报料电话: 15670616303

第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

营销“精鹰”从哪儿来

2015-4-7 11:42| 查看: 157932| 评论: 1|原作者: 刘 助

摘要: 营销团队纳才之“才”,是指鹰,而不是鸡。不管装备是小米、步枪还是窝窝头,一心只想占领山头,这就是鹰;反之,则是鸡。

      “好的人才不会流入市场,流入市场的都不是好人才”,这句话虽然不绝对,但却很形象、很生动地表现出营销“精鹰”人才对外招聘难的问题。难在哪里?笔者以为有四:
      1.“精鹰”流动少。70%以上的销售“精鹰”都是其供职单位的宝贝疙瘩,原单位不会让这些宝贝轻易流失,凡业绩持续健康增长的企业,都有一支相对稳定的营销“精鹰”团队。
      2.“精鹰”被“劫”概率高。业绩突出、能力出众者总是声名在外,稍有动心,早被人挖走了,哪还有几个可以流入到人才市场等着你去招聘?
      3.人海捞才考慧眼。从各大人才网上收到的简历看,有60%以上是应聘者盲目投的,另有30%是不匹配的,只有10%可以进入面试程序,最终能录取的,也就1%至2%。
      4.巢不引凤。这是最普遍的现象,也是大多数中小企业纳才难的通病。“筑巢引凤”说的是搭好平台筑巢引凤,吸引人才建功立业。何谓引凤的巢,没有标准答案,但有几点我认为是必须有,就是让凤有甜头、有盼头、有奔头,还要有一个好的人才规划发展机制和激励机制。
      那么,营销“精鹰”从哪儿来?
      简而概之,一培二淘三筑巢。
  
一培:内部招聘

      笔者深以为,好的人才,其实就在你的企业内部,只是日长月久,很多领导开始忽视自有员工的优点,满眼都是员工的缺点和不足,然后不断发出感叹:“唉,人才难找啊,我这些员工素质太差!”
      俗话说“人无完人”,但凡是人都有缺点。笔者发现,一个销售“精鹰”优点越突出,他另一面的缺点也更突出。笔者有一个下属销售员,任职一年期间非常不称职,原因是他懒得一个人出去跑业务,因为这个“懒”字,他差点被笔者的顶头上司越级炒了鱿鱼。在“懒得一个人出去跑业务”的背面,他却是一个“人来疯”,哪儿人多,他就特别兴奋,因为他改行当销售之前,职业是酒吧DJ。我试着把他调任市场部推广队,专门负责重点网点的现场活动推广,在超市开业、店庆、周年庆,批发市场的早市等客流量最集中的时间段,在现场做试吃和品牌推广。这种场合人流多,他快手烹饪、高声吆喝,发挥了他在酒吧当过DJ的特长,现场调动消费者气氛那真叫绝,常常成为促销现场的明星,每次推广总是屡创佳绩,半年后,他升任特别推广行动队队长。
      用人之所短,则企业无可用之人;用人之所长,则企业无不可用之人。当企业出现职位空缺时,建议优先从内部培养及提拔。建立和完善企业内部的人才培养和晋升机制,做好人才梯队建设,可为企业的发展,获得源源不断的人才保障。
  
