下一个英雄是谁？！

                     ——2012丰营经销商年会感悟

    2012年1月8日，一群怀揣梦想，手持英雄帖，目标一致从四面八方集结民航大酒店的华帝人，共同吹响了“丰营”2012年“精耕细作、渠道制胜”的号角。

    三天的时间，两场的会议，对于43位区域经销商和近90位乡镇经销商而言，“细作”的出路在哪？“制胜”法宝在哪？通过董总、吕总及王总在会议中的讲话，答案不难发现。

一、改变必须主动

  “2011年华帝达成销售近22亿、河南也突破1.2亿大关、丰营近5000万的年度目标也已实现，但对于2012年来说这只是过去，今年我们还得增长30%........我们该怎么办，我们得去改变，我们得去主动出击..........”董总发出以上感慨。

   年年的被增长、年年的实现；年年的实现后、又是年年的再次增长；对于每个华帝人、这种压力掺杂着动力的“画饼”。在一次次纠结、期待、兴奋、渴望中轮回！

   对每个下游经销商而言，上游经销商好比“黄世仁”，感觉自己就像回到“旧社会”，满腹抱怨。而实际情况是：市场竞争在逼迫厂家，厂家也就必然苛求下游经销商，下游经销商也同样会把压力分解到下下游经销商。既然市场规律我们都无法改变，那我们就坦然面对吧，改变自己同时主动出击去适应并习惯！

二、做华帝，要具备“软实力”

   吕总的发言短短的12个字“态度、观念、目标、心态、眼光、责任”涵盖了经营所有行业都必须要具备的“软实力”!只有活着精神才能积极理解大小生意的内涵；选择好的行业才知道掉馅饼不是不可能；眼光的长短更能决定你所能担负的责任大小。

   短短的十二个字，态度决定了剩余10个字的发挥和优秀与否。虽说观念、目标、心态、眼光、责任是影响做事业的几个重要因素，但是态度却扮演者带动的角色。“观念、目标”要是解决了“做什么”的问题，而“心态、眼光、责任”则是指出“怎么做”的问题，最终态度却是确定“愿意做”的问题。愿意都愿意，不愿意都不愿意。“宁可锦上添花，也不雪中送炭”这句话细细品味应该是有压力的。

三、做华帝，更需“硬功夫”

    当王总在讲到深挖市场的时候，一口气罗列出“自营专卖店、KA卖场、乡镇市场、当地卖场、小区店、同城橱柜店、同城其他分销商、小区团购会、同城异业联盟”等九个渠道，说实话，听完后我当时也经过“头脑风暴”思索第十个渠道大半天，实在没有再想出可挖的新兴渠道了。九个渠道如同做华帝的必修“硬”功。“硬功夫”要是分为9级的话，能迈过4级（自营专卖店、KA、乡镇、小区）也就基本上称得上“大侠”，再多迈过一个级别，就意味着已经打通任督二脉，继续增加的话，离“大师”也就不远了！大侠变大师的距离也就五步！

四、成功来自幕后

   会议期间，会议室上的华帝荣誉榜十大风云人物有些已经盘踞多年，也有些新面孔强势入驻。“做得好~~怎么做才好~~”一直都是经销商之间互相渴望获知的问题。理论上都知道，都可以照本宣科去执行，但结果却大不相同。问题出在哪呢？

    1、崛起的茂“王”

会议期间，和荥阳经销商张经理聊天时，他激情万丈说出了他对操作华帝要达到的境界给出了一个精辟的定位：首先要“占山为王”（空白市场一旦进入，就统统都是我的地盘，我就是王）；然后是“落地为王”（陆续开起专卖店必将给市场一个强烈的冲击，专卖店扎在哪里，那里就是一个核心，越扎越多，辐射威力和辐射面积越大）；其次是“狼中之王”（越来越强势的影响力也势必注定华帝会当好这匹“头狼”）；最后是“王中之王”（行业中我不但称王，行业外也都知道我就是王）。

   听完张经理的这一番话后，十分感慨。回想当初不屑一顾的“小客户”，在短短两年就发生如此大的蜕变，而且就在去年第二个专卖店开业时口出“狂言”：“学新郑、超巩县、加班加点加劲干；出大力、流大汗、争取三年双百县”。现在再看看风云榜上的“张经理的微笑”，笑的是那么得意，至于你们信不信，反正我是信了！

   2、告诉你一个真实的“故事”

   今年，固始乡镇军团已扩容至10位，当其他区域都羡慕不已时，并且都认为是固始人多、乡镇多的缘故。如果能亲身体会早在08年固始经销商所作出的努力，那就不是羡慕，而是佩服了。当时，华帝开始全线主推熄保灶具，乡镇销售最好几款灶具即将灭绝。那也意味着华帝乡镇市场要全部放弃了。固始经销商为了稳定和维持现有的5个乡镇客户，一口气吃进了900台0620灶具和350台0618灶具。货值近16万左右。给乡镇价格也是仅仅加了10元钱每台。客户要多了王经理一般还会亲自押车送货上门。就这样，乡镇照常有华帝卖且有钱赚，同时也给经销商及时调整并适应熄保产品及电热水器主推过渡留出了充足时间。

