共享经济的机会点

      最近在家电行业出现了共享经济的转化尝试，某品牌企业对行业共享其售后服务机构与物流配送资源，并建立免费同享网络平台开放其商户资源。对此模式很多小企业半信半疑，竞争对手对此高度关注，传统家电企业保守的“宁失利不失地”原则受到共享思维的挑战。应该如何应对？

      我认为要敞开心胸，接受变化，把共享经济作为一个机会点，盘活闲置资源，进行有效转化。

      第一，传统企业职能的重组。在传统经济模式下，品牌家电企业要集研发、生产、市场、售后于一体，远没有出口型企业和很多外国企业只以生产研发为中心那么简单。在很长一段时间内，很多企业营销都是以销售为核心的，为了保障销售政策的落实，销售中心职能包括市场开拓、卖场维护、人员推广与培训、售后服务等多项应该以经销商为主的职能，美其名曰“保姆式销售”。这些职能的典型特征就是地域化分布明显、人力成本高企、企业直控机构庞大、工作内容复杂。

      在互联网经济模式下，电子商务打破了行政区划的限制，互联网连接的高效也使中间管理环节大大减少，沟通成本下降，价格信息公开透明，工作职能以传递式向共享型转变，机会也就产生了。

      1.企业职能转化为以生产研发为中心，强化市场部，做好企业与消费者信息的沟通与传递工作，并根据消费者需求转化产品。与消费者沟通的内容包括产品调研信息、新品上市信息、售后服务信息、产品使用经验与技巧、促销活动、线上线下互动活动等。另外，根据企业定位、产品细分，找到有效的沟通渠道与品牌代言，做好与消费者的互动，把共享平台当作粉丝互动平台。

      2.销售中心弱化，鼓励员工创业，开放内部管理平台，经销商支持平台（信息、物流），改指令性信息向监控性信息发展，销售行为更多是通过政策来进行传递；价格信息、物流信息、销售平台调控更多由总部进行；建立电商微商管体系和企业内部分销平台，方便经销商分销。向经销商共享的信息包括分公司的人员管理与日常职能、人员培训技0巧、产品培训资料、公司动态资料、市场目标与日常销售指标分析与分解、优秀案例分享等，目的是为了更好地帮助经销商健全组织与管理，实现数字化营销。

      第二，移动互联经济下新职能的挖掘。近年，销售渠道的变化有目共睹，实体经济受到了前所未有的挑战，很多家电企业在传统经济模式下建立了很多专卖店、商场专营区域、售后服务网点，现在都面临着客流减少带来的压力，但换种思维考虑，这些网点也是企业不可多得的与消费者沟通互动的共享平台。

      随着近两年O2O的迅速发展，线下网点的稀缺性更加明显，现在的家电专卖店与售后网点的职能需要进行必要的转化：

      1.更贴近消费者。现在的家电销售区域正在进行“去中心化”改变，以社区为中心的布局方式正在替代以商业地产为中心的商场模式。服务网点进入社区，建立与消费者直接沟通的平台成为关键。

      2.共享销售平台。拓展服务范围是家电销售渠道转型的第二条路，现实中家电进入社区仍存在等客上门的情况，销售和服务范围的狭窄也是交易不畅的原因，强化同业异业联盟，添加服务项目能变被动为主动。

      3.借力电子商务、移动互联网，降低沟通与交易成本。设立微信平台，做企业的电商渠道或微商合伙人，引导消费者线下体验、线上交易。

      第三，资源的共享和专有性。我曾给某家电企业提供咨询服务，在定位过程中，结合其主打酸奶机市场的产品特点，建立了普及发酵类产品营养健康理念为中心的微信公众号。主打酸奶健康，与国内最大的益生菌上市企业合作研发酸奶机自制菌粉，日常结合热点推送酸奶健康科普帖，并联络各地区的美食达人进行微互动与微分享，逐步打造其酸奶自制专家的专业形象，取得了一个月加粉5万的效果。这与单纯宣传企业形象、产品诉求的企业公众号大相径庭，真正做到了多赢。这一案例中，共享经济的另一个特点——资源的共享和专有性有利于建立连接的特性体现得非常明显。

      结合定位向消费者共享资源是家电企业新经济条件下需要关注的一个内容，企业在消费者心智模式中的定位是不同的，专业、专家形象在共享资源时有着更大的优势。

（专题编辑：王 玉 spellingqiu@163.com）

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