中端市场不要“顺便做做”

说到服务业，一些人想到了剃头洗脚开餐厅，这是服务业；另外一些人想到了游艇奢侈高尔夫，这的确也是服务业。

与一些设计师沟通时发现，他们中有些人觉得中国这个社会简直不需要设计，所以，这些人最多也就是将来找个其他工作，顺便能发挥一点自己设计的专业训练；另外一些人则觉得设计是比较高级的一种艺术技能，因此期望自己能够在为中国社会的高端定制服务中占有一席之地。

有些创业者认为，创业就是出来做个淘宝店，居然也能卖出去一些东西，所以慢慢就把销售做大，但是利润有限。原因是，利用交易的方便与价格的低廉做出来的生意，时间长了生意的利润空间与价值增长空间很小，想做出点中端的生意都难。

在这些场景中，我都提出一个问题：有人在开始的时候就锁定中端市场，做中端品牌。一些做低端服务的人群始终对上升到中端没有信心，而另外一些想做高端市场的人很难看得上中端品牌，或者难以把握相应的产业化机制。在我所在的零点研究咨询集团，在我们接受的国内外商业研究咨询委托中，其主导部分就是对于中端市场的重视，真正的大众与顶端市场，不是因为附加值低而负担不起专门研究的成本，就是因为目标市场过于特别而不去做规模化的专门研究。

中端市场已经有了较好的附加值，是值得我们挖掘的一个利基空间，是上下均有观察与挪动机会的板块。如果看一看美国与日韩的服务市场发展会发现，它们首先兴起并且成为独特市场标志的品牌是其中端品牌，而非简单的大众品牌与奢侈品牌。在某种程度上，这些相对后起的市场经验比我们研究欧式传统的奢侈服务品牌，更具有启发意义。

基于这样的假定，我呼吁更多的创业者在一开始就更加关注一个城市与一个区域的中产阶级的规模、需求特色、市场供应竞争结构。当大家普遍对中端市场采取“顺便做做”的态度时，转而采取专门研究与聚焦突破的策略，则有可能得到其他人没有的斩获。

在我的期望里，当我们在中端市场中形成关注群、并且找到各自相对专注的细分与深度细分市场时，我们就有可能形成一批上下均有影响力的新品牌群，从而为中国市场的购买力发展找到一个实际的解决方向。并不是所有创业者与品牌都是那么有活力的，但是在方向正确的前提下，总有品牌能在竞争中脱颖而出。

（袁岳:零点研究咨询集团董事长）

 (编辑：王 放  fangwen118@126.com）

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