二淘:千里挑一,慧眼识才

      淘什么?淘能独当一面,来之能战、战之能胜的好苗子。企业的掌舵手要在纳才上多花时间和精力。小米团队是小米成功的核心原因,为了挖到人才不惜一切代价。雷军每天都要花费一半以上的时间用来招募人才,前100名员工每名员工入职前他都亲自见面并沟通。当时招募优秀的硬件工程师尤其困难,有一个非常资深和出色的硬件工程师被请来小米公司面试,他没有创业的决心,对小米的前途也有些怀疑,几个合伙人轮流和他交流,整整12个小时,打动了他,最后工程师说:“好吧,我已经体力不支了,还是答应你们算了!”
      如果你招不到人才,只是因为你投入的精力不够多。
      那么,从哪里淘来潜力新人?
      以笔者目前所在的冷冻食品为例,具备销售“精鹰”特质的人才,除了行业常态录用的行内业务、应届学生、跨行业务、内部转岗、提携亲朋好友后辈之外,还有以下常为人所忽视的特殊群体。
      第一类:退役军人。笔者曾在一个城市经理的岗位上力排众议录用了一位退伍军人。他刚从一家国内知名的民营KA连锁的内勤岗位上转行来做冻品销售,在面试的时候,几乎对所有冻品销售知识及一些销售技能常识都一问三不知,就连亲自复试的董事长都直摇头说:“此人不可录用。”笔者顶下压力最后还是坚持录用此人。我不在乎他的一问三不知,我看重的是在他身上体现了退伍军人才有的特质:崇高的使命感、坚定胜利的信念和忠于职守的优良传统。事实证明我的选择是正确的,经过一年多的培养和锤炼,他已经从城市经理成长为省区经理,并且业绩达成率在全国同级市场中名列前茅。要知道他一年多前接手的可是一个充满各种遗留问题的“烂市场”,现在他已成为下任大区经理的强有力竞争者,未来的前途不可限量。
      笔者从一个基层的业务代表,逐年成长为城市主管—省区经理—大区经理—营销总监—总经理,也得感谢3年军旅生涯,部队大熔炉3年锤炼之功。所以笔者更加深刻地认识到退役军人身上的无穷潜力和价值。
      第二类:KA驻场促销员。这类人员有几个共同特点:上班时间长、收入天花板低、工作强度大,却特别善于和目标消费者沟通。挑选其中的佼佼者进入销售战队,稍加雕琢,不仅能充分发挥他们的特长,在创新收入分配机制的作用下,还能最大限度地激励其发挥主观能动性,成为“精鹰”战队最高效的战士。
      笔者在新加坡金味集团任职省区经理期间,40%的销售代表均挖掘于KA促销员,这些促销员出身的销售代表会开发、善推广,迅速成长为省销售战队的主力,从而使本省销售增长率连续6年排名全国前三。令笔者印象最深刻的是一位性格内向,甚至稍显木讷的KA导购,她转行来应聘销售代表的理由是买房。她当时的住房位于菜市场二楼,每天凌晨天未亮,菜市场嘈杂的买卖声吵得她两个上学的孩子休息不好影响学习,她想在两三年内换套远离菜市场的住房。她说她做促销员的封顶月收入不超过2500元,做销售代表有机会拿到更多的销售提成。原本她的基础条件不匹配做销售代表的要求,但异常坚定的换房信念使她具有激发自己无限潜能的基因。入职后,她没有特别的业务技巧,就靠一个“磨”字,天天守在客户店里帮长帮短的,硬生生将一个个目标客户(含多个竞品大客户)磨得崩溃“投降”,松口“来几件卖卖看吧”。她会第一时间亲自送货上门,并且直接驻店发挥她当过促销员的先天优势,一天时间就把几件货卖光了。后来的结果没有悬念,客户只得乖乖地再进第二、第三、第四批货,持续良性销售循环。就这样,她业务区域内的几个重点目标客户,全部被她一一磨下,而且后来都因磨而喜欢她、接受她,进而喜欢卖她的产品。年终,她获得了营销战队为之量身定制的“超级磨功奖”。入职两年后,她实现了换房的愿望。这个案例告诉我们,一个信念坚定、目标明确、充满母爱的促销员女士,是很具有鹰的潜质的。
      第三类:餐饮服务员。是的,我没说错,餐饮服务员。餐饮服务员的共同特点,除了和第二类人员极度相似外,还有几个第二类人员所没有的特点(尤其是知名餐饮企业出身的服务员):更擅长礼仪之道,更细致的服务精神,更快速的服务效率。
      笔者有次到福州某著名酒店吃饭,席间观察到本包厢服务员,在应对包厢内15个顾客高频率的服务需求,如拿酒杯、倒开水、换凳子、递纸巾、打火机、买包烟等时,手脚麻利,走路带风,脸上始终挂着甜美的微笑,服务一一对应,无一出错,正是笔者理想中可以培养成销售战队“精鹰”的好苗子。饭间笔者抽了个空,了解到小伙子有干销售的想法。30天后,小伙子准时到笔者的办公室报到。8个月后,他从销售代表晋升为城市经理,时年19岁。
成鹰的人才声名在外,目标明确,一培二淘可得之。而雏鹰,则需要慧眼挖掘,用心培养。

