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还不抛弃“农村包围城市”的幻想?!

2014-7-14 11:00| 查看: 17478| 评论: 0|原作者: 向金港

摘要: 当年面对多到随处可见的市场机会,尚不知市场营销为何物的企业家们,不可避免地选择了主观判断。比如曾经缔造“三株帝国”的吴炳新,别出心裁地将毛泽东“农村包围城市”的军事思想用于营销拓展,快速建立600多个子公 ...

当年面对多到随处可见的市场机会,尚不知市场营销为何物的企业家们,不可避免地选择了主观判断。比如曾经缔造“三株帝国”的吴炳新,别出心裁地将毛泽东“农村包围城市”的军事思想用于营销拓展,快速建立600多个子公司,2000多个县级办事处,销售额高达80亿元,创造了国内保健品业至今无有刷新的商业神话。

吴炳新为什么会选择毛泽东的军事思想?毛泽东思想此前是否经历过营销实战检验证明行之有效?有没有形成可以量化、可供复制的规律或是模式?答案显然是否定的。

他当时只能凭着商业直觉,以近乎理想主义的热情和执着,按自己的想象编制出三株版本的“农村包围城市”。 

从某种意义上说,三株创造的“农村包围城市”的市场体系,已经被打上时代烙印,没有可能被复制了。 

你可能难以认同。因为,当前太多企业依然打算或正在走“农村包围城市”的路线。 

那么你所理解的“农村包围城市”是什么?是从农村市场起步,逐渐占领城市市场吗? 

错!

“农村包围城市”的关键在于“包围”,即兵法有云“十则围之”,即当我方的兵力十倍于敌方的时候,就选择围歼战术。 

那个时代,中国的大多城市处于新兴阶段,城市的市场规模逊于农村,而且几乎都是无差异的大众化市场,所以三株以遍布全国直至覆盖边远地区的密集网络,无愧于“包围”的称谓。 

而中国城市化进程至今,城市与农村市场的差异已经是天壤之别,即使是城市,由于贫富差距之大,由顾客购买力原因逐级细分出分众化市场,加上农民工大量涌入城市,造成了城市的市场容量远大于农村,造成了农村无法“包围”城市的客观事实。 

而且,由于受到文化流行趋势自上及下、自强及弱的普遍规律影响,农村市场只能处在边缘化地位。我们说到城市市场或者农村市场,其实说的是“城市人”市场和“农村人”市场,当城市人听说农村市场某个品牌卖了多少亿天文数字的时候,他们不会激动,不会因此而去消费,但是农村人如果见到城市里流行什么,就会信以为然,进而仿效。

所以说,如果你真的心存“农村包围城市”的打算,那么我劝你要回归理性,在农村市场生存未必是坏事,正所谓鱼有鱼路虾有虾路。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2014年07期,转载请注明出处。(作者: 向金港)

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