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物流销售: 同质化竞争如何争夺大客户

2013-2-17 11:34| 查看: 107037| 评论: 0|原作者: 杨 韬

摘要: 在一个高度同质化的市场,销售突围的方向就是站在客户角度,和客户一起采购,并且成为客户自身价值的一部分。

在国际物流服务的目标市场中,各类通讯设备、电脑耗材、电子产品、医疗器械、机器模具、服装鞋类、玩具等实体产品制造业大客户,占据着举足轻重的地位,各大物流公司对此类制造业大客户的争夺都极为重视。

而在全球顶级航空运输巨头、海运船公司巨头悉数登陆中国并深耕若干年后,当今中国的国际物流运输服务市场已经发展为成熟的买方市场,各家第三方物流商提供的服务日趋同质化,物流公司的一线销售人员面临激烈的同质化竞争。

新的形势必然导致物流销售模式的变革——用更专业的眼光着眼于客户的供应链,以了解客户整体供应链为基础,以帮助客户优化供应链为切入点,用主动贴心、贯穿全程的物流服务来提升客户供应链管理水平,在为客户创造价值的同时获取物流服务订单。

如何获取销售机会 

一上来就问对方物流运输的目的地、发货量、发货频率、重量件数等,这种露骨地索要生意的询问式销售方法,首先就把自己置身于同质化“血拼”的境地,也越来越难以获得销售机会了。

那么,销售机会在哪里呢?

21世纪企业与企业之间的竞争,实际上是供应链与供应链之间的竞争,这一点已经是业界共识。而在供应链管理中,物流管理是十分重要的一部分,物流活动贯穿整个供应链体系的大多数环节,所以只要了解、熟悉、吃透了客户整个供应链,就能从中找出物流销售机会。

物流销售人员面对的,大多是客户公司中经理级别以上的人物,由于职业和职位的关系,他们对供应链方面的问题大都有浓厚的兴趣。所以,物流销售人员应从探讨客户整体供应链入手,在轻松的气氛中以交流开始,了解对方的行业特征、市场环境、商业模式、需求预测、原材料采购、生产模式、仓储管理,以及销售方式、销售渠道、库存管理,直至售后服务、数据统计等环节,在共同探讨中挖掘出物流销售机会。同时,通过与客户详细地探讨供应链运作状况,还能够在客户面前塑立自身专业的形象,提升客户的认同感,为进一步把握销售机会打下基础。

显然,这种转变对物流销售人员提出了新的要求,一个对供应链领域知之甚少的业务员已经无法满足客户的需要,顾问式销售将成为物流销售发展的趋势。为适应这样的要求,销售人员必须丰富自身的知识储备,了解约束理论(TOC)、零库存理论(JIT)等基本的供应链理论,了解目前领先企业的供应链运作模式,对客户提出的问题能够作出较为专业的解答,从而能够在与客户的沟通交流中,发现并赢得销售机会。

如何赢得客户认同 

在深入地了解客户的供应链现状之后,销售人员不要急于向客户推介物流服务,而应进一步从客户角度换位思考,协助客户优化供应链,尤其是其中的物流环节。

怎么做呢?

制造业企业的供应链管理有两个重要目标:一是提升客户服务水平,二是降低整体运作成本。协助客户达成这两个目标,就是物流销售人员体现自身专业优势,争取客户认同的努力方向。

销售人员可与客户探讨以下问题:目前企业产品对市场的反应速度是否够快?采购体系和仓储体系运转是否足够流畅?供应链中的上下游环节衔接是否紧密?产品配送发货全程是否快速而安全?售后服务是否已经做到反应迅速而周到?目前的物流服务是否足够专业从而避免运输过程中成本的浪费?还存在哪些需要改进的方面?等等。

通过提问,挖掘出了客户目前供应链存在的问题,了解到了客户想要改进的地方,这时销售人员就可以向客户推介专业的服务,以自身的优势帮助客户解决这些问题,从而优化客户的供应链体系。这样,在为客户创造了价值的同时,也顺利地拿下供应链中的物流订单。

如何扩大物流业务量 

在买方市场,服务的个性化和对细节的重视程度,将直接影响市场占有率。大同小异的运输服务比拼中,如果能为客户提供独具一格的个性化服务和细致入微的关怀,将极大提高客户的满意度和忠诚度。

当销售人员成功介入客户供应链的物流业务后,在物流运送的全程,尤其是首次发件,销售人员一定要亲自跟进到底,协调客服、清关、取件、派送等各个环节,确保第一时间处理运输过程中遇到的各种问题,直至货物最终在目的地成功签收,相关单证返还齐全,都要将销售人员的关怀传递给客户,提升客户的满意度和对销售人员的信赖。切不可合同一签,货物起运,就把后续的跟进工作全部扔给客服部门。

由于国际运输中存在诸多不确定因素,货物在运送途中极易产生各种突发情况,安全性、快速性、清关便捷性等成为客户对物流服务的共同要求。销售人员应当敢于调动各部门资源,为客户度身制定服务方案,与相应的客服、作业、清关、财务等部门人员协同作战,以一个专业、高效的团队使自己成为客户供应链中的一个环节,进而增加客户的物流业务量。■

(编辑:袁航market@vip.sina.co
(作者: 杨 韬)
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