销售人员如何做——要注意哪些事项，才能有效地与客户高层(决策者)打交道？

如果与客户高层（决策者）打交道好的话，对于销售是非常有帮助的。但反过来，如果与客户高层（决策者）打交道不好的话，那对销售的损害也是非常大的【可能你公司的产品就进不了客户高层（决策者）的公司了，只要他还在位的话】。那么，销售人员要如何做——要注意哪些事项，才能有效地与客户高层（决策者）打交道，才能提高成功率呢？建议如下：

一、 要认识到与客户高层（决策者）打交道的“门槛性”。

为什么与客户高层（决策者）打交道具有“门槛性”，请参看“销售人员如何做——要掌握哪些知识、技巧，才能有效地与客户高层(决策者)打交道？”一文，在此略过。

对这一点的认识非常重要。它是与客户高层（决策者）打交道，之所以跟与客户一般人员打交道不同的关键原因。对这一点的认识，会直接决定销售人员以什么样的状态与客户高层（决策者）打交道，决定了与客户高层（决策者）打交道的结果。

“门槛性”要求在与客户高层（决策者）打交道前，对销售人员进行培训，销售人员要做好准备。但在实践中，很多销售人员却忽视了这一点。 试想，如果销售人员对于与客户高层（决策者）打交道需要掌握的知识、技巧达不到“门槛”要求，又没有做准备，那怎么能够与客户高层（决策者）打好交道呢？又怎么能够在竞争中取胜呢？

二、 要有制定一个与客户高层（决策者）打交道的有效策略。

与客户高层（决策者）打交道的重要性、门槛性，要求销售人员与客户高层（决策者）打交道时，必须要有一个有效策略，并按策略去做。不能凭感觉去做。要制定有效的策略，就要对客户高层（决策者）进行分析。如何对客户高层（决策者）进行分析，请参看“如何对客户高层（决策者）进行分析？”一文，在此略过。

三、 要向客户高层（决策者）销售价值。

通常，客户高层（决策者）做采购决定时，如果决定采购某家公司的产品，最根本的原因是这家公司的产品对客户高层（决策者）所在公司最有价值。但在实际工作中，很多销售人员认为只要与客户高层（决策者）的关系好，就可以了。所以，将重点放在与客户高层（决策者）拉关系上，而没有，或者说忽视向客户高层（决策者）销售他们公司产品，对于客户高层（决策者）所在公司的价值。

因为客户高层（决策者）不知道销售人员销售的产品的价值，就会让客户高层（决策者）在做决定时很为难。因为与销售人员关系不错，不采购他们的产品好像不好，但采购吧，又不知道他们产品的价值。最后通常是采购客户高层（决策者）知道价值的产品。

如何向客户高层（决策者）销售价值，请参看“如何与客户高层(决策者)进行第一次面谈？”一文，在此略过。

四、 （第一次）认识客户高层（决策者）前，要尽可能多地收集客户高层（决策者）的信息。

收集尽可能多的关于客户高层（决策者）的信息，然后进行认真分析，是制定出一份有效地与客户高层（决策者）打交道策略/计划的前提。 但很遗憾，很多销售人员忽视这一点。

要收集的客户高层（决策者）的信息包括哪些方面，请参看“如何对客户高层（决策者）进行分析？”一文，在此略过。

五、 第一次认识客户高层（决策者）时，最好请对客户高层（决策者）有影响力的人介绍。

因为开始借助了对客户高层（决策者）有影响力的人的力量，对于日后推进与客户高层（决策者）的关系是非常有帮助的。

六、  第一次面谈要谈好。

如果第一次与客户高层（决策者）谈得好，那以后与客户高层（决策者）打交道效果就会顺利很多。如果第一次与客户高层（决策者）没有谈好，那以后就很难与客户高层（决策者）打交道了。

第一次面谈如何谈？请参看“如何有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈？”一文，在此略过。

七、  每次与客户高层（决策者）面谈，都要带给客户高层（决策者）价值，或者说让客户高层（决策者）感觉“有收获”，这次与你的面谈是“值得的”。从而达到每次去见面，都能够增加客户高层（决策者）对销售人员的信任。

为什么每次与客户高层（决策者）面谈，都要带给客户高层（决策者）价值？请参看“如何取得客户高层(决策者)的信任和支持？”一文，在此略过。

八、 让客户高层（决策者）做决定有理由，顺理成章。

高层（决策者）做决定的根据就是要有理由；要决定做得顺利就是要顺理成章。

为什么要让客户高层（决策者）做决定有理由，顺理成章？请参看“如何取得客户高层(决策者)的信任和支持？”一文，在此略过。

九、 要将与客户高层（决策者）保持关系作为与客户高层（决策者）打交道策略的一部分来通盘考虑。即在与客户高层（决策者）建立关系时，就要考虑到如何保持/维持关系。

如何与客户高层（决策者）保持关系，请参看“如何与客户高层（决策者）保持关系”一文，在此略过。

十、 每次面谈都要做记录。

与客户高层（决策者）打交道的特性，决定了每次与客户高层（决策者）面谈，都要有策略，有计划，都要让客户高层（决策者）感觉是“值得的”，能够增加客户高层（决策者）对销售人员的信任。也就是每次都要成功，不能出差错。这使得对于每次面谈都做记录，显得非常重要。再者，通常面谈时，都会有些事/问题需要销售人员回去跟进，再回复客户高层（决策者）。如果不做记录，很容易忘记，那造成的负面影响就太大了。

十一、   要有信心。

很多销售人员认为客户高层（决策者）位高权重，高高在上，又很忙，加上与客户高层（决策者）打交道的结果对于销售又很重要，很关键，所以就认为与客户高层（决策者）打交道是很难的，就缺乏与与客户高层（决策者）打交道的信心。

这是完全没有必要的。只要销售人员做好准备，认真对待，那与客户高层（决策者）打交道反而是不难的。从某种程度上说，其实与客户高层（决策者）打交道，比与下面的员工打交道还容易。因为往往是“小鬼难缠”。

如何树立信心，请参看“燃眉之急时如何有效地与客户高层（决策者）打交道？”一文（稍后发表），在此略过。

十二、   要不断充实、提高自己。

为什么有的销售人员与客户高层（决策者）打交道水平很高，而有的却很低呢？关键差别之一就在于销售人员本身的能力与技巧。

一般来说，客户高层（决策者）的能力、知识、阅历水平等都比较高，他们才能在公司处于高位。所以，销售人员必须不断充实、提高自己，才能提高自己与客户高层（决策者）打交道的水平。

在与客户高层（决策者）打交道过程中，销售人员的价值不仅在于他们所付出的时间，更取决于他们在与客户高层（决策者）打交道过程中所运用的策略、知识与技巧水平。因此，如对以上所列的与客户高层（决策者）打交道注意事项认真研读，一定会有助于提高销售人员与客户高层（决策者）打交道的效果。