销售人员如何做——要掌握哪些知识、技巧，才能有效地与客户高层(决策者)打交道？

    销售人员都认识到在激烈的销售竞争中，客户高层，即客户决策者是制胜的法宝，可是需要掌握哪些知识、技巧，自己才能有效地与这些位高权重的高层（决策者）们认识、建立联系，打交道呢？这个问题困扰着很多销售人员。建议如下：

一、要有效地与客户高层(决策者)打交道，就需要：

1. 对于与客户高层(决策者)打交道的认识，即需要掌握的知识/概念，要达到要求。

要认识到与客户高层(决策者)打交道的特殊性——“门槛性”。客户高层(决策者)因为以下的原因，使得与他们打交道，和与客户一般客户人员打交道不一样，有它的“门槛性”。

1.1    客户高层(决策者)对销售成功具有决定作用。这要求与他们打交道要成功，甚至可以说每次都要成功。因为如果不成功的话，就会起反作用。

1.2    正因为客户高层(决策者) 对销售成功有决定作用，位高权重，在与他们打交道时，对于销售人员的自信心要求，做准备的要求等，与跟一般的客户工作人员打交道时不一样。

1.3    客户高层(决策者) 做决定要考虑的因素，跟一般的客户工作人员不一样。

1.4    客户高层(决策者)一般都很忙，找他的人（销售人员）也会很多，要见他比见客户一般工作人员要“困难”；

1.5    客户高层（决策者）的知识、阅历水平等，通常也比一般客户工作人员人高。

“门槛性”决定了在与客户高层（决策者）打交道时，销售人员需要掌握的相关知识/概念要达到一定的要求——至少要达到“门槛”要求的。【当然，“门槛性”也要求销售人员与客户高层(决策者)打交道的技巧要达到“门槛”要求。】 达不到要求，销售人员就不能有效地与客户高层（决策者）打交道。对这一点的认识非常重要，但很多销售人员却忽视了这一点。

2. 掌握与客户高层（决策者）打交道的技巧。

3. 然后，在前2点的基础上，专业地对高层（决策者）进行分析，了解竞争对手的做法，制定有效地与高层（决策者）打交道策略。

二、需要掌握的内容——知识、技巧（简单说起来）如下：

1.  基础知识

—   客户高层（决策者）分析

—   建立围绕客户高层（决策者）的关系地图

—   如何向客户高层（决策者）销售价值

—   与客户高层（决策者）打交道流程

2.  如何接近客户高层（决策者）

—   与客户高层（决策者）接近的时机

—   与客户高层（决策者）接近的方法

—   如何消除客户高层（决策者）下属的疑虑/负面情绪

3.  如何与客户高层（决策者）专业、有效地建立关系

—   与客户高层（决策者）建立关系策略

—   与客户高层（决策者）建立关系方法

—   在建立关系的过程中，如何在客户高层（决策者）心中建立独特价值

4.  如何有效地与客户高层（决策者）进行第一次面谈

—   第一次面谈策略

—   第一次面谈方法

•     在客户高层（决策者）心中建立地位

•     向客户高层（决策者）专业地销售价值

•     与客户高层（决策者）进行知识交流

5.  如何请客户高层（决策者）帮助，或做有利于我们的决定

—   客户高层（决策者）思考问题、做决定方式分析

—   让客户高层（决策者）做决定顺理成章

6.  如何与客户高层（决策者）保持关系

—   与客户高层（决策者）保持关系策略

—   基于客户高层（决策者）分析的、有效的保持关系活动

7.   在燃眉之急时与客户高层（决策者）接近、打交道方法

—   采用客户组织架构分析，利用影响力杠杆

—   利用客户高层（决策者）思考问题习惯

在与客户高层（决策者）打交道前，如果销售人员具备了相关的知识、技巧，将有效地提升销售人员与客户高层（决策者）打交道的效率与质量，从而在竞争中取胜。因此，对销售人员进行如何有效地与客户高层（决策者）打交道的专业培训，就成为不可缺失的准备工作。