探秘“海派”电商

外贸电商的发展现状和趋势

赢利较好，增长迅速

相较内贸电商，外贸电商目前普遍赢利较好、增长迅速。据Paypal交易平台数据显示，敦煌网是在线外贸交易额中亚太排名第一、全球排名第六的电子商务网站，其在2011年的交易达到100亿元规模。外贸B2C中，相较于耗了十年上市的当当网和等待着上市的凡客诚品和京东商城，DX无疑是最快上市的公司，而其2011年下半年税后7000万港元的赢利，无疑也是最赚钱的电商B2C。《大中华区外贸电子商务报告》显示，大陆地区的易趣大卖家和贝宝(相当于国外的支付宝)大商家的年销售额分别增长93%和48%，有84%的大卖家计划在未来一年内招募更多的员工。

从最初的服务大客户（国外的零售商、品牌商）到今天可以直接满足分散的包括终端小零售商、小额批发商、中小企业用户及终端的个人消费者等的需求，从最初的欧美发达国家到深入巴西、俄罗斯等新兴的发展中国家，从最初的标准化产品到如今琳琅满目的个性化产品，从最初的卖“山寨货”到现在的追求品牌化，从最初原始简单的供应链到如今探索深度整合行业资源、深入欧美腹地建立仓储基地，探讨个性深入的服务，外贸电商在经历了最初的原始积累后，已经开始了新的蜕变。

同质化竞争，深层问题必须面对

但是随着竞争的加剧，一些问题也不免暴露出来：

首先，就B2C来说，各个网站之间的产品同质化已经非常严重，如在3C及电子周边产品领域、婚纱和服饰产品领域。因为随着近几年各个网站的扩张，大家都涌向那些已经成熟的外贸品类。同质化有可能引发价格竞争。

其次，大多数企业品牌化不强。外贸电商依赖的是中国制造的低价格，大家只是把我们具有价格优势的产品卖到国外，中国制造目前仍没有呈现自己对外的品牌形象。只是在做初级流通，几乎只有渠道模式存在，没有产生多少价值。

再次，供应链及支付等还没跟上，服务等还亟待提升。不能满足最终客户的需求。

最后，一个隐藏的问题是，随着越南、印度等国制造业的崛起，中国外贸电商所具有的核心优势——中国制造的成本优势不会保持太久，低价的优势不会持续太久。

未来：结构调整，修炼内功

依托平台走出去仍是主流。国内外电商发展证明，平台型的企业并不需要太多，而且要成功建立一个平台需要很多的资源积累，还要有平台的诚信建立过程等等，这些都不是一蹴而就的，而平台的竞争过程往往就是强者恒强，资源会越来越向强者集中。而国内无数大大小小的出口厂商和贸易商，他们则知道自己的产品优势和针对的消费市场，更知道他们的产品在哪些国家和地区具有竞争优势，但是他们大多数不懂电商。因此依托平台走出去仍是主流。

垂直外贸网站依然潜力很大。垂直网站便于深度整合供应链，形成优势和品牌。在垂直模式下，一方面在前端营销环节上，更易于外贸B2C网站在细分市场中确立起自身的品牌地位，并通过建立海外仓储、及时更新产品信息等方式不断改善用户体验，以巩固品牌地位；另一方面，在后端供应链上，这类垂直网站也能与工厂建立更紧密的联系和更高效的信息互通，及时根据市场反馈，调整产品功能，进行新产品开发，从而提升两方的利润空间。近期以来，包括DX、兰亭集势等原本走“大而全”路线的外贸B2C大佬们也正在尝试通过旗下的多个子站，将原本已涉及的多个品类分列开来，垂直运营。

国内B2C加速尝试国际化。如兰亭集势这样在外贸领域建立优势的企业将会利用自己的优势尝试内贸。而如凡客一样的内贸B2C尝试国际化的脚步将不会停止。

如何迎接拐点

经过了原始的积累后，供应链、支付、推广、品牌等深度的问题解决,成为下一轮竞争的焦点。而2013年也许将是外贸电子商务很重要的转折点。

要赢得新一轮的发展，我们必须做好以下准备：

1.必须转变观念，从“我有什么，我能卖什么”到思考“消费者需要什么，我们如何把更多更好的东西卖给客户”，“怎样留住客户”。

2.从战略上强调差异化及独特的价值。这需要围绕具体销售的物品，从供应链、营销、售后、物流等不同环节介入。   

3.树立品牌意识，加强品牌的打造，抱团打造Made in China的形象。平台电商和B2C都应当承担起这个责任。

4.供应链的深层整合，建立可以更好地服务最终客户的供应链，包括支付问题的解决。

5.海外营销的手段创新，从Google和Facebook等走出去，进行创新。

6.对全球各国法律法规及文化的深入研究。

而庆幸的是，已经有企业开始朝这个方向前进：

汽配外贸电商卖家娄珂透露，他通过建立海外分公司，自己做服务的方式，已经很好地解决了物流速度慢和售后服务的问题，海外分公司主要承担海外仓储、最后一公里配送、售前咨询和售后服务等职责。娄珂表示，正在考虑建立独立的B2C官网，一个汽配行业的品牌商城。而标准化的服务体系建立之后，他将与培训机构合作，用加盟的模式实现其他海外市场的拓展。

在迎接内部运营管理优化挑战的同时，Focalprice李培亮提到已经跟国内品牌展开合作，“会有非常多的微品牌，可能不是非常大件的东西”，但是基本还主要围绕3C类产品展开。对于品牌化带来的挑战，李培亮说，他们打算利用Facebook、Twitter、YouTube等工具，针对局部区域进行针对性的市场拓展，比如美国。而且未来会像亚马逊一样，把仓储建在国外。

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