   占用资金16万，占用仓库近一年，每台利润仅10元，平时还经常送货上门，这笔账不难算出赚不赚钱!现在再看看当初的五位经销商，仍然义无反顾跟着固始一路走来。用祖师镇程老板的话说：“跟着王老板做华帝，心里踏实”！

   3、男儿当自“强”

   一提起息县曹自强，我们总会不自觉会和“恨利、精明”联系在一起，都知道息县华帝的零售价在公司也算是高价的了、而且销售额更是节节攀高。就在8日晚上吃饭期间，我还问曹经理聚能灶去年销售突破200台没有。曹经理嘿嘿一笑点了点头。其实我很清楚，对于熟人购买还得2950元的价格，光这一款他赚多少钱想必我们都很清楚了吧！也难怪4月份一口气吃进三十多万聚能套餐后不久，一直都陷入自责当中：“下手还不够狠，囤货少了”！

   有的经销商分析，息县的成功和当地基础有关系：“一、当地人认牌子，不怕贵；二、当地房地产开发骤增原因。”试问下，“老和方”是不是牌子，他们的灶具也不全是比2950元的聚能灶更贵，为什么在息县经销商换了一茬又一茬呢？试问下，房地产骤增难道光息县一个地方吗，好多区域的小区多如牛毛呢，为什么一直不温不火呢？

   其实我们都忽略息县曹经理别人所不具备的一个方面，那就是售后。我们可别忘了曹经理做九阳和苏泊尔等小家电也有十几年了，这十几年不间断通过售后接触息县人民没有九成也有八成，同样他转战华帝后，凭着前期积累的良好售后印象，基本上都是先认可这个“眼镜哥”再认可华帝的。

   现在公司一直倡导增值服务，能不能执行下去，能不能实实在在的主动坚持下去，能不能十年如一日习惯性坚持下去呢？一句话：“品牌要成功、售后当自强”！

  4、捕鱼用大“汪”

   以前一提起桐柏，会想到太白顶、水帘洞、盘古、淮源、红色革命纪念馆等风景名胜，现在县城东西南北四个华帝专卖店更是桐柏人民津津乐道的一道亮丽的风景线。表面看，一个年销售190万厨电的县城，开四个华帝专卖店？靠什么维持？记得去年7月份，南京华帝太阳能销售总监张总看了桐柏四个店的布局后，曾郑重建议汇总成一个大店，四个店实属大可不必。汪经理心中对这种扯淡的建议只是笑笑而过。

    还有很多人光知道汪经理是教师出身、半道转行投身华帝销售事业上。其实我更知道汪经理不但是靠现有渠道及利益点来促成销售那么初级，他骨子里面更是做营销专家的料，早在几年前，他就前瞻性关注未来市场发展方向、提前布局。先从太阳能再到热水器然后是烟灶各个击破。目前局面是：华帝太阳能在桐柏是绝对的前二甲，电热水器销售排序是“华一美二海第三”。空气能热水器去年光工程也已突破35吨。这一切的强势数据，除了稳定销售团队和专业及时的售后外，还和桐柏华帝专卖店以压倒美的开店数量、品牌长期发酵成桐柏老百姓心目中华帝就是第一大品牌分不开的！

   今年以及往后几年，汪经理势必能再次引导市场，扭转目前华帝高端烟机和华帝聚能灶当白菜贱卖的局面。真真正正的让华帝做成桐柏厨卫电器全系列的第一品牌！

   这几年成功的例子还有很多：例如罗山赵永义以小区制胜；新郑钱占东靠精细的管理和有条不紊的计划脱颖而出……

五、愿英雄群起林立

   近五年来，我和大部分区域的经销商一起风雨走来，亲眼见证了很多经销商做华帝由小到大、由大到强的过程，同时也目睹了部分经销商经营每况愈下，直至黯然出场的情景。好多情况下，很多经销商把做不好华帝归结于“没钱”这个因素上。直到现在，我还对去年带着南阳区域部分经销商去新郑参观学习时新郑经销商说的一番话记忆犹新：“如果做华帝摆在你面前有很多困难要去克服，那么“钱”这个困难就像五个手指中的小拇指，是最小的一个困难”。

   同样如果说做华帝就像是烧开水，100度才算是沸腾成功的话，你现在是多少度？用什么柴火去烧能更快更好烧到100度呢？我给大家推荐一个测量表供参考：

温度测量表
销售	60万	80万	110万	160万	200万
温度	25度	50度	85度	99度	100度
渠道功力	1级	2级	3级	4级	5级
说明	磨合期 （赔钱）	感觉期 （纠结）	认同期 （期待）	好感期 （兴奋）	圆满期 （渴望）

      公司认为：愿广大经销商2012年在“软实力”和“真功夫”的指引下，互相借鉴、互相学习、共同进步，争取异军突起，争当2012年的英雄！

                                         

                                华帝股份河南渠道管理中心

                                        郑州丰营燃气具有限公司

                                                陈炎敏

                                                    2012-1-12