有机农产品：产出来如何卖出去

近年来，频频爆发的农产品安全问题让人们对于市场销售的农产品逐渐产生担忧，同时也使农业生产者蒙受重大的损失。随着人们对食品安全的重视，有机农产品逐渐获得了认可和青睐，但据农业部下属相关认证机构的负责人介绍，目前全国有机蔬菜所占市场份额仅为0.3%左右。

有机农产品由于产量较低，种植时间较长，经营成本较高，比一般农产品的价格至少高出2—3倍。销售价格过高以及销售渠道狭小，使得有机农产品的销路问题成为阻碍有机农业产业发展的最大障碍。但近年来，随着电子商务、专营店直销、社区支持农业等新型经营模式的开展，为畅通我国有机农业产业发展之路奠定了一定的基础。

 “农超对接”模式扩大有机农产品销量

 “农超对接”是我国近年来积极发展的一种农产品现代流通模式，有机农产品实行“农超对接”模式进行经营，可以稳定有机农产品的销售渠道和价格，并降低20%—30%的流通成本，同时为给消费者购买有机农产品带来便利，大大增加了潜在的消费人群，扩大了有机农产品销量。北京小汤山地区地热开发公司就是采用“农超对接”的模式进行有机农产品的生产和销售，并成功地占有了北京的有机农产品市场。2005年，小汤山地区地热开发公司的首批有机农产品在北京西单万方、华堂等43个超市进行专柜销售，经过几年的发展，“小汤山”已成为有机农产品的知名品牌。目前“小汤山”有机农产品已经在北京105个超市进行专柜销售，成为了北京市场覆盖率最高的有机农产品品牌。

电子商务模式开拓有机农产品市场

借助电子商务的开放性、低成本、高效率等优势，有机农产品的营销出现了一个新途径，如北京正谷农业发展有限公司等有机农业生产的企业将电子商务成功运用于有机农业的推广和有机农产品的销售中，使有机农业产业得以发展壮大。

北京正谷农业发展有限公司于2005年9月成立，在筹建公司阶段，认真考察了全国主要的有机产地，先后在北京、山东、陕西、江西、黑龙江、内蒙古等地精挑细选了产地环境好、种植经验丰富的农场，以“公司+基地+农户”的形式分别建立了有机蔬菜、水果、杂粮、禽蛋等生产基地。正谷公司以自己建设的网站为平台，通过采用电子商务的形式来进行有机农产品的宣传和销售。并为客户提供有机宴会、有机健康讲座、有机农场参观采摘活动等服务。

正谷公司董事长张向东说，“我们通过自己的网站进行有机农产品的销售，不但可以利用网络把我们在全国各地的生产基地和各种农产品展现给消费者，还可以使消费者了解到关于我们产品的各种信息，如农产品的产地在哪里，质量是如何进行控制的，使消费者对产品有一个直观的印象，从而增加了信任度，而且通过电子商务的形式还可以给消费者购买有机农产品带来便利，通过网站上公布的配送清单，只要一个电话就可以在24小时内收到所购买的产品。”截至2010年底，正谷公司已在北京发展了近5万人的庞大客户群，通过电子商务的形式对有机农产品的营销进行创新，从而拓宽了有机农产品的市场。

开设直营店打造有机农产品品牌

以建设直营店的方式来进行有机农产品的销售不仅可以延伸到产业链的终端，与消费者直接对接，还可以打造有机农产品品牌，提升自己的利润空间。成立于2010年10月的山东新泰市新特农产品有限公司便利用自己在市区内开设的专营店来进行有机农产品的销售。新泰市新特农产品有限公司的直营店于2010年12月开业，位于市区繁华阶段，直营店周围有很多居民小区和商场，专营店内销售有机韭菜、绿豆等10多种有机农产品，开业至今不到半年已实现销售额近100万元。

新泰市新特农产品有限公司董事长王传江对记者说，“我们通过直营店来销售生产的有机农产品，不但可以减少产业链的流通环节，减少中间流通的成本，而且可以把公司生产的农产品打造成当地的一个品牌，由于新泰市的城市规模不是很大，相对于电子商务等销售方式，在市中心建设直营店将更有利于公司农产品品牌的推广和销售，公司计划未来在市区不同的地段再开设6个这样的直营店，以扩大销售范围，使我们的产品成为新泰市知名的农产品品牌。”

社区支持农业模式使生产者与消费者双赢

社区支持农业模式是近两年来新兴的一种有机农业生产经营模式。消费者在一年之初就支付给农业生产者这一年购买有机农产品的费用，农业生产者按照订单每周或每月为消费者进行配送，使消费者和生产者彼此间建立了信任的桥梁，消费者不用担心自己购买的农产品是否具有危害，同时也帮助有机农业的生产者规避了生产过程中所带来的风险，同时有了稳定的销路，呈现出了生产者与消费者双赢的局面。

北京圣林生态农庄就是在社区支持农业的模式下，实现了扭亏为盈。北京圣林生态农庄于2004年从事有机鸡蛋的生产和销售，坚持使用自己地里种出的有机蔬菜进行养鸡，从而确保生产有机鸡蛋的质量，但由于缺乏有效的宣传和销售途径，圣林农场每年亏损10多万元。2008年，圣林生态农庄的负责人借鉴了社区支持农业这种新兴的经营模式，结合自己的实际情况应用到农庄的生产销售中，在2年多的努力下最终在2010年圣林生态农庄实现了收支平衡，并计划2011年彻底实现扭亏为盈。

北京圣林生态农庄的负责人对记者说，“有机农业的生产是投入比较大，相应要承担的风险也较大，对于参与有机生产的独立个体来说，利用社区支持农业模式能够很好地帮助生产者分散风险，同时解决销路问题。”社区支持农业的经营模式使消费者与有机生产者之间建立了共担风险、共享收益的关系，使两者之间实现了双赢。

只有解决好有机农产品的销路问题，才能为发展有机农业产业的发展铺平道路。正谷农业发展有限公司董事长张向东说，“如何取得消费者的信任并解决销路问题才是推进有机农业发展的关键。” 圣林生态农庄的负责人也表示，“如果有机生产者没有一个稳定的销售渠道，那么就很难全身心地把精力都投到有机生产中去，销路问题不解决好，有机生产者也很难有精力将有机产业做大。”目前，农超对接、电子商务、专营店直销和社区支持农业等多种形式的经营模式，正为我国有机农产品的销售探寻出路。

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