“会员制”营销，如何叫好更叫座

据美国某商业机构统计，78% 的产品通过会员卡进行消费，“会员制”模式已经成为攻克市场的利器。“会员制”让终端顾客围绕产品和企业形成了一个大圈层，从最早亚马逊的网络会员营销，到现在各行业的会员制成功案例，如携程、屈臣氏的二次会员制等，更让会员制营销在中国生根发芽，风靡至今。

酒业连锁因具有网络、成本、品牌、售后等方面的优势，其会员制营销更具意义。为此，各大酒业连锁纷纷引入会员制营销。但在实际运行过程中，很多

企业发现，会员制营销要么只赚吆喝不赚钱，要么热闹一阵以后经营惨淡。

酒业连锁如何玩转会员制营销？怎样使会员制营销模式更加有效？成为业内人士关注的话题。

泸州老窖天地飘香酒业营销机构旗下的飘香连锁酒行，为我们提供了有益的参考。

飘香连锁以会员制营销为核心，通过数据库平台、网上商城、实体门店建立了全方位、立体化的会员营销服务体系，与客户形成持续的互动，输出便捷的酒水零售、团购和多项差异化酒水周边资讯及服务。通过会员绕开终端壁垒，直接实现销售，通过会员活动，让酒与

会员建立直接沟通，让飘香会员紧紧围绕企业，实现了高度的互动，具体表现为以下几点：

1. 会员体系，科学合理

会员的加入仅仅是个开始，让会员有动力投身进来，主动参与才是根本。这就要求企业自身拥有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员成长体系。

飘香连锁根据市场和顾客的特性，以消费额度为标准设计了500 元银卡会员、5000 元金卡会员和10000 元铂金会员三个梯度，每个梯度享受相应的服务。合理的体系划分，为飘香会员创造了科学可行的晋级通道，这是飘香会员制能够存续的基础。

2. 会员服务，有效吸引笔者曾参加某商家的百家会员家庭秀，到场只有寥寥十几个家庭，为什么呢？

根本原因在与商家没有考虑会员的需求和期待，只考虑活动形式的新颖。飘香连锁是如何做的呢？首先是做好常规服务，从会员俱乐部到会员折扣，从会员配送再到会员品鉴、旅游观光等，建立了全程系统的常规会员服务体系，真正满足客户的需求，所以飘香会员在

这方面的参与度很高。

与此同时，飘香连锁将会员服务增值量化，会员每消费1 元就产生1 个积分，且积分兑换透明化，专门的会员积分兑换商城www.9online.com.cn 实现随时随

地网上换购。

“只有对消费者胃口的服务，才能吸引人。”飘香连锁负责人如是说。

3. 异业联盟，更多服务

仅有常规的会员服务并不能持久吸引消费者。飘香连锁在线下以遍布全国的实体网点，线上以电子商务系统为支撑，联合各大电商以及当地知名餐饮企业等商家组建跨界异业联盟，会员积分还能到电商网站以抵扣现金的形式用于网购，这给了我们一个很好的启发。

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