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2016年,探底or回暖

2016-1-22 11:21| 查看: 46144| 评论: 0|原作者: 窦林毅

摘要: 走完2015年,如果你觉得可以放心喘口气了,那是错估了形势。


      2015年,无疑是相当糟糕的一年。需求萎靡,销量下滑,产品不是在仓库就是在去仓库的路上,老的库存还没清完,新的库存又汹涌而至,也难怪2015年又创新高的“双11”被网友吐槽为假货尾货的狂欢夜。
      对于中国大部分制造业企业而言,无论怎样,踉踉跄跄、磕磕绊绊地走完了2015,已属幸运。为了销量,传统制造业把会的不会的、能用的不能用的招数都使出来了,“互联网+”更是被企业热烈追捧、探索,但结果呢?企业除了多一项技能外,星星还是那个星星,月亮还是那个月亮。
      在糟糕的环境下,在无力前行下,人们自然要把目光投向未来,投向2016,2016年经济形势会如何呢?探底or回暖?这是个问题。
      很严肃地告诉各位,2016年很可能会更糟,各项重要经济指标显示2016年中国经济会真正探底。但探底的同时也是回暖的开始,问题是如何挨过这漫长的寒冬,倒在黎明前是谁也不想面对的。
      根据我们的观察与总结,浅谈几点供大家参考与借鉴。
  
近身缠斗不如把酒言欢

      滴滴与快的、美团与大众点评、携程与去哪儿,原本是刺刀见红的对手,经常性贴身肉搏,现在依然贴身但不是肉搏,而是改成了拥抱,画风转变得太快,大家一时接受不了,但资本却接受得了。如果市场依然蓬勃,经济向好,自然谁也不会服谁,操家伙干到底也无所谓。关键是寒冬一来,资本肯定顶不住了,有再多的钱也架不住兄弟们这么折腾,还是把酒言欢、抱团取暖的好。有市场的地方就有争斗,这样的争斗不止是互联网企业,传统制造业的争斗亦是相当激烈与残酷。在如此恶劣的大环境下,奉劝各位还是暂时抛下江湖恩怨,与对手坐在一起研讨如何应对市场变化,而不是一味地打打杀杀,灭之而后快。殊不知唇亡齿寒,没有对手才是真正可悲的,共同成长、共同合作才是抵御寒潮的最现实选择。
  
不要再人海战术了,单兵突破才是王道

      凡是依然在使用人海战术的,都不同程度地陷入困境,且不说销量不好,即使销量好也不见利润。人力成本正成为吞噬企业利润的主要因素,并且以后会越来越明显,中国更多的企业将陷入人力成本之殇。
      这就不难理解退休6年的大闲人史玉柱一出山首先就是砍人,160名中层干部被砍得只剩27名,够不够呢?我估摸还得接着砍。有人说,砍人好办呀,我也砍,但你得保证砍完了团队运作更高效、更具战斗力,砍不好就使人心散了,队伍也就带不起来了。
      首先,是从中层开始,拿掉中层是为了让决策能够尽快落地,现在拼的是速度与效率,速度与效率的前提一定是减少管理层级,让决策直接到达一线是高效的前提,对不起,只能委屈中层了。其次,赋予一线更多职能和权限的同时精减人员,兵在精不在多,任正非说让一线来指挥所有的炮火,美国单兵可以指挥和调动所有空中、海上的火力增援。同时,优化部门组合,不要把内部搞得那么复杂。看看风靡全球的“老干妈”的组织结构或许能给你些启发,身价70多亿元,员工4000多名,只有5个部门(生产、财务、营销、管理、综合),想想你的员工多少,部门配备几个,干部多少人,不比不知道,一比问题不都出来了?
      内部精减过可以吗?显然不够,外部如果战线过长,照样会成为压死骆驼的稻草。
  
渠道改造,从2B到2C2F

      企业如果依然沿用传统分销模式:经销——分销——批发——零售,单看这个链条就知道太重了,如果走这样的模式,意味着每一层你都要付出人力与财力去维护,等你精疲力竭终于把渠道打通时,你会发现你的产品到终端已无任何价格优势和终端竞争力,因为利润已经被一个个的中间环节吞噬了,同时这么多层级要想做到不占用库存很难,一旦产品滞销,每一层级的库存或在路上的存库很快会成为企业巨大的负担,到时想不挥泪甩卖也难,可一旦甩卖,整个分销系统则可能会崩盘。怎么办?
      企业需尽快建立2C的销售模式。从工厂直接到消费者,通过天猫、京东等电商平台,或是自建商场,自建粉丝,组建社群,形成微信商城销售体系。企业无论是现在还是将来,必须建立自己的2C系统,直接与消费者建立交易的通路与服务平台。这样既节省人力、物力,同时又能及时了解消费者需求,最终建立起2C2F(工厂)的以消费者为中心的面向未来的商业模式。
     
勇于甩掉包袱,拥抱消费时代

      所有这些改变,都需要企业有足够的勇气与魄力去坚决与过去说再见,早做早受益,就像中国企业上次升级转型一样,先建立稳固渠道者成了最大受益者。现在渠道不但没了红利,反而成为企业最大的包袱,过长的供应链既拖慢了企业的市场节奏,同时又很容易成为竞争对手攻击的对象。
      现在要求企业建立自己的消费者直接服务体系,不能再交给终端来完成,不能不知道、不了解、没见过自己的消费者,更不能不知道自己的消费者在哪里,如果还是凭自己的经验与市场模仿来生产、设计、销售的话,被淘汰将是早晚的事。
      2016,既是探底年,亦是回暖年,探底or回暖,还是看你怎么做。 

编辑:
王   玉   spellingqiu@163.com


本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2016年01期,转载请注明出处。(作者: 窦林毅)

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