报料电话: 15670616303

第一营销网

第一营销网 首页 营销文库 查看内容

外包分赃?

2012-8-8 16:05| 查看: 53582| 评论: 0|原作者: 邹学海

摘要: 在玩法不透明的前提下,大品牌商已经被大型代运营商群起瓜分。代运营商就像打牌似的,各自都手握值钱的“期货”,平日找渠道销货,等待双11等大促赚一笔,旱涝保收、衣食无忧。

电商外包的表面繁荣
传统企业内部运作电子商务,往往都是铩羽而归、胎死腹中,电子商务经理也往往是来去匆匆,没有几个可以淡定地常驻久留的。所以,许多传统企业索性将电子商务交给外包公司。
电子商务外包不是新鲜事。目前很多传统企业选择与所谓的专业电商代运营公司合作,从而省去了自己从零开始拓展电子商务的麻烦和风险。而代运营公司凭借专业经验、团队,以及积累的前端渠道资源或公关资源,在品牌商和网络市场之间,搭建了一条绿色通道,实现了“物畅其流”。
当然,这是理想状态。
不理想的状态是:代运营商也不是省油的灯,他们往往会导演三场戏:

避重就轻
随着时间的推移和试错成本的积累,代运营公司越来越了解传统企业老板的微妙心态。在其后的谈判之中,顺藤摸瓜、顺势而为,报喜不报忧,获取最大的利益和最低的风险。
比如说,代运营商告诉品牌商,前6个月是电子商务冲锋的关键时期,一切必须以交易量为王,并且从战略高度给予充分的理论支持。其实,代运营商本质上就是想确保先赚6个月而已,至于6个月之后提出什么新的战略方向,到时候再说。
说白了,就是不会真正为对方着想!

太极博弈
代运营商和品牌商合作之后,感觉就是品牌商的一个嫔妃,品牌商随时可能下逐客令,所以代运营商自然有“朝不保夕”的不安全感。针对这种不平衡的博弈,代运营商只能玩太极,尽量稳住自己的地位,而总结下来,最佳的平衡点就是“嚼之无味、弃之可惜”。
为何这么说?因为代运营商如果做得太糟糕,品牌商就有充分的理由收回。如果代运营商做得太好了,品牌商眼红也会收回,所以,最好的状态就是不死不活,品牌商觉得收回也无所谓、不收回也无所谓的寡味胶着状态,比如月销量在20万元~50万元。
而代运营商还能细水长流赚钱,这就是太极博弈的均衡点。这已经成为一种生存方式。当然,对品牌商来说,是事与愿违的!

浑水摸鱼
乱世出英雄。电子商务发展目前还处在春秋战国向秦朝过渡的期间,而夹在其中的代运营行业,可能连春秋战国还没到,目前从事代运营的企业就有几千家!连有的房地产公司都转向代运营了,如此纷乱,只能说都想浑水摸鱼。
为何说浑水摸鱼?因为任何实体品牌商,只要有知名度,就必定有网络购物的潜在需求。知名度越大,网络的势能就越大,网络价值就越容易被低估,一旦凿开,高势能的水汹涌而出,流水就是利润,谁不想要?
要想评估品牌商的网络势能,可以在淘宝关键词里面输入品牌名称,看看每天有多少人搜索此品牌词汇,然后乘以5%的转化率,再乘以这个品牌所属行业的平均客单价,就是交易额的潜力。
有时候代运营公司也像基金公司,用数据去判断哪些品牌被高估、哪些被低估,从而抛弃高估的,引进低估的。

代运营商的三宗罪

机制不健全,寻租就容易出现;市场信息不对称,道德风险和逆向选择就会出头;传统企业对电子商务认识不深刻,就容易出现劣币驱逐良币。这就是代运营的三大罪。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年08期,转载请注明出处。(作者: 邹学海)
123下一页

酷毙

雷人

鲜花

鸡蛋

路过
收藏 邀请 分享到  

相关阅读

最新评论

验证码 换一个

金销商
中国商家阵营,经销商第一权威自媒体平台!

第一营销网 ( 豫ICP备1900188号-5

GMT+8, 2019-9-16 03:54 , Processed in 1.088064 second(s), 20 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2019 www.cmmo.cn

回顶部