燃眉之急时如何有效地与客户高层（决策者）打交道？

销售人员经常会遇到这种情况：找到一家新客户，但没有足够的时间去与客户高层（决策者）建立起关系，甚至还不认识客户高层（决策者），就要投标了。而因为与客户接触时间不长，与客户各层面的关系也没有建立起来，客户关系基础不牢。如果就这样参与投标，几乎可以肯定是陪标了。要取胜的最好办法看来是只有与客户高层（决策者）打交道/接触，取得他的信任、认可。

在这种情况下应该如何做呢？建议如下：

1.  不要犯（有些销售人员）常犯的错误。在这种情况下，因为缺乏经验，没有信心，有些销售人员会犯这些错误：

1.1  不敢去见客户高层（决策者）。如果此时不敢去客户高层（决策者），那么要取得客户高层（决策者）的帮助就无从谈起。

1.2  见客户高层（决策者）的目标不对。许多销售人员此时去见客户高层（决策者），就是想要让客户高层（决策者）答应帮助自己——决定采购自己的产品。试想一下，客户高层（决策者）第一次见你（销售人员），在对你不了解，对你的产品不了解的情况下，他又怎么能够帮助你呢？要知道他做决定是要有理由的，要承担责任的。如果根据这种目标去谈，那效果又怎么会好呢？与其这样，还不如不去见客户高层（决策者）。

1.3  面谈的策略不对。这与2个因素有关。其一是因为如上面所说的面谈目标不对：让客户高层（决策者）帮助——决定采购自己的产品；其二是因为对于与客户高层（决策者）打交道的认识不足——认为与客户高层（决策者）打交道就是要拉关系。这2个因素都会导致销售人员在面谈时，将重点放在拉关系，套近乎上，使面谈效果好不，甚至让客户高层（决策者）反感。

1.4  不做准备，或准备不充分。（这可能是不知道如何做准备，或者是不好的工作习惯所致。）

2.  建议按如下方式/策略进行：

2.1  要有信心。要这样想：

2.1.1 客户高层（决策者）见销售人员是他“应该”做的工作；【注：要明白客户高层（决策者）要将工作做好的话，除了他们公司的内部外，还需要有好的外部供应商。客户高层（决策者）应该要见销售人员，也想见销售人员。】

2.1.2 去谈有希望赢。最坏的结果就是谈不好，不中标；

2.1.3 很多优秀的销售人员就是最后去见客户高层（决策者），而将“死单”做成功。自己也应该利用这次机会去锻炼、提高自己的与客户高层（决策者）打交道的能力。

总之，要给自己树立信心。

2.2  面谈的目标：不是请客户高层（决策者）帮助自己——决定采购自己的产品，而是请/让客户高层（决策者）给/帮自己一个机会：可以推进销售的一件事或活动。如：客户高层（决策者）同意销售人员去与他的技术部门负责人谈。

这一点非常重要。虽然表面上看起来好像差别不多，都是请客户高层（决策者）帮助，【注：最终目标也都是想通过客户高层（决策者）的帮助，将自己的产品做进客户公司。】但其实有非常大的区别，甚至可以说是本质的区别。因为：

2.2.1   如果面谈目标不对，必然导致面谈策略/方式不对，从而使面谈结果完全不同。

2.2.2   如果面谈目标是请客户高层（决策者）帮助自己——决定采购自己的产品，如上所述，客户高层（决策者）一般是很难答应的，从而使面谈失败；而面谈目标是请客户高层（决策者）给自己一个机会：可以推进销售的一件事或活动，客户高层（决策者）要答应就容易很多。【如：答应/同意销售人员去与他的技术部门负责人谈。他只要点一下头，吩咐一声就可以了。】 因为如果客户高层（决策者）觉得你的产品有价值，他为什么不给自己的公司一个机会呢？或者可以这样理解：如果他觉得你的产品有价值，甚至是还可以，他为什么不给自己的公司多一个选择、比较的机会呢？

因为面谈目标的不同，使客户高层（决策者）从帮助销售人员，变成帮助自己/自己的公司，是不是有本质的不同？

2.2.3   请客户高层（决策者）给自己一个机会（可以推进销售的一件事或活动），是推进销售的一个阶段性小目标，虽然在这里非常重要。而与客户高层（决策者）打交道的精髓，或者说大客户销售的精髓就是不断达成一个个阶段性目标，从而“顺理成章”地达成最终目标。

2.2.4   请客户高层（决策者）给自己一个机会：可以推进销售的一件事或活动，还有一个（潜在的）非常好的好处：能有效利用下属的服从心理。因为这样一件事或活动一般是要客户高层（决策者）的下属去参与完成的。如：客户高层（决策者）同意销售人员去与他的技术部门负责人谈，他会告知技术部门负责人；或者销售人员告诉技术部门负责人：他的上级同意销售人员来与他面谈。那么下属一般会认他的上司倾向于销售人员（所销售的产品），他会想，或者潜意识地认为：不然，为什么上司会（“特意”）同意这个销售人员来面谈呢？这对于推进销售，最终中标是很有利的。

2.3  采取合适的面谈策略，重点放在向客户高层（决策者）销售价值。只有客户高层（决策者）认同了销售人员所销售产品对于自己/自己公司的价值，他才会答应给销售人员的要求（给一个机会去推进销售）。如何进行面谈，向客户高层（决策者）销售价值，请参看“如何与客户高层(决策者)进行第一次面谈？”一文，在此略过。

2.4  一定要做好准备。因为这可以说是本次投标前最重要的一次面谈，或者说是唯一一次面谈，谈不好就没有机会了。所以事先要尽可能详细地对客户高层（决策者）进行分析，制定好面谈计划：列出面谈策略，面谈目标，面谈要点，客户高层（决策者）可能提出的问题/异议及应对方法等。最好事先做一次演练。

2.5  采用有效的方法见到客户高层（决策者）。如何见到客户高层（决策者）？请参看“为了第一次拜访客户高层（决策者），如何与客户高层（决策者）联系？”一文，在此略过。建议最好能找到对客户高层（决策者）有影响力的人引见。

2.6  如果客户高层（决策者）同意给销售人员一个机会去推进销售，那一定要抓住这个机会。这里除了运用通常的销售知识、技巧外，有一个关键点一定要记住：就是让客户高层（决策者）的下属知道，是他们的上司同意/让他们这么做的。

在燃眉之急时与客户高层（决策者）打交道，坏消息是：因为时间紧，没有时间去与客户高层（决策者）建立关系。但好消息是：一般来说，客户高层（决策者）不会因为与销售人员的关系好而决定采购销售人员所属公司的产品。所以，销售人员要有信心，努力争取。一旦取得成功，它带给销售人员的成功感与快乐感，以及对于销售能力的提升，是其他销售（过程）所不能比的。值得为此去努力。