三筑巢:筑巢引凤

      人才是否招得来,招来是否留得住,留下后是否能发光发热、创造价值,这些都跟巢即跟公司内部环境、气氛有很大的关系。笔者认为,一个可以引凤的巢至少应该具有如下特征:信任、平等、和谐、互助、成长、工作环境、礼仪、伙伴关怀等。
      信任:疑人不用,用人不疑。用人之前需要斟酌清楚,既用之,则信之。信任,对于鹰而言,是最有效的激励方式之一。
      平等:公司的管理制度对所有员工一视同仁,没有例外,没有特权。工作中只有分工不同,没有严格等级之分。上级对下级在工作中主要起引导、启发、帮助、服务等作用。
      和谐:工作中不打折扣,一丝不苟;生活中团结友爱,欢乐结伙。只有明确的目标奖励,没有私下的争名夺利。没有政治派系,所有伙伴在工作中不受干扰,可以专注于自己的职责,全力为团队、为公司创造价值。
      互助:团队的小伙伴们既有各自明确分工,又有协作。互助可以增强团队伙伴间的战友情。具有互助精神的团队,往往是经常创造奇迹的“精鹰”战队,这是让“精鹰”们神往的团队。
      成长:新的伙伴加入公司,帮助他们快速成长;老伙计持续成长,不断突破自我,成为公司的顶梁柱,既是小伙伴们的成长要求,更是企业梯队人才建设的重要大事。不要认为帮助伙伴成长只是人事部的事,其更应该是企业领导者及各层管理者的大事。
      工作环境:这里单指办公环境卫生方面,因为这正是许多中小冷冻食品厂家和经销商朋友存在的硬伤。生产环境卫生很好,办公环境卫生却很差。一个冷冻食品经销商朋友年营业额过亿,办公室却到处是灰尘,卫生间还是古老农民家敞开式厕所,一个前来应聘销售文员的女生到公司后上厕所,捂着鼻子出来后,也不面试了,直接转身走人。办公环境无须豪华,但必须卫生清洁。
      礼仪:在企业的日常管理和生活中,通常都比较注重对外礼仪,特别是对上帝的礼仪,却忽视内部伙伴之间的礼仪。团队内伙伴间温馨的礼仪,可以体现对伙伴贡献的肯定与尊重。
      伙伴关怀:超过200人的较大型团队,可以通过生日会、特别纪念日、生活困难和意外事故救助等,来表达企业或组织对伙伴的关怀。而100人以下的小团队,则可以做得更多更细一些。
      不要把鹰简单地当作是员工,而应该是共同发展事业的伙伴。一个充满生机和活力的环境,有着发挥潜力和实现梦想的平台,有一个非常靠谱的团队,是鹰喜欢聚集的地方。(作者为福建大串想食品公司总经理)
(编辑:王 玉 spellingqiu@163.com



本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2015年04期,转载请注明出处。

酷毙

雷人
6

鲜花

鸡蛋

路过

刚表态过的朋友 (6 人)

收藏 邀请 分享到  

相关阅读

发表评论

最新评论

引用 尽天 2015-4-14 15:52
笔者对销售人员的招募的总结可谓是让人眼前一亮,目前大环境下,企业的人力资源专员和经理大佬们在为企业招募人才的时候,必须要打破惯有的思维,拓宽视野,这样才能改变招人太难的局面。

查看全部评论(1)

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2019-6-19 21:55 , Processed in 0.114809 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部