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模式三:联营分厂模式

2013-12-23 16:50| 查看: 19201| 评论: 0

摘要: 所谓联营分厂营销模式是厂家和经销商共同在经销商所在地创办分厂,转变经销商单一角色定位,变单一经销厂家的产品,为销售“我们”的产品,抱团“打天下”,从而风险同担,利益均沾,起到共赢的良好效果。当然,经销 ...

所谓联营分厂营销模式是厂家和经销商共同在经销商所在地创办分厂,转变经销商单一角色定位,变单一经销厂家的产品,为销售我们的产品,抱团打天下,从而风险同担,利益均沾,起到共赢的良好效果。当然,经销商在购买厂家的品牌使用权进行OEM生产也是一种一体化的模式。

厂商通过创办联营分厂实行营销的一体化,首先要满足以下4点。

1. 产品在当地有一定的成熟度。只有通过将产品做成熟,让市场做大、做强,厂商才有机会联合办厂,降低运营成本,不断扩大盈利空间。因此,通过鼓励经销商加大市场拓展力度,不断地对市场进行高密度、高强度的渗透,为争取创办分厂创造条件。

2. 所在市场及其周边区域销量能够支撑该厂。以建立的该样板市场为核心,辐射和影响周边区域市场,以该区域的整体销量能够支撑该分厂运营为基准,否则,作为厂商所担负风险相对较大,共赢的保障相对降低。

3. 双方共同出资、共同管理。创办的分厂,一定要双方共同出资,共同对分厂进行财务、人员、物资、物流、采购等方面的管理,提高经销商企业化运作意识,完成从一个单纯的经销商到经销商、制造商双重角色的转变。

4. OEM贴牌,厂家要与经销商严格约定。避免经销商过河拆桥,同时,也要加大对各级渠道商的监控力度,防止挂羊头卖狗肉

通过组建分厂或就地贴牌生产,可以有力地对厂商双方进行“捆绑”,增强对市场的反应速度,提高运作效率,促使市场的灵活运作及完善市场回馈反应机制,让市场持续高速发展。

这种营销模式为厂商带来了不可估量的焦点优势。

1. 集中厂家及经销商资源,可以实现对区域市场的集中爆破。这种合作方式可以促使双方破釜沉舟,同仇敌忾,齐心协力地做好市场。

2. 经销商向制造商的转变,可以提升经销商素质,有利于市场的全面提升。经销商的这种蜕变,有助于产品结构、市场结构、渠道结构的调整和完善,促使经销商转变经营观念,销售更多的赢利产品,提升经销商运作市场的高度,拥有共同的市场愿景与开拓市场的冲动。

3. 可以让经销商担当分厂销售总经理,从而可以人力互补,增强对方的责任心。对于厂家来讲,不仅可以节省一个销售总经理的费用,而且,还借此可以让经销商提升预算、核算以及成本意识,提高赢利观念,较好地实现企业自身的使命。

4. 通过OEM贴牌的方式,可以实现另外意义上的建厂,方便灵活,有助于市场的方向性、针对性运作。

 

Tips:案例——泸州老窖与桥西糖酒

泸州老窖华北生产基地项目是与桥西糖烟酒合作,投资建立的集生产、仓储、物流、博览、体验为一体的综合性示范基地,最终目标是建立成华北地区最大的白酒罐装基地。桥西糖烟酒正是泸州老窖集团博大公司最大的品牌运营商。泸州老窖联合桥西糖烟酒以及当地政府建设的华北生产基地项目,将泸州老窖与桥西糖烟酒的合作引入到更深层次。

作为河北最大的商贸企业,桥西糖烟酒通过这样的合作实现了从一般贸易商向构建产业链资源的运营商转型,最终合作效果很可能实现上游(厂家)释放产能、中游(大商)释放规模、下游(终端和消费者)获取利益的三方共赢,这不仅将坚固泸州老窖与桥西糖烟酒的合作基础,还直接有利于泸州老窖通过桥西进行区域内的渠道渗透,而这将为泸州老窖未来持续导入产品、占有市场提供有力的保证。


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