日志
- 以人为本的销售人员管理
- 许多公司销售人员管理的出发点是基于方便管理，便于执行等公司“官僚本位”主义的考虑，而较少站在销售人员本身的角度，来制定灵活的薪酬、责权及行为规范等管理制度、政策。下文所例举的A、B公司则是管理当局“官僚本位”思想的典型。 A公司：10余年前白手起家，如今年销售额达数十亿元。公司年广告费数亿元，品牌知名度极 ...
- 贝因美用爱心打造婴童专营店特许零售体系
- 贝因美，始创于1992年，以婴幼儿食品的生产起家，以“关爱生命，热爱生命”为公司宗旨，全方位服务于中国婴童事业，现已成为中国婴童业的领跑者和最大规模企业之一。其所专业制造的婴幼儿食品包括婴幼儿配方奶粉，营养米粉、葡萄糖、奶伴侣、磨牙饼干等系列，在中国本土婴幼儿食品市场上颇具影响力：贝因美磨牙饼干，占据国 ...
- 生存须产品填补战略，发展靠差异化竞争战略
- 最近某杂志评出影响中国营销进程的十大企业，以差异化产品及差异化营销竞争战略而著名的养生堂名列其中，从养生堂龟鳖丸到成人维生素，从朵儿胶囊到亲嘴含片，从农夫山泉到母亲牛肉棒，从产品概念到事件营销，从产品填补战略到差异化品牌打造竞争战略，的确，养生堂从一个名不经传的中小企业发展成为影响整个中国的大企业， ...
- 消费引导与引导消费
- 消费引导与引导消费，仅仅是字序不同，但是两者的内涵差异极大，两者对于现实厂商营销运作的指导意义也截然不同。 所谓消费引导，即消费者引导厂商，厂商根据消费者的现实需求，生产销售产品，以满足消费者所需。根据“消费引导”理念, 消费者占据主动地位，厂商处于被动地位，厂商的营销核心----提供产品来满足消费者现实 ...
- 娃哈哈进军童装业之战略反思
- 两年前，娃哈哈集团在北京宣布，与香港达利集团联手，全面进入童装产业，目标三个月内组建2000家连锁加盟专卖店，计划年度销售额超10亿元！一石激起千层浪，消息传出，当时，食品饮料界、童装业界及连锁业界大为震撼！ 而事实是，娃哈哈童装专卖店顶峰时期总数不到800家，与达利的合作不到半年便劳燕分飞，至于年实际营业额 ...
- 做“地头蛇”活，何必为“强龙”死
- 特邀主持人：摆在普利思面前的实际上是这样两个问题：第一个问题，是做强龙还是做地头蛇？对这个问题的回答会引出第二个问题：做强龙或地头蛇又应该怎么做？对于第一个问题，罗建幸先生给出了一个明确的建议,那就是—— 普利思案例非常有现实和典型意义，如牛奶业、冷饮业、啤酒业中类似的在区域市场占有霸主地位的企业， ...
- 贝因美婴儿奶粉—差异化营销巧占市场
- 3年前，贝因美产品的市场格局大致如下：主导产品营养米粉虽在华东地区占据领先地位，但增长停滞；磨牙饼干及葡萄糖类虽增长较快，但受市场规模的限制，对销售总额的贡献非常有限，公司急需要新产品的上市以保持持续的增长。于是，市场容量大（年规模超60亿元），又处于快速成长期的婴儿奶粉进入决策层的视野。 当时公司高层 ...
- 铁打的营盘，流水的兵
- 谁是营盘谁是兵 消费品市场运作有“推力”与“拉力”之说，销售系统将产品推至各类终端货架为“推力”,市场系统通过各种传播手段将消费者拉到货架购买指定品牌为“拉力”，“推、拉”结合产生聚合效应，这是消费品营销的基本模式之一。 在销售人员的跳槽与不跳槽决策问题上，同样存在着“推力”与“拉力”两种力的权衡； ...
- 品牌的宽化与窄化战略
- 战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息高速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，比较难成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并且不可模仿，因为品牌是一种消费者认知，是一种心理感觉，这种认知和感觉不能被轻易模仿。品牌的打造已经被越来越多的公司作为 ...
- 低市场集中度行业中的市场机会
- 市场集中度，顾名思义即市场中主要品牌的集中程度，一般指：在一定区域，行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例。业内人士和研究专家通常以CR4（即行业内前四位品牌市场份额之和）或CR8两项数据来计算市场集中度的高低。市场集中度反映出行业内垄断及竞争状况，是分析竞争行业环境和发展阶段一项重要指标。对FCM ...
