需要体验性。今天中国最大的品类就是服装，第二大品类就是家具。在全世界都没有出现的现象在中国出现了，天猫1.8万亿的销售额里面服装占到8000亿。这是因为传统渠道费用太高了，销售价是出厂价的6到8倍。同样中国的三四线城市电商增长率为什么远远高于一二线，就是因为差距太大，中国城市差别太大了，唯品会最大的客户不是北上广深，而是焦作周口这样的三四线城市。

       从这个角度大家可以理解到电商是一个打江山的革命，打破了不合理的商业结构，它是一个摧毁性的，但是我们会发现它的江山能坐下去吗？

       现在我们发现淘宝成千上万家商户，要脱颖而出需要投入大量费用加入促销、直通车等活动。因为传统电商渠道也有三座大山：流量、比价格、物流。

       这个时代大家会发现，出现了一个新的东西，叫微商，微商把朋友圈当做渠道。但是有的微商通过压货、多层级、刷屏、拉人头把一个好端端的移动互联网整成了传销。所以张小龙说：“为什么我们会对一些诱导分享有拦截，因为所谓诱导分享就是你分享出去了、你获得了好处，但你的朋友并没有获得好处，你的朋友要忍受你发来的一个东西。按此说法，微信一定会打击微商的三级分销！”

      那么，电商的突破在哪儿？我们来看一下张小龙的微信价值观：一切以用户价值为导向；让创造发挥价值；好的产品应当是用完即走；让商业化存在于无形之中。

      互联网的核心价值观永远是一切以用户价值为归属，它的起点是客户价值，归宿也应该是客户价值，不应该有其他东西。所以微信一定会打击传销的东西。

       什么是让创造发挥价值？在非互联网时代，一个很有价值的事情很难去触达用户。这样的情况不应该出现在目前这个时代。有非常多的用户，我们就应该提供一个平台，让所有有才能的人都能利用这个平台去触达他的用户。这个有才能的人不是说只是互联网行业的人，而应该是各行各业的人。

       我们希望用微信时，最高效率把必须做的在微信里面做完，把时间留出来去做很多别的事情。基于微信来做一些项目时不妨也多从这个角度思考，你做的事是在帮助用户节约时间，提高效率，还是说只是想让他在这里不断地消磨时间。

       好的商业化应该是不骚扰用户，并且是只触达他需要触达的那一部分用户。有一个朋友去丽江玩，他住了一个客栈，然后客栈的老板就跟他说，如果你介绍一个朋友再来住这个客栈，你的朋友会获得一个优惠，并且你自己也会获得一个小红包，这是一个很明显的基于社交关系来做的传递的工作，它特别生动，特别有说服力。

       部落微电商

       我花了两年的时间得出我的结论：先电商（利益），后社交（品牌）才能收获社交平台创造的流量红利；先售后（自品牌），后售前（自媒体）才能做好社群电商。我做的体系是部落电商，同频同趣叫部落，以“部落”为核心的C2B电商叫部落微电商。部落微电商的核心是从销售转型到服务，创造以服务为核心的微品牌。

      不再把电商的核心放在销售前，而是放到销售后。不再把重心放到如何让消费者买单，而是把重心放到如何帮助用户使用，帮助用户社交，帮助用户创造成就感！

       我的“六脉神剑”：微信群引流做众筹团购销售；部落圈微品牌做安全；合伙人天使圈做利益。这就是我的结论：群就是渠道，人就是广告。

       我们把重心放到融合帮助客户找到存在感，我们不要再去忽悠客户了，而是想如何去好好服务客户，传统企业做商业从来不是一夜暴富的逻辑，都是一步一步叠加累积的逻辑。

       部落电商的模式总结：在微信平台，我们只做弱关系，目标是聚合需求，做营销，少做社交；在部落圈，我们只做强关系，目标是打造文化，做品牌，做众创，做服务，少做营销；两大组织体系，合伙人做批发，微信群做团购众筹。

       其实我们应该回到初心，企业只有一个使命，就是服务客户，创造价值，企业也只有一个归属，那就是让我们的用户很幸福、很快乐，让他们更愿意像人一样有尊严地生活。

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