日志
- 搞大经销商的“肚子”要如何负责任？
- 时下很多品牌企业的老总和业务员做营销好像走到极点，无路可走一样，这些企业都只知道给经销商压货，下达销售任务，再就是追回货款，然后万事大吉！更甚者是每季度、每个月与经销商讨价还价，要求经销商完成月任务多少，然后公司给多少返利。至于经销商压在仓库里的商品能否销出去，那是经销商自个儿的事情。 &n ...
- 歪打正着的营销
- 去过 7-Eleven 的人都会发现，店中酸奶的冷藏柜是和盒饭销售柜摆在一起的。这一独特的陈列设计听说是来源于一个“歪打正着”的营销故事： 一位女高中生在 7-Eleven 的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需 3 瓶酸奶变成了 30 瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失，这 ...
- 为什么低价还是卖不好
- 今年 5 月份，佛山纸品经销商陈欣为了在佛山推广新品“雅致 2000 ”决定按照厂家的 5.1 黄金周促销要求，做一拨特价促销：每提 100G 重的卷筒纸供超市价为 8.5 元，零售价 8.9 元，每家超市限供 50-300 件，大店可供 300 件，小店只供 50 件，在佛山 5 区的 250 家超市的 5.1 黄金周做快讯特价售卖，预计销售 ...
- 只有几个大经销商是企业的悲哀
- 前些日子，我到一家生活用纸企业去赴宴，老板很自豪地跟我介绍说，我们公司每年做国内市场将近 2 个亿的销售额，可全国还不到 10 个经销商，平均每个经销商年销售额达到 2000 万，最大的经销商每个月销售 800 万。从老板的语气中可以看出，老板觉得这样的布局是他最为希望得到的，因为经销商少了不但可以省去很多业务费用 ...
- 善用价值语言推销
- 某天，我过去的一位学生突然登门造访，先是寒暄，然后问长问短，说多年不见，很是想念老师我，言辞特别恳切，我听起来也觉得挺舒服。他问我答，多年不见，老师身体可好？我说还算可以，没有什么大毛病，能吃能干，也能自娱自乐；这么多年在营销和管理路上漂泊打滚，还能一直坚持锻炼吗？我说还是坚持。 ...
- 从企业网站看企业表现
- 一个朋友叫我帮忙看看他们企业的网站是否做得好，于是我打开同行业一些国内企业和国外企业的网站看，也看了一些其他行业标杆企业的网站，不看则可，一看终于让我有了一个发现：原来企业的理念和行为几乎都表现在企业网站里面。 我们先看看国际企业的网站，他们基本是把品牌、产品、行业、解 ...
- 小企业变革要先走那一步
- 许多企业经过十几二十年的奋斗，到目前为止还是小企业，这里说的小是指它 与所处行业的大企业相比人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。 这些小企业在过去十多来年还真的混得不错，那是因为其时行业还没有充分竞争，行业还没有走向集中期。但是，自从 2008 年以来，很多行业都快速地走向了集中期，竞争 ...
- 改变习惯也是创新
- 我每次到一家公司去做咨询，总发现咨询的项目都有这样一个共通点，那就是把过去的观念进行转变，把旧有习惯进行改造。小企业不适应市场的旧习惯很多，如不用数据说话，不分析事实状况，不分析竞争环境，缺少关键流程规则，没有做事标准，缺少可行的业务激励机制等等。如果在咨询过程中，我们不去改变这些旧习惯，就很难 ...
- 什么样的企业才能走得更远
- 前些日子，我们几位原来同在一家公司走出来的老总聚会，其中一位老总跟我说：“老梁，如果你不从公司走出来，估计等到公司上市时你也可以分到一些股票。”我反问：“依据何在？”他看看财务老总：“你看他都得了几百万股，我猜老板也不会不给你一百几十万股吧。”我说：“肯定没有！”其实理由很简单，因为行业还在高速 ...
- 小企业长不大的三大主要原因
- 近年来， 我一直在研究弱势企业的成功要素和小企业为什么难以长大的原因，有人说小企业难以长大的原因是因为小企业里没有人才，又有人说是小企业里缺少资金实力，还有人说小企业里缺少社会资源，更有人说是小企业没有把握住机会。后来与上 100 家小企业的老板谈话，对这些小企业进行数据和发展轨迹分析，总结出小企业 ...
