物流销售： 同质化竞争如何争夺大客户

在国际物流服务的目标市场中，各类通讯设备、电脑耗材、电子产品、医疗器械、机器模具、服装鞋类、玩具等实体产品制造业大客户，占据着举足轻重的地位，各大物流公司对此类制造业大客户的争夺都极为重视。

而在全球顶级航空运输巨头、海运船公司巨头悉数登陆中国并深耕若干年后，当今中国的国际物流运输服务市场已经发展为成熟的买方市场，各家第三方物流商提供的服务日趋同质化，物流公司的一线销售人员面临激烈的同质化竞争。

新的形势必然导致物流销售模式的变革——用更专业的眼光着眼于客户的供应链，以了解客户整体供应链为基础，以帮助客户优化供应链为切入点，用主动贴心、贯穿全程的物流服务来提升客户供应链管理水平，在为客户创造价值的同时获取物流服务订单。

如何获取销售机会 

一上来就问对方物流运输的目的地、发货量、发货频率、重量件数等，这种露骨地索要生意的询问式销售方法，首先就把自己置身于同质化“血拼”的境地，也越来越难以获得销售机会了。

那么，销售机会在哪里呢？

21世纪企业与企业之间的竞争，实际上是供应链与供应链之间的竞争，这一点已经是业界共识。而在供应链管理中，物流管理是十分重要的一部分，物流活动贯穿整个供应链体系的大多数环节，所以只要了解、熟悉、吃透了客户整个供应链，就能从中找出物流销售机会。

物流销售人员面对的，大多是客户公司中经理级别以上的人物，由于职业和职位的关系，他们对供应链方面的问题大都有浓厚的兴趣。所以，物流销售人员应从探讨客户整体供应链入手，在轻松的气氛中以交流开始，了解对方的行业特征、市场环境、商业模式、需求预测、原材料采购、生产模式、仓储管理，以及销售方式、销售渠道、库存管理，直至售后服务、数据统计等环节，在共同探讨中挖掘出物流销售机会。同时，通过与客户详细地探讨供应链运作状况，还能够在客户面前塑立自身专业的形象，提升客户的认同感，为进一步把握销售机会打下基础。

显然，这种转变对物流销售人员提出了新的要求，一个对供应链领域知之甚少的业务员已经无法满足客户的需要，顾问式销售将成为物流销售发展的趋势。为适应这样的要求，销售人员必须丰富自身的知识储备，了解约束理论（TOC）、零库存理论（JIT）等基本的供应链理论，了解目前领先企业的供应链运作模式，对客户提出的问题能够作出较为专业的解答，从而能够在与客户的沟通交流中，发现并赢得销售机会。

如何赢得客户认同 

在深入地了解客户的供应链现状之后，销售人员不要急于向客户推介物流服务，而应进一步从客户角度换位思考，协助客户优化供应链，尤其是其中的物流环节。

怎么做呢？

制造业企业的供应链管理有两个重要目标：一是提升客户服务水平，二是降低整体运作成本。协助客户达成这两个目标，就是物流销售人员体现自身专业优势，争取客户认同的努力方向。

销售人员可与客户探讨以下问题：目前企业产品对市场的反应速度是否够快？采购体系和仓储体系运转是否足够流畅？供应链中的上下游环节衔接是否紧密？产品配送发货全程是否快速而安全？售后服务是否已经做到反应迅速而周到？目前的物流服务是否足够专业从而避免运输过程中成本的浪费？还存在哪些需要改进的方面？等等。

通过提问，挖掘出了客户目前供应链存在的问题，了解到了客户想要改进的地方，这时销售人员就可以向客户推介专业的服务，以自身的优势帮助客户解决这些问题，从而优化客户的供应链体系。这样，在为客户创造了价值的同时，也顺利地拿下供应链中的物流订单。

如何扩大物流业务量 

在买方市场，服务的个性化和对细节的重视程度，将直接影响市场占有率。大同小异的运输服务比拼中，如果能为客户提供独具一格的个性化服务和细致入微的关怀，将极大提高客户的满意度和忠诚度。

当销售人员成功介入客户供应链的物流业务后，在物流运送的全程，尤其是首次发件，销售人员一定要亲自跟进到底，协调客服、清关、取件、派送等各个环节，确保第一时间处理运输过程中遇到的各种问题，直至货物最终在目的地成功签收，相关单证返还齐全，都要将销售人员的关怀传递给客户，提升客户的满意度和对销售人员的信赖。切不可合同一签，货物起运，就把后续的跟进工作全部扔给客服部门。

由于国际运输中存在诸多不确定因素，货物在运送途中极易产生各种突发情况，安全性、快速性、清关便捷性等成为客户对物流服务的共同要求。销售人员应当敢于调动各部门资源，为客户度身制定服务方案，与相应的客服、作业、清关、财务等部门人员协同作战，以一个专业、高效的团队使自己成为客户供应链中的一个环节，进而增加客户的物流业务量。■

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