营销总监与老板相处的四项法则

营销人就像是管道工。一头从企业接出“水管”，一头把“水管”铺进市场；一头把产品流出去，一头把货款收回来。管道到底通不通，流量到底有多少，凭产品、凭能力、也凭运气。
所谓“运气”的重要组成部分是：和老板投不投缘、合不合拍。试想，在营销实践中，有多少曾经“情投意合”，信誓旦旦宣布要“共谋大业”的老板与员工或营销高管到头来不欢而散？细究起来，当事人常常叹息，无法合作，难以为继，也许是无缘吧。
是否投缘暂且不论。作为营销人，注意好几项基本法则，能够帮助双方融洽相处，减少失和、失礼的概率。

契约第一，兄弟第二
中国人讲究一个“义”字。一顿饭，几杯酒，就可以称兄道弟，看似义薄云天。
事实上，不少老板和营销人的合作是从酒杯起步的，这本身没有问题，要注意的是切切不可将初恋般的热血沸腾从此作为你们相处的基调。
有位朋友与我彻夜长谈，倾述心中的苦闷。他说自己跟着老板干营销十年了，始终把老板当大哥对待，只要大哥一句话，哪怕是砍人他也敢上。但是十年来眼看老板发财了，自己还是一穷二白。论学历论能力，自己并不差啊。尤其令他寒心的是，他把老板当大哥，老板却没把他当兄弟，自己的一腔热血毫无回报。他问，老板到底在想什么，这样的老板值不值得跟？
实际上，问题的根本不在老板，而在于这位朋友。他搞错了和老板之间的关系。我告诉他：“你是劳方，他出钱你出力，等价交换各不相欠。如果你认为付出没有得到回报，可以选择离开。如果他认为你物超所值，自然要加薪晋职，这就是契约精神。”
所谓兄弟情感，是契约之外的内容，可以有，也可以没有。你付出是你自己的事，没有理由要求别人回报。加盟企业，先和老板谈条件，再谈感情。这话听起来不顺耳，却是双方长期合作的保障。待遇和条件不谈清楚，权力和职责不划明确，目标和环境不作分析，很容易心生芥蒂，但碍于情面又埋在心中，日积月累，“兄弟”就会变味，最终的结果大抵是不欢而散。
所以，营销人加盟企业，一定要事先明确劳资双方的权利和职责，条款越细越好，哪怕是休假多少天也尽量说清楚，白纸黑字，一式两份。

赚钱的事多做，花钱的事少做
A君在某酒企任营销总监，每次开会，必定抱怨市场投入不够、广告太少、品牌没有拉动力。听得多了，老板坐不住了，大笔一挥，让A君按销售额制定费用预算，并且负责执行。
这意味着A君把市场部也兼管了。
A君风风火火联系广告公司，又是做TVC，又是挂户外广告，看起来声势浩大。
转眼间到了年底，A君一看财务数据出了一身冷汗：投入和产出并不成正比，大额的广告宣传并没有带来相应的销量和利润。老板坐在转皮椅上问A君，现在，你还认为是市场投入不够的原因吗？
更糟的是，有流言说A君从广告公司吞了不少回扣，堪比他的年薪。
A君发现自己陷入无法解释的困境，只能打报告辞职。这段失败的经历令他许久没有缓过劲来。
A君的不明智在于错位，他的行为超越了一个营销总监的权限范围。
在大多数公司，会形成一个财务的平衡制约机制，老板不太可能将进与出全部授权某个职业经理人。对营销总监来说，任务是回款，赚钱是硬道理。他可以在市场投入上提出建议，但不要越俎代庖。否则就容易像A君一样，被裹进说不清道不明的境地。业绩可以不好，但清白如果出了问题，就上升到人品高度了。
A君的另一个幼稚在于，管的太多之后，把别人的饭碗抢了，也把自己的退路断了。毕竟市场是多个环节合力的结果，人们很难将销售的成功或失败完全归结于某一个环节，但如果你把其中最重要的环节都抓在手里，自然要承担最重要的责任。
坦率地说，在没有十足把握之前，营销人不要轻易尝试做“全能战士”，其结果往往是烟花式的短暂灿烂。

销售部不是“自留地”
营销总监或营销副总要注意，不要试图把销售部搞成“独立王国”。
有位新到任的总经理，一个月之后就和老板摊牌，要么他走要么销售总监走。为什么呢？因为总经理发现根本无法了解销售部的真实情况，不但总监不配合，而且销售部的员工个个不敢多言——生怕回头被销售总监收拾。总经理说，这是一个水泼不进，针扎不进的团队。没有褒意，只有贬意。
老板当然会留下总经理，调走销售总监。事实上他也早已发现这个问题，不悦之心已久，总经理的强硬表态正好让他当机立断。
这位销售总监被称为“老母鸡”，他的特点是，销售部的事别人不能管，销售部的人别人不能动，一方面会为了销售员的利益和老板拍桌子，一方面会强势镇压每一个“不听话”的下属，俨然是一个自成一体的小团队。在这种氛围下，销售人员不知不觉成为公司的特权阶层，不用打卡，不计迟到早退，只要完成任务，什么都不用管。
销售总监不知道，他这支自诩为最有战斗力的团队早已让公司上下愤恨。如果他读过雍正和年羹尧的故事就会知道，一旦皇帝觉得哪支军队只听将军的不听自己的，那位将军就离死期不远了——只要有替代者，将军就会被以各种名义革职办罪。
聪明的销售经理不会把销售部办成自己的自留地，他会让老板觉得这是一支只效忠于公司而不会效忠于他个人的军队，他会让销售公司的人事信息都及时地传递到老板桌上，不管老板如何强调只要结果不要过程你放手去干，他都会让老板不但得到结果而且了解过程。对于大多数老板来说，内心是享受这个过程的。

渠道资源不是筹码
《三国演义》里有个挺关键的过场人物名叫张松，此人先后向曹操和刘备献图并最终投奔刘备帐下，他所携带的那份厚礼——《西川地形图》成为日后刘备入主川蜀的重要工具。只不过张松作为刘备的谋士此后并无建树，反倒因误会刘备撤军的把戏而死于非命。
张松的故事告诫营销人，征服老板终究要靠智力资源，外部资源只能风光一时。就像刘备那样，想得到张松那张地图时，十里相迎、解衣推食、躬身执鞭、极尽盛情。得图之后，对张松的死活并不在意。而对诸葛亮，那可真的是终生信赖，至死不渝。其中的道理不难理解：张松的价值在于他袖中那张宝图，而诸葛亮的价值在于他脑海中的宝矿——仅是一个隆中对，就足以让刘备由衷信服。
现实生活中，常见类似现象：企业招聘人才，总喜欢招“有客户资源的人”。而一些营销人求职时，也总是愿意把渠道资源作为重要的本钱。自带嫁妆当然是好事，它能在一定程度上证明你的能力，但如果老板是因为看中你的嫁妆而娶你过门，那你们的婚姻注定不会长久。
聪明的营销人要多谈隆中对，少献地图，让老板认同并且钦佩你的思路，而不是你包里的客户通信录。你所积累的渠道资源是用来证明你的营销思想和能力的，并不是拿来炫耀的。假设旁人认为那些资源其实只是你从上家公司偷来的地图，恐怕最后的结局比张松好不到哪里去。
编辑：赵晓萌myhouse02@163.com

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