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日志

第二章 【解密正在失传的功夫:零店拜访八步骤】(第一节:做好准备锁定目标店)

热度 6已有 202294 次阅读2012-12-20 15:32 |系统分类:营销实战|

 

【本章内容简介】

 

中小终端拜访八步骤?切!老掉牙的东西了,江湖上已流传了几十年。

 

为什么我说“解密正在失传的武功”。

 

因为这门看起来“老掉牙”的功夫,真的已经失传。

 

很多企业都在培训这个“八步骤”,但大多都是蜻蜓点水,让员工背诵几句干巴巴的教材文字。很多业代也对此不以为然,觉得“八步骤”是花拳绣腿。“老子不按八步骤来,货也照样卖”。

 

真相是,这门武功其实步步惊心,拳拳到肉。看似平常的招式,每一招都隐含着直接提高销量的杀机,只是,大多数人并不了解。

 

本书第一章、第二章花了十余万字的笔墨,详细“八步骤”的全貌,还这门“武功”一个“清白”。千万别小看这八门功夫!金庸笔下,少林寺方丈对抗强敌,打的是“罗汉俘虎拳”。这也是少林武功最入门的功夫,而真正领悟了这“粗浅功夫”的高手,打出来,却是石破惊天!

 

说明:

 

1. 针对受众:一线终端销售人员、基层销售主管。

 

2. 本章是一线人员工作实操内容,特设“课后思考&应用”环节,引导读者反思和质疑本章内容是否完全适用?需要做哪些改善?如何应用?此过程中读者若有创新或异议,欢迎与新浪微博@魏庆老师互动沟通。

 

第一节:出门前准备,锁定目标店

 

【本节内容简介】

 

“菜鸟”业代,早上开完早会,不加思考直接出门,他出门前不知道今天应该带什么东西,不知道今天出去可能被客户问什么问题,怎么回答?他们更没有考虑今天要跑的几十家店里,哪些店是今天的目标店(在这些目标店里我要“磨”更长的时间争取一定成交)?……

 

他们乐呵呵(或者说傻乎乎)的就出门推销了,这叫“猪八戒踩西瓜,滑到哪里算哪里”。有勇无谋,往往丢三拉四,事倍功半。

 

本节讲述业代出门前具体做哪些准备工作,助你今天工作事半功倍。

 

话题一:三个“螺栓”固定业代工作

 

中小终端业代按照固定的线路手册进行终端拜访,每天出门前要对今天的拜访工作进行反思和准备。

 

首先准备今天要去哪里:

 

说明:本书第三章“中小终端销售团队管理核心工具”会讲述如何管理中小终端业代。其中第一个“核心工具”就是“员工工作要固定”——业代每天的工作量、工作轨迹、工作目标必须固定下来,详情后述,此处先简述要义。

 

1. 业代行踪要固定:如果该企业是按照周期性固定终端拜访线路的模式,那就很清晰,业代只需要拿今天的线路手册按照今天的固定线路进行拜访就好。跑超市的业代线路不固定怎么办(他们计划拜访好又多,但是大润发的经理电话召见,或者有其他店有突发事件,一般不可能不去)?那就让超市卖场业代每周填写拜访计划,当日行程有变更就当日报备……。总之,一定要把员工每天的工作行踪固定下来。为什么?道理很简单,把员工昨天的行为、轨迹、工作内容记录下来,然后这个业代昨天的工作就有迹可循,主管第二天才可以循迹检核。业代的脱岗、跷班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等等违纪行为才能及时纠正。

 

2. 工作量要固定:经常看到有些管理粗放的企业,给一个业代分配一个小片区或者几百个终端客户,告诉他们出去跑终端,卖货拿提成,具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率最低——首先业代每天的拜访线路是自己安排的,行踪不透明不固定,主管第二天没办法循迹检核。其二业代每天基本工作量跑多少家也不固定,可能此人今天状态好就多跑几家,状态不好或者想偷懒就少跑几家,每天干多少工作就成了“良心活”。我们都知道,纯粹靠员工自觉性干活,结果根本不可控。所以每天员工最少跑多少家店,或者多少个乡镇等基本工作量也必须固定下来。

 

3. 拜访目标固定:纯粹考核中小终端业代员工销量提成,业代就一定会跑大店不跑小店,跑熟悉的店不跑陌生店。终端实际掌控数(指有货家数)和铺货率结构改善也无从谈起。必须给中小终端业代固定拜访目标,今天他跑哪条街道,跑多少家,要求每家店必须挨门拜访,不允许出现跳访。而且考核中小终端业代一定不仅仅是销量,他们的考核一定要包含终端结构的变化:比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、多少个空白店变成有货店等等。

 

小结:

 

中小终端业代每天出门前要确定他的拜访线路,要上“三把螺栓”对工作进行固定:首先每天跑多少家要固定——员工才有工作量的压力。拜访目标和终端通路结构改善的目标要固定——避免他们跳访,要求他们必须挨家拜访,真正改善终端结构。员工行踪必须透明——主管第二天才能循迹检核,然后才会有检核、奖罚、排名等等一系列的管理动作。

 

【课后思考&应用】

 

