张良：渠道扁平化有时是个“陷阱”

编者按：

泸州老窖是上市的酒企中最具创新意识及行为的企业，从之前的“生命中那坛酒”，到“智同商贸”，及到最近白酒酒庄，泸州老窖的每一次创新的尝试，无不对酒业的格局和趋势产生了重大影响。

但刚刚发布的泸州老窖2013年报显示，泸州老窖去年的营收为104.31亿元，同比下降9.74%，净利润34.38亿元，同比下降21.69%，行业整体势弱，泸州老窖的日子过得也并不好。张良也承认，今年业绩压力较大。而本刊记者与泸州老窖的中高层干部沟通时，也明显感受到他们今年在业绩及日常工作中面临的重重压力。2014年，当销售业绩变得越来越有压力时，泸州老窖，你要如何应对呢？

招商策略怎么调？

从目前第一季度的各区域泸州老窖运作的事实来看，2014年泸州老窖的招商政策，由“大招商，招大商”，调整为“抢商、控商”，通过抢商抢占目标渠道资源，通过增加渠道商的数量，来增加渠道势能，借此以达成销售增量的最终目的。对广大经销商来讲，跟泸州老窖合作的机会，2014年会阶段性和区域性增加。

渠道还会继续扁平化吗？

渠道扁平化有时是个“陷阱”，财务核算是影响渠道扁平化的一个现实性障碍，中国的经销体系比发达国家要复杂，各酒厂要根据自己的资源情况酌情推进渠道扁平化进程，不要扁平化有了，财务利润没了；

产品怎么组合？

2014年泸州老窖会适当放开品牌的管制度，一方面会加强“会唱歌的小酒”“泸小二”等新品的推广力度，另一方面，亦会适当增大经典产品的放开度！2014年，泸州老窖产品线要比前两年更丰富，但会更合理！

渠道策略如何落地？

经销商数量的增加和产品品种的放开，是适合当下泸州老窖渠道现状的，但这些策略在落地的过程中，怎么保证高效有用？我们的方式是，以市场持续管控为手段，增加渠道的驱动力，开放与管控并重，这是2014年泸州老窖的核心渠道策略。2014年，我将亲自担任销售公司总经理，着力增强公司销售团队的执行力。

泸州老窖的策略或许并不适合所有白酒企业，但有一点我们很明确，那就是.. ——创新，这也是我们企业持续发展的核心驱动力。面对多变的市场形势，及时学习，及时调整方是立足之根本。这方面，泸州老窖还要不断强化和鞭策自己。

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