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日志

业务员管理8:干部很关键

热度 2已有 25712 次阅读2012-10-30 17:53 |个人分类:农资原创|系统分类:营销实战|

      销售团队管理,归根结底,还是对销售团队成员的管理,说白了,就是业务员管理,而销售团队管理水平的高低、销售团队管理的好坏,不仅会影响销售团队的士气和精神面貌,而且在很大程度上会决定着企业的销售业绩和利润,在产能严重过剩、产品同质化严重的农资行业,销售的作用更是被放大无数倍,销售团队管理显得尤为重要。

      销售意味着销量、利润和活路,是企业良性运作和发展的根本保障,所以,销售无小事,很多企业和老板才会倡导“全员营销”,才会提出以销售为导向的口号,才会格外重视销售管理工作,才会为销售团队管理而头疼不已。

      一切问题其实都是人的问题,而天底下最难做的事情就是管人,对于不少企业高管来讲,最难管的人恐怕就是业务员了。销售管理环节存在的诸多问题,都和这帮业务员脱不了干系,前线冲锋陷阵的是他们,导致后台因种种问题而焦头烂额的也是他们,公司最大的部门是销售部,最缺的人才也是优秀的业务员。

      他们大多是年轻小伙子,甚至是初出茅庐的大学生,似乎总是用不完的精气神,怎么也折腾不够,讨论个事情似乎是在吵架,思维活跃,不受拘束,自由惯了,自律性差,有激情有梦想有野心,总体素质参差不齐,由于工作性质的原因,常年出差在外,难以有效监督和管控,这也导致整个销售团队管理工作的难度巨大,企业在销售团队管理方面经常面临松散和失控的局面,营销战略无法得到很好的落实和实施,优秀理念和思想无法得到推行,好产品无法得到大力推广和销售

      与其他成熟行业相比,如家电、快消品等行业,我国的农资行业相对落后,集中度小,企业过于分散,竞争秩序混乱,营销水平相对滞后,还处在快速发展阶段中,因此,企业销售团队中优秀的干部非常稀缺,销售团队较为年轻,销售团队管理经验严重欠缺,特别是懂销售、会管理、有经验的高管。带队伍的人本身水平和能力有限,可想而知能够带领出什么样的团队,能够创造出什么样的士气和精神,因此,在销售管理环节也很容易暴露出很多问题。

      升职是厂家留住业绩优秀的业务员的一种常规方式,大量的销售主管都是从一线上来的,凭着优秀的业绩而晋升,大多十分年轻有为,如果得不到提升,很容易流失掉,恐怕早就跳槽了。但是,会做业绩的业务员,就能够胜任会管理的销售主管吗?做销售和做管理要求的能力和素质相同吗?优秀的业务员能够自然地成为优秀的管理者吗?

      所以,要解决好销售团队管理,或者说要管理好业务员,首要的工作还是干部(销售主管)的选拔、培养和打造,领头羊很关键,俗话说“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,每个小团队都有一个厉害的领导羊,销售团队管理就不会差到哪里去,就不会导致团队的大起大落。

      农资行业缺优秀的业务员(厂家业务员大多是毕业不久的大学生,从业人员素质参差不齐,工作经验和能力都不足,水平十分有限,对当地市场情况不了解,很难独立而有效的开展市场工作),但更缺的其实是优秀的销售主管,因为优秀的销售主管,可以不断培养出无数优秀的业务员,可以依靠团队作战出业绩,而优秀的业务员却不一定能够成为优秀的销售主管,单打独斗只能创造个人的业绩,而难以创造团队的业绩。因此,选拔、培养和打造一支核心而精干的销售干部队伍,才是销售团队管理的头号大事,才是企业高管们应该格外重视的工作。


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 张俊屏 2012-11-3 21:01
策略方针正确以后,干部是决定因素,这句话用在营销中层干部身上一样有用。这个问题在很多成熟行业也很突出,共勉!

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