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日志

经销商:订货会后如何做好渠道分销与管理?
2012-4-11 21:51
订货会,每年都会有。对于经销商而言,一年下来少则几场,多则十几场。从好的方面来看,参加订货会不仅能清楚了解到厂家这一年的政策方向和经销商的支持力度,还能以争取更多的优惠政策;从不好的方面来看,订货会是一场“压货会”、“圈钱会”,过多的资金投入某个厂家的某个品项,打乱了年度营销计划,更严 ...
个人分类: 营销实战|55779 次阅读|0 个评论 热度 1
经销商:渠道掌控力决定实力
2012-3-15 20:07
【实战案例】 吴总是广西省 JH 市的白酒代理商,代理区域强势品牌 A 酒已经二十多年,旗下主要经营郎酒、张裕、漓泉等强势酒类品牌,餐饮及夜场终端覆盖率达 90% 以上,不过主要经营业务还是在 A 酒上。自 80 年代后期, A 酒从国有企业过渡到民营企业的时候,吴总就一直是该品牌的区域代理商,经过 ...
个人分类: 营销实战|83757 次阅读|3 个评论 热度 8
新品推广常见的几个误区
2012-2-21 20:18
新产品上市,对于厂家而言无异于出于几个目的:打击竞品同类产品,提高市场份额;增加产品结构,提高竞争力;开拓空白市场,增加利润来源。那么,在产品推广的过程中,常见的几种误区主要有以下几点,以便借鉴。 【误区一】同一渠道品类集中,定位不清。 【案例一】  ...
个人分类: 营销实战|71409 次阅读|2 个评论 热度 5
销售业代快速成长系列(10)—谈判技巧(三)—如何占据主动权?
2012-1-29 18:48
在前面两章中谈到,了解餐饮终端和了解餐饮老板是能够取得谈判成功的前提和基础。但在实际谈判过程中,即使前面我们准备得比较充足,但有时候我们还是处于被动地位,如掌握不好还有可能成为“冤大头”,成为企业与客户之间的“出气筒”。在这章中,我会提到一个重点,尽管不是什么灵丹妙药,但在关键时刻或许能把握先机 ...
个人分类: 营销实战|66717 次阅读|1 个评论 热度 4
销售业代快速成长系列(9)—谈判技巧(二)—了解竞品投入
2011-11-1 23:09
在上一章节《销售业代快速成长系列( 8 )—谈判技巧(一)了解餐饮终端》中,我们知道在整个谈判中,做好必要的信息收集是必要的。要做好啤酒市场,首先要了解整个啤酒行业的现状,了解餐饮渠道的特点;在这一章节中,我们要谈谈如何去收集渠道终端中竞品投入信息。做过销售的人都知道,竞品投入信息的收集是整个 ...
76621 次阅读|1 个评论 热度 4
经销商:深度改革,提升经营竞争力
2011-10-31 21:26
企业做强做大是众多经销商的梦想,而改革却是企业走向做强做大的必经途径之一。有利的企业发展运作的内部改革,不仅能提高企业运营的效率,也能为企业节约成本。自 90 世纪来,广大经销商在自由市场资源配置不断刷选中,站稳了脚跟,越做越强,不断强化自身实力,调整好方向,成为某一行业的领头人。可进入 20 ...
个人分类: 营销实战|86809 次阅读|2 个评论 热度 6
销售业代快速成长系列(8)—谈判技巧之(一)了解餐饮终端
2011-10-10 12:05
在啤酒行业里,商业谈判是用得最多的业务技能之一,也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致,互惠互利;而且能促使个人完成销售目标,实现公司总体销售目标的重要途径。因此,销售业代必须要对谈判引起重视,不断在实践的过程中提升自己,总结出一套适合自己的谈判方法。 以 ...
个人分类: 营销实战|65922 次阅读|0 个评论 热度 3
区域经理:如何做好区域市场调研工作?
2011-10-8 11:26
从狭义的销售角度上看,市场调研也叫市场摸排,是从事销售活动中一项常用又繁琐的工作。尽管如此,但是作为销售人员,这项工作却是显得重中之重,他是我们了解区域市场最简单的方法之一,常用的区域市场调查主要包括:人口数量、城区与乡镇行政区域及人口、经销商数量、各街道零售终端分布、主要商圈及辐射范围、批发市 ...
个人分类: 营销实战|56276 次阅读|3 个评论 热度 4
三个月:为什么市场没能起死回生?
2011-10-5 12:38
引子 车行驶在笔直的马路上,四周是黄灿灿的水稻,附近的农夫正在忙碌的收割着。是啊,金秋9月,本是收获的季节,而然今年的收获之际,我没体会到往日那种收获的喜悦与快乐;伴随着却是那种百感交集的痛心,这次市场开发的失误确实值得深思,尽管责任不完全在我,但依旧很沉痛。 起因:Q市位于广西省中南部 ...
个人分类: 营销实战|32327 次阅读|0 个评论
厂商如何面对二批商的“叛变”?
2011-10-2 20:42
随着社会竞争日益激烈,很多厂商为求得生存空间及市场利润增长,在渠道下沉的潮流下纷纷把“战线”拉到了县城及乡镇以下的外围市场。在面对如此众多的分销渠道中,二批商的渠道分销能力及网络构建极为重要,当面对一手做起来的市场,这些二批商在心态上难免会有一些想法,它们不甘心自己辛辛苦苦一手做起来的 ...
个人分类: 营销实战|34321 次阅读|0 个评论
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