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打不过超市,就为它“定制”

2012-9-18 15:23| 查看: 154778| 评论: 0

摘要: 在英国,几大超市如特易购、仙诗百利、阿斯达(属于沃尔玛集团)等KA渠道已经非常成熟,同时还有玛莎百货等传统的商场优质食品分销渠道。这对于品牌商来说,既是一种生意机会,又是一种生意威胁。 例如特雷尔薯片就曾与特易购起过冲突,原因是后者希望前者能够参与自己的 ...

在英国,几大超市如特易购、仙诗百利、阿斯达(属于沃尔玛集团)等KA渠道已经非常成熟,同时还有玛莎百货等传统的商场优质食品分销渠道。这对于品牌商来说,既是一种生意机会,又是一种生意威胁。

例如特雷尔薯片就曾与特易购起过冲突,原因是后者希望前者能够参与自己的价格战。但由于特雷尔薯片这个单品的特点太过明显,因此后来特易购屈服了——特雷尔薯片的毛利高,并且销售量也很大。

而其他品牌商不得不时常面对大型超市连锁的步步紧逼,于是想出很多办法来做应对。其中一个有效的方法就是“渠道定制”或“渠道区隔”。具体做法是:联合某个大型零售商,利用其网点和市调部分,根据其布局特性(例如某类商圈的店铺比较多)和消费者特性,一同研发一款新品,并只在该超市销售。同时,超市方承诺最好的推广位置,厂方承诺最好的进货价格。

在英国方便食品、包装食品的各个品类之下,都有这种合作。这种类似于“定制”的模式保证了各渠道之间的区隔,并且保证双方向着扩大生意方向发展,而不是在某一些原有商品及合作条款上喋喋不休地争吵。



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