新锦丰：狭路相逢勇者胜

做健康品质

而当谈到产品，这个“势”是什么？

赵严冬认为是消费的走向，是消费者的需求，具体到方便面行业，一个非常重要的方面就是消费者对健康饮食越来越强烈的追求。这个趋势在味之家“三驾马车”系列产品当中表现得非常明显。

“麻辣烫”，是味之家食品对风靡全国的风味小吃麻辣烫的巧妙嫁接，新锦丰人把麻辣烫装到了盒子里，铺到了商超和街头小店，极大方便了人们的购买与消费。同时，为了照顾消费者口味的不同，麻辣烫系列又分为不麻不辣、中麻中辣，重麻重辣等。这一切，都将麻辣烫的热销推向高潮。

“果蔬面”，味之家食品首创了新鲜蔬菜汁和面技术，即在传统面食当中加进菠菜、胡萝卜等蔬菜水果汁液，以增加面体本身的营养，同时又兼顾时下的流行口味，如老坛酸菜菠菜面，红烧牛肉胡萝卜面等。业内人士认为，这是一次非常大胆的尝试，顺应了人们对健康饮食的追求。

“秘制骨汤馆”，同样让味之家食品做出了高品质。目前方便面行业的汤包普遍是调制而成，而新锦丰则建有目前国内方便面行业最大的骨汤厂，其产品中搭配的骨汤包，都是利用集团独有的骨汤萃取技术，精心秘制而成。而其提出的“纯骨汤，真健康”概念，也将骨汤概念进一步层次化。可以说，在把握消费者心理方面，新锦丰走在了行业前列。

逆市而行

“现在正是淡季，方便面行业的日子比较难熬”，赵严冬跟记者介绍说，“效益不好，很多企业都在拼命压低成本，我们也在压低成本，但是我们的做法不太一样。”

“别的厂家在压缩品质，我们却在提升品质。”

由于市场需求不足，货铺不下去或者铺下去卖不动，所以很多企业动起了歪脑筋。比如在面饼上偷工减料，在材质上以次充好，这样其实就进入了一个恶性循环。本来需求就不够，再降低品质，结果买的人就越少。而买的人越少，企业的效益就越差，为了维持就只能更加降低品质，结果就更卖不出去。大家都看得清楚这个悖论，但还是在这个漩涡里纠缠下去，不知所终。

“以前行业高速发展，市场需求量大，品质差一点也能卖，现在不行了。经济不景气，大家手里的钱紧吧了，买东西会比以前更谨慎，比较的时间也会更长。产品不好就是不好，现在这个时候还要浑水摸鱼，肯定是行不通的。”

行业惨淡，企业除了浑水摸鱼还能做点什么？“现在的工作要做细，以前没有做好的现在要修正，要做好。要做功课，把基础加固。淡季到来，也给大家提供了一个修正的机会，抓住这个机会，强练基本功，做好产品，带好队伍，我们就一定能坚持到希望到来的时候。”

“对我们新锦丰来讲，生产一线和销售一线两项是绝对不能降低的。”赵严冬分析新锦丰的应对政策时这样说，“生产一线涉及的是直接成本，这是不能降的，因为会直接影响到产品质量”。

赵严冬举了两个例子：一个是在方便面调料包中扮演重要角色的大蒜，我们都知道，老蒜的味道重，新蒜的味道轻，老蒜的调味效果更好。当时，采购人员向赵总汇报工作说采购不到老蒜，申请是否可以用新蒜，赵总当时否定了这个提议，“要用好东西，才能对得起产品，对得起自己的良心。”

一个是味之家食品的包装材料。“货卖一张皮”，好卖相才能有回头率。以前的方便面箱四五毛钱，箱体比较软，方便面的损耗率比较大，现在换了新包装，每个纸箱成本提高到1块多，质量形象整体提升，面的损耗率也大大下降。

可是，你虽然质量提高了，但是成本也提高了，你怎么保证自己的优势呢？

“我们的直接成本不能降，但是可以降低间接成本。我们一直说，向管理要效益，就是这个意思。”赵严冬说道，“进一步挖掘设备的潜能，检修设备，降低故障率，提高工人工作效率，这些都可以。”他强调说，“最重要的一点，我们要提高产品价值，让高品质也能获得高回报，同时消费者又能接受，这是我们一直在努力做的。”

狭路相逢勇者胜

正如赵严冬所说的，新锦丰的思路是，既要强化生产保证，又要强化市场服务。

经济不景气，很多客户都信心不振，信心影响了行动，市场业绩不如人意当然在意料之中。为此，新锦丰的营销团队在赵严冬的领导下，开展了“亮剑四五六，收获在金秋”行动。

亮剑精神的核心是什么？“亮剑首先是精神传递，亮剑就是狭路相逢勇者胜，在现在的市场环境下你要敢于亮剑。现在很多经销商不出车了，那基本等于是投降了。这是我们所不能忍受的。”

全体营销人员分成亮剑15队，在市场上所向披靡。与往常相比，一个非常明显的变化就是：由原来的一对多到多对一。比如原来一个人人负责5个市场，那么一个小队里3个人就要负责15个。但是现在精选到12个市场，3人集体作业，第一个月做4个，第二个月再做4个，第3个月做最后4个。这样，不仅主要市场没变，反而通过集体作业提高对客户的服务质量。

在这个过程中，亮剑小分队要做3个动作：

标准化：标准化动作，既要自己做到，又要教给经销商做到。

策略指导：把产品和市场的操作，手把手地教给经销商。

检核：雁过留声，要及时检查政策在市场上能不能真正实现下去。

赵严冬讲，这次活动，“既锻炼了企业的队伍，又锻炼了经销商的队伍”。

这是对业务员的一次大练兵，大家像特工队一样，互相监督，又互相分享，互相学习，一起解决客户出现的问题。行业淡季，企业淡季，这时候能够留下来的员工，就一定能留得更久，也一定能做得更好。

对于经销商来说，这次行动，相当于是一次服务升级，将客户从普通级别升级为VIP客户，为经销商提供全方位的服务。无论是人员管理，网络构建，还是产品结构组合，都由亮剑小分队进行全面的营销诊断，提供精心细致的服务。通过一系列的行动，不仅让经销商获得了物质利益，而且得到了精神层面的宝贵财富，从而对味之家食品的印象大为改观。

湖北赣榆市场，某经销商认为市场不好做，非常疲塌，每天8点起床，10点才出车，结果可想而知。亮剑小分队到达之后，每天6点就起床，7点出车，把每天的工作时间整整延长了3个小时。不仅如此，亮剑小分队的行动和精神也感染了经销商，给了其信心，从而停止抱怨，全身心地投入到市场上去。现在，这个经销商每天的销售额从原来的2000元提高到了1万多。

新锦丰的一名业务员告诉笔者，这几个月，他过得非常充实。思路非常清晰，知道自己该做什么，也知道该怎么做，不乱。有压力但不压抑。经常在市场上跑，这段时间以来，他看到了太多垂头丧气的业务员。

他说，能在新锦丰工作，我觉得很自豪。

 潘卫艳 858637569@qq.com

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