思考:你公司终端业代“行踪”固定了吗?“工作量”固定了吗?、“拜访目标”固定了吗?把对现状分析的结论写下来。

 

讨论:召集同事讨论“三固定”在你们企业终端业代管理上的可行性,可能有人会提出“我们有特殊情况,不可能……”等异议。对这些异议大家进行头脑风暴,把结果也记录下来,在学习本书第三章《终端团队管理核心工具》之后,再来讨论这些异议,会得到不同的答案。

 

行动:对照本话题内容,你觉得哪些工作是现在能改善的,立刻着手试点实施,记录结果和体会。

 

话题二:5个准备,带着目标上路

 

准备好今天带什么东西:

 

1. 带什么物料:把线路手册上次的拜访步骤翻看一遍,可能有些客户上次拜访的时候要求即期品调货、有的客户需要发放陈列奖励或发放返利、有的客户要换破损等等。出门前看一看,把该带的物料带上。

 

2. 带什么货:如果这个业代今天是开车带货拜访,那么去不同的街道不同线路要带的货物也不一样,比如:卖日化的去工厂区物流园,车上就要多带小袋洗衣粉和200ml小瓶以及8毫升袋装洗发水。去市区就要多带大包装产品1L沐浴露、400ml洗发水等。

 

3. 带什么工具:今天要签订陈列协议?那就要把空白陈列协议带上;今天要做生动化模范店?今天就要带上美工刀/胶带/KT板等生动化工具;今天要推新产品?那就要带上样品、新产品专用海报等等;今天没什么特殊工作正常拜访?那就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。

 

4. 准备好今天说什么:今天铺新品?那就提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好。今天出去铺货买一箱饮料送一个杯子,可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”,那么你怎么回答店主这个问题?提前把话术准备好。

 

5. 准备今天干什么(今天的目标店):快速消费品行业中小终端业代一天要拜访30-50家店。在这些店平均分配拜访时间显然不聪明。

 

比如:业代今天的工作目标是铺新品和签订陈列协议。出门前把客户档案卡一张一张翻一遍。寻找目标店,想想哪些店是今天的拜访重点。

 

[案例]

 

业代出门前把客户卡翻看一遍,嘴里念叨:“嗯!这个店主要是卖低价产品、新品价格高——没戏;这个店太小,也没戏;这个店行!这个店档次比较高,而且这个店上周我给他换了一箱破损,老板高兴得不得了,他欠我人情,估计他能进货——然后这个店就是今天的目标店,立刻把这个店的客户销售记录卡折角做个标记……。最后业代今天要跑30家店,线路手册里有30张客户卡。其中十二张客户卡折角。就意味着今天出去在这十二家店要多呆些时间,这十二家店是新品销售的目标店!

 

链接小技巧:哪些店是新品铺货可能成功的目标店:

 

1. 客情好,我给他解决过客诉,欠我人情的店。

 

2. 我们公司签过陈列奖励、排他性奖励协议的协议店。

 

3. 相对规模大能吃货的店。

 

4. 同一价格档次的老产品(或者竞品)卖的好的店。

 

5. 店主意识比较好,愿意推新品抓利润的店。

 

6. 该店商圈档次适合消费这个产品的店(比如工厂区外来打工人口多适合卖低价产品、矿区商业区高档居民区附近适合卖高档次产品)。

 

特别提示:不要预设销售立场,要勇于尝试。出门前寻找目标店,是为了让业代每天带着目标出门,拜访客户更有针对性。第一轮目标店铺完之后,你要在剩下的客户中再删选第二轮目标店。不要自己主观上轻易下结论哪个店不会进新品,放弃这个客户,甚至连尝试推销都不做,那就把自己困住了。目标店要一轮一轮的设定,最终适合这个产品分销的终端都要尝试推销,在概率中谋求新品销售的成功数量;

 

小结:

 

出门前准备充分,业务员今天去哪里——拜访哪些客户准备好了。根据上次的拜访记录,今天要带什么促销品,欠客户的返利、欠客户的破损退换品也准备好了。今天要做的工作我要带什么工具准备好了。今天出去客户可能问什么问题我怎么回答具体话术准备好了。最重要的是今天出去我要铺新品,哪些店是我要力争必须铺货进去的目标店我也准备好了。万事俱备,目标清晰,心中有数,出发!

 

【课后思考&应用】

 

1. 思考:本话题所讲的业代出门前5个准备工作模型你同意吗?根据你的实际情况进行修改,做出适合你自己的“业代出门前准备工作模型”。

 

2. 行动:按照你自己的“业代出门前准备工作模型”,认真进行一次完整的“出门前准备工作”,把结果全部书面记录下来,体会这些准备给业代销售工作带来的益处。然后反复实践,直到这些准备工作变成你的“工作习惯”。

 

重点推荐:准备五:出门前准备好今天要干什么,寻找今天的目标店,这个步骤对业代的销售有直接推进效果,建议业代全面推行。

 

本节完!敬请关注第二节:店外工作 

 

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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 江厚金 2014-1-19 19:46
我做业代时功课比这个多得多。呵呵。
回复 王录强 2016-4-20 22:01
写的